四两拨千斤，让我们撬起整个世界 | 谈判中的黑天鹅 第三篇
这是桔梗在“谈判思维”的第143篇推文。
全文共4059字，阅读大约需要22分钟。
1 引言
古希腊哲学家、物理学家阿基米德说过，
给我一个支点，我能撬起整个地球。这就是著名的杠杆原理。
这个系列里的“黑天鹅”，就是谈判中的一个非常变态的杠杆，它可以撬起整个谈判。
用我们中国人的话说，这叫“四两拨千斤”。
2 杠杆
相信你看过了这个系列的第一篇和第二篇之后，至少知道我在反复强调“黑天鹅”信息是隐藏在某个谈判空间里，“未知的未知”信息，它对于谈判至关重要。
（在进入今天的讨论之前，强烈建议您先阅读第一篇和第二篇关于“谈判黑天鹅”信息的基本介绍，方便理解本文的含义。）
那我们要反过来问一个问题，为什么“黑天鹅”对于谈判有着反败为胜、颠覆战局的作用？
我们先从一个英语单词说起。
Leverage大家查字典的话，这个词作为名词有“杠杆作用”、“影响力”、“优势”等作用，有的地方还会翻译成“筹码”。
我们想象一下赌桌或者麻将桌上的筹码，这个东西是我们为了方便赌博而发明的一种代币，通过在筹码上标注金额来代表筹码的价值。
比如你会在筹码上看到5元、10元、100元、甚至1万元的字样。
当我们看港片里赌神在赌桌上潇洒地把一摞摞的筹码向前一推，一边大喊，
我梭哈！（I show hand！）啥意思？就是说我压上我所有的筹码，2000万港币！
桌子上也就20个大的方形筹码片，所以一个方形筹码片代表了100万港币的价值。
但我们都明白这只是代币，代表了100万港币在赌桌上的作用，实际上，一块巴掌大小的塑料片，就算是黄金做的，它的本来价值也不值100万港币。
所以，“筹码”从这个概念上说，它正是一种价值杠杆，用一块小价值塑料片的归属权转移动作，代表了真实赌博资本的归属权转移。这也是为什么“Leverage”这个单词有“杠杆”和“筹码”的双重含义。
不仅如此，在谈判领域里，我们也经常谈及“谈判筹码”这个概念。
当我们在谈判桌上获知一些关于对方的信息，这些信息可能是有关对方对获取某种利益的渴求，或是对失去某些利益的恐惧，那我们就相当于手里拿到了一些“谈判筹码”，我们都明白，我们可以利用这些“筹码”来和对方谈判。
从这个意义上说，“黑天鹅”就是一种特殊的“谈判筹码”，特殊在哪里？
它的杠杆作用特别大！
假设一般信息筹码的杠杆影响力是1比10，那么黑天鹅信息能产生的影响力就是1比500！
换句话说，“黑天鹅”信息的能够带来的优势比一般的信息要大的多。
举个砍价的例子，
当你获得一个一般的谈判筹码，也许你能进一步砍下1%-3%的价格；但一个非常稀有的黑天鹅信息可能会让你轻松的让对方妥协，下降20%-40%的价格。
相对于销售也一样，一个非常稀有的采购端的黑天鹅信息也许能让你轻松多卖20%-%40的销售额。
那问题继续接踵而来，一个筹码信息可以造成对方损失，或者阻碍对方获益，那对方到底担心损失什么呢？对方到底想要获取什么呢？
这就要求我们去发现这些信息的原委，只有你发现了这些线索，你才能拿到筹码，从而影响对方的感知、行为和决策。
3 谈判筹码
更有意思的是，在实际的应用操作中，谈判筹码这东西并不需要真实存在，只要你的对手认为你手上有筹码，这个筹码的作用就已经发生了，这是很滑稽的。
这正是由于人们非理性的天性造成的，“黑天鹅”信息的巨大杠杆影响力，可以凭空被捏造出来，也可以最终不会发生任何真实的结果，但对方已经在情绪上深深的受到了影响。
让我们深度思索一个问题：
当一个人正在跟你说话，你和他之间谁手上有筹码？当然是你，很显然是他在找你说话，尽管他嘴上说“这个价格要不要随你”，可眼前的事实是，他在找你沟通说话，显然他比你更渴求，你手上的筹码显然影响力更大。
再来思考一个更难的问题，
在一个人质绑架向你勒索赎金的例子里，是绑匪手里有筹码还是你手里有筹码？好吧，的确，绑匪手里有你十分关爱的人，你不能失去，他确实有筹码，可别忘了，你也有绑匪渴求的东西，钱。
大家都懂买方和卖方市场的道理，哪一方人多，哪一方的地位就差，买的多卖的少就是卖方市场，卖方强势；买的少卖的多就是买方市场，买方强势。对于绑匪来说，会付他钱的人有几个？除了你还有谁？你是他唯一的买方，你是绝对的买方市场。他绑架的人没法卖给任何一个人，哪怕一分钱。那是不是你手中的筹码的杠杆影响力比他手中的更大？
谈判筹码有很多个维度，比如时间性、必要性和竞争性。
比如你想卖了你的房子，
时间性：
A - 你心里没有一个迫切的时间要求
B - 你想要尽快出手
显然情形B下的你就比A少了很多筹码，或者说让得知这个信息的对方得到了更多的筹码，让对方获得的针对你的杠杆影响力更大。
必要性：
A - 你觉得卖不卖得掉无所谓
B - 你必须要卖了好套现去还债
显然情形B下的你就比A少了很多筹码，或者说让得知这个信息的对方得到了更多的筹码，让对方获得的针对你的杠杆影响力更大。
竞争性：
A - 你的小区只有你在卖房子
B - 你的邻居也在卖房子
显然情形B下的你就比A少了很多筹码，或者说让得知这个信息的对方得到了更多的筹码，让对方获得的针对你的杠杆影响力更大。
谈判筹码还有一个有趣的特点，它不是一个静态的东西，它和我们平时所指的“地位”和“权力”所代表的影响力并不是一回事。
我总喜欢拿美国总统来作比喻，特朗普这哥们儿财大气粗，又是美国总统，应该说是世界上最有钱有势的人，谁也比不了他。可如果把他单独放在一个沙漠里，放眼望去就只有一个小卖铺在卖水，相对于这个小卖铺的老板而言，特朗普毫无谈判筹码，一无是处。一瓶水的筹码所能带来的杠杆影响力，估计能让特朗普答应任何事情。
所以，我们理解谈判筹码的杠杆作用，可以把它想象成在谈判双方之间一种无形流动的能量，当处于不同的环境中，不同的信息被披露，这股能量就会动态的流转。谁觉得这场谈判如果谈不成，对他的损失最大，这个能量就会越远离他而去向另一方；反之，谁更不在乎一场谈判的结果，这股能量向他流转的就越多。
同理，你要挖掘的那个“黑天鹅”就是一个对方之前没有意识到的，谈判失败对他带来的损失，让他泥潭深陷，不可自拔。
说到这里，我们就得提一下筹码的分类，我们在以前的一个系列中，聊过正向筹码和负向筹码的关系（详见：这是我梦寐以求的，我真的不想失去啊！ | 谈判中的痛）。
因为这个系列是在说“黑天鹅”，一种具有特别大杠杆作用的谈判筹码，那么，接下来我们就用正向杠杆和负向杠杆来阐述，以区别于之前的文章。
4 正向杠杆作用
正向杠杆作用，就是我们在施加影响力时，采取的给予或者不给对方的一个策略。
无论何时，当你听到对方跟你说，
我想要......或
我想买这辆车。恭喜你，你拥有了影响对方谈判的正向杠杆作用，或者说正向谈判筹码。
当对方向你表达了一个诉求，你可以让他们美梦成真，也可以让他们垂涎欲滴，控制权在你手里。
理解谈判中的控制权，这一点很重要，而且它并非你想象的这么简单。
举个例子，
假设你是一个创业者，打算把自己经营多年的公司卖掉，公布消息之后三个月，就有潜在买家表示很感兴趣，想要收购。
当你乍一听到这个消息的时候，你很兴奋。
然而，过了几天，当你得知潜在买家给了你一个极低的报价的时候，你瞬间心灰意冷，甚至感觉受到了伤害。不仅如此，这个还是目前为止你从市场上拿到的仅有的报价。你该怎么办？
最好的情况，是你有办法联络其他的买主，哪怕不是认真的，至少你也能制造一个竞价的局面，来迫使对方做出选择。
请注意，在你听到那个兴奋的消息的时候，你瞬间感受到那股能量流向了你，让你拥有了杠杆影响力。然而，当对方报了价之后，你又瞬间感觉那股能量离开了你，流向了对方。
我们说，即使你面对的是市场上唯一一个对你的公司感兴趣的买家，当他表露购买意愿的那一刻，你都是获得他杠杆力量的那一方。所以一个有经验的谈判专家，通常会故意延迟报价这个环节，让自己获得力量的环节保持更长的时间，让自己的谈判地位更强，让自己的杠杆力量充分发挥作用。
反过来，如果你是表露了购买诉求的一方，当你发现谈判的杠杆力量流向了对方，你应该尽快抛出一个锚定价格（详见：锚定效应，ZOPA和一记电炮！ | 无聊的谈判议价），让对方显露出他们对更高价格的诉求，从而把一个单向诉求的天平调整过来，变成双方各有诉求，去拉回那股杠杆力量的流动方向。
当然诉求不仅仅是第一次报价或是第一次的表露购买意愿，你还要继续去挖掘其他的诉求，比如，他也许是想分阶段完成收购；或者他的预算真的有限，而你需要告诉他的是，这些预算只能购买你公司的75%的股份。
5 负向杠杆作用
实际上，当大家在电影里或小说里，听到人们说谈判筹码的时候，多数都是指负向的，也就是让对手痛苦的那种杠杆作用。也可以成为是一种威胁，类似这样的话，
如果你不答应我，我就让你名誉扫地。这样的负向杠杆或负向筹码的作用原理，来自一个心理现象，称为“损失厌恶偏见”。
相关的原理，我们在之前的一篇文章“这是我梦寐以求的，我真的不想失去啊！ | 谈判中的痛”中，有详细的介绍，本文就不赘述了。
简而言之，人们在面对损失和收益两种不同的情况时，表现出的感性程度不同，在收益面前，人人都很保守，希望落袋为安；在损失面前，人人都是冒险家，希望赌博。
所以，负向杠杆影响力将逼迫谈判对手做出大风险的赌博决策，但也请同时注意，由于威胁这件事的特殊属性，我们作为社会成员的声誉也会由此遭受损失。
啥意思？
其实很简单，虽然威胁往往很有用，但会让你留下骂名，以后没人信任你，没人愿意和你做生意，更不用说谈判了。
我们还拿人质绑架来举例子，如果一个人曾经用你爱的人来威胁你，我想你这辈子都不会和他打交道了，不是吗？
所以威胁别人并不是一件值得做的事情，谈判思维也不会鼓励你这么做，保守的说，如果不是打定主意，这是你最后一次和眼前的对手谈判，我劝你还是不要兵行险着。
那是不是就是说负向杠杆作用就没有意义了呢？
不是的。
正如“这是我梦寐以求的，我真的不想失去啊！ | 谈判中的痛”这篇文章中介绍的，正向筹码是可以转化为负向筹码的。
刚才我们说了，
我想买这辆车。这是对方表露出来的诉求，是流向你手中的正向杠杆能量。
只要你去不断强化对方这辆车的渴望，然后伺机在合适的时候，用合适的程度，告诉他你不想卖给他，这辆特别的车就成了他心中不能完成的一个“痛”，就转为了负向杠杆作用。
这个负向杠杆和威胁是完全不同的。
6 小结
谈判中永远存在一种未知的信息，它可以撬起你的整个谈判世界，它就是黑天鹅。
找到它，你也可以四两拨千斤！
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“谈判中的黑天鹅 第三篇” 待续
--- 桔梗
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