導讀
很多人認為，能說就能做好銷售，其實並非如此，關鍵要會說，句句都能說到點子上，說到客戶心裡去才行。銷售冠軍都是真正的陪聊高手！判斷標準就是能否說服和打動顧客。在面對不同的顧客時，需要我們轉換語言的方式，即使同一款產品也要用不同的語言去介紹，現在我們就來介紹一下銷售中經常用到的語言技巧。
1、講故事
講故事是銷售人員最應該具備的基本功，因為故事具有能夠創造畫面感，引起顧客共鳴的特點，相對其他語言技巧來說更能夠被顧客所接受。想要成交大單一定要記住四個字“趨利避害”，顧客要麼是追求美好生活購買利益，要麼是降低痛苦購買保障。
當一名銷售人員在跟顧客介紹一款護眼燈節能、環保的特點時，不如講一個顧客因為購買了低價產品，最終導致視力下降的故事更有說服力。
2、舉例子
例證銷售法是很多人都在用的方法，我們去餐廳吃飯，經常看到牆上到處掛著各路明星到店裡就餐的照片，例證銷售就是給客戶保證，相信自己不會買錯。
例如，一條街上，某個裁縫店掛了個招牌出來“本市最好的裁縫”，第二家店跟著掛了個招牌“全國最好的裁縫”，第三家店實在沒法了想了很久本來想打“全世界最好的裁縫”，想了想打了“本條街最好的裁縫”，你說哪個裁縫更受大家歡迎？舉例子還是要舉顧客身邊的例子，說某某明星到你家買了產品，不如說他的鄰居也買了你家產品更有說服力。
3、用數字
用數字是一些優秀銷售人員最常用的技巧，準確的報出產品數據和銷售數據更加具有可信性，增加專業感。
在應用這個技巧時要注意：當顧客聽不懂你的數據時，一定要想辦法讓顧客聽懂，某空調銷售人員跟顧客說“我們的空調超靜音只有17分貝”，大多數顧客是不瞭解17分貝有多靜音的，顧客的感覺應該是0分貝更靜音，怎麼辦？你可以打個比方，17分貝就象用筆寫字，紙和筆摩擦的聲音，你說靜音不靜音？
4、打比方
有位老太太問愛因斯坦“聽說您在研究相對論，您能告訴我什麼是相對論嗎？”愛因斯坦沒辦法向一位老人講清楚相對論的內容，他打了個比方：半夜12點的時候，如果您的女兒還沒回家您著急不著急，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“太慢了”，那假如半夜12點你在劇院聽歌劇，您覺得時間過得快還是慢？老太太說“當然太快了”。愛因斯坦用一個簡單的例子就跟老人講清楚了相對論的內容。
所以，銷售人員一定要有語言的轉化能力，把專業的術語轉化成顧客聽得懂的事物，就像我們經常用如刀割來形容刺骨的寒風，似火烤來形容灼人的烈日。
5、作對比
數據只是一個數據，當沒對比的時候，數據就沒有任何意義。咱們回到用數字的技巧上面來，當那名空調的銷售人員說17分貝的時候，顧客沒有感覺，她可以打個比方，也可以用數據對比，她可以說我們的是17分貝，而別人的是**分貝，只要自己的比對手的低就可以了，這個時候聰明的導購員一定不是隻拿一個對手來做對比，而是至少要引入兩個對手，**品牌多少分貝，**品牌多少分貝，市場數據比簡單的產品數據有效得多。
只要我們肯花上一些時間和精力，枯燥的產品介紹就可以做得這麼任性，這麼好玩！銷售不再是信口胡說，而是有準備為每位顧客量身定製一套說辭，產品都開始私人定製了，難道我們的銷售話術不是早就應該開始定製了嗎？
除此之外業績不好還因為你不知道這些潛規則：
業績不好，因為你不知道這些潛規則
成交7原則
- 1、顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜；
- 2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
- 3、沒有不對的客戶，只有不好的服務；
- 4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；
- 5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
- 6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
- 7、成功不是運氣，而是因為有方法。
少用”但是”多用“同時”
客戶問：
你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！
建議反問：
您這樣問，肯定是瞭解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......
顧客是誰？我是誰？
在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買尿布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售......
殺價中的五原則
1、絕不先報價，誰先報誰先死；
2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；
3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子；
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；
5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。
最賺錢的性格是“執著”
調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
建立共同的信念和價值
最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處於該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。
拜訪客戶要做的3件事
- 1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
- 2、3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。
- 3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。
面對抱怨的溝通技巧
- 1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；
- 2、表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；
- 3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；
- 4、承諾將立即處理，積極彌補；
- 5、提出解決方法及時間表,請對方確認；
- 6、做事後的滿意度確認。
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