情景：一位顧客站在一排剛剛上架的新款鞋子前，左摸摸右摸摸。對熱情上前的導購詢問價格後說：“我今天先隨便看看，等你們打折的時候我再來買。”
雖然喜歡這款鞋子，但由於並非急需，顧客很少會在產品剛上架時就按全價購買。那麼，這時候，導購是不是就毫無希望了呢？
顧客花錢買鞋，是為了滿足自己的使用需求，提升自己的生活品質。如果這種目的不能達到，他們的購買慾望就會下降。實際上，在上述情況下，最新上市的鞋子已經滿足了顧客的這種需求，顧客只是在所要支付的購買成本上產生了猶豫。
作為導購，一定要清楚，任何商品的銷售都既有優點又有缺點，我們要抓住銷售的優勢去說服顧客，突出商品的賣點，而不可只盯著商品的缺點。如果你連自己都沒有說服，又怎麼能夠說服顧客傾囊購買你的鞋子呢？
錯誤應對
1、別等了，還不知道什麼時候會打折呢，就現在買吧。
2、您難得碰到這麼合適的鞋子，幹嘛還要等呢？
3、打折時貨品不齊，可能就沒有您穿的號碼了。
解析：第一種應對方式的隱含義就是“以後會打折，但時間未定”，顧客聽後很可能就把希望寄託在以後了，這樣在乎價格的顧客，是很難忍受自己全價購買商品後又得知商品降價或打折的，所以他很難做出立即購買的決定。
後兩種應對方式實際上是在告訴對方“等待打折是缺乏主動性的”，但是這樣的勸說缺乏力度，甚至干擾了顧客的注意力。因此，這三種引導方式都不利於促使顧客立即做出決定。
正確應對1
導購：小姐，您看，過季打折的貨品往往缺貨斷碼，款式也顯得過時，買回去不合適，反而等於抬高了成本。其實很多時候，遇到自己喜歡的、真的適合自己的鞋子，當機立斷是最明智的決定，買回去也不會後悔。您看，不如您先試一試…瞧，多合適！
解析：產品本身符合顧客的需求，是銷售最重要的環節。導購可以抓住這個環節，對顧客進行引導，勸其打消顧慮，適時買回適用的商品。
正確應對2
導購：小姐，看來您是個很能幹、很節約的人。買不買沒關係，既然來，您可以先試試看，以後再來的時候您也知道自己適合哪種款式。（在輕鬆的氛圍下引導顧客試穿）其實我們現在也有折扣，雖然沒有換季的時候折低，但是號碼齊全，穿出去正是最流行的時候。真要到換季的時候買，也就穿不了幾天了，到明年又有別的新款推出了。您看，現在買還有……（XX活動、贈品、會員卡等），所以現在買真的是最划算的了。
解析：首先稱讚顧客追求節儉的心理，然後一邊在輕鬆的氛圍下引導顧客試穿、進一步瞭解產品，一邊通過多角度的權衡釋放顧客的心理壓力，最後以折扣以外的某種小優惠做誘餌，引導顧客最後動心，當即做出購買的決定。
正確應對3
導購：小姐，您真的很會挑購買時機啊！我完全可以理解，現在大家賺錢都不容易。沒關係，您可以留下電話號碼，等到我們有打折活動的時候我馬上通知您，到時候您就可以過來挑選了。不過，小姐，如果您是真的喜歡這款鞋，還是建議您現在購買。因為這款鞋非常熱銷，僅昨天一天我們店就賣出了七雙，我怕到換季打折的時候這一款早就賣斷貨了。
解析：首先讚美並認同顧客的想法，並積極提供解決辦法（如建議顧客留下聯繫方式以便告知）。在這個過程中，導購取得了顧客的認同，使得氣氛放鬆下來，此時再勸說顧客現在購買，就很容易成功了。
幫助顧客分析兩種情況：一是立刻購買、立即穿用的快感，二是猶豫權、喪失先機的遺憾。有針對性地引導顧客進行取捨，往往能夠促成顧客當場做出購買決定。
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