[ 導讀 ]
世界上偉大的汽車銷售員喬吉拉德，說過：“其實我真正賣的世界第一的不是汽車，而是我自己，以前如此，未來也是如此。不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓客戶真心相信你喜歡他、關心他。”那麼，我們要怎樣與客戶建立親密關係呢？
沒想好話術，先放下你手中的電話。當我們在做電話邀約的時候，為了讓客戶到店會時不時拋出一些優惠政策來吸引客戶。但是從客戶的角度想，你有免費試駕，這跟我有什麼關係？你說你的品牌車性價比最好，這跟我又有什麼關係？你說最近優惠多，這我怎麼知道真假？所以我不需要的優惠，都是負擔，不要用“我為你好“來綁架我的選擇。
這就要求我們要更加重視瞭解消費者的真實想法，讀懂消費者、取悅消費者，讓他們快樂，更要給他們溫度。不要把成交當作線性流程的最後一步，相反，在整個銷售流程中，你應該把與客戶建立良好的親密度作為目標去努力，銷售產品不如銷售自己，建立客戶親密度，其實就是建立與客戶的情感聯繫，這不僅能夠幫助4S店提高客戶忠誠度及滿意度、增強品牌核心競爭力，還可以幫助4S店降低客戶服務成本。
世界上偉大的汽車銷售員喬吉拉德，說過：“其實我真正賣的世界第一的不是汽車，而是我自己，以前如此，未來也是如此。”
他在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。
喬吉拉德說“不論你推銷的是什麼東西，最有效的辦法就是讓客戶真心相信你喜歡他、關心他。”如果客戶對你抱有好感，你的成交希望就增加了。
喬吉拉德建立的卡片檔案，記錄下有關客戶和潛在客戶的所有有關資料，而這些資料都可以幫助他接近客戶，使他能夠有效地跟顧客討論他們自己感興趣的話題，讓客戶發自內心的認可他這個人。
同時喬吉拉德非常有耐性，或許客戶五年後才需要買車，或許客戶兩年後才需要送車給大學畢業的小孩當禮物；沒關係，不管等多久，喬吉拉德都會三不五時打電話追蹤客戶，一年十二個月更是不間斷地寄出不同花樣設計，上面永遠印有“I like you!”的卡片給所有客戶，最高紀錄曾每月寄出一萬六千封卡片。與客戶保持一定頻率的聯繫，建立一個長期發展的朋友關係。
這樣的一種不斷與客戶建立良好關係的舉措，對後期想要買車的潛在客戶來說，自然就會想到 “喬吉拉德”……
我們要怎樣與客戶建立親密關係呢？將客戶體驗分為三個階段，提出可借鑑方向：
01、銷售前
主動結交不同的人，任何時間任何地點都能介紹自己推銷自己，每天晚上把當天交談過的每一個人的名字和內容複習整理一遍，儘可能多收集客戶信息，瞭解的越全面，就更多一次成功的機會。與潛在客戶保持一定頻率的聯繫，但不要直奔主題，可以多談談客戶感興趣的話題，保持溝通時不能造成客戶的困擾。建立人際關係最重要的方法就是真正地誠懇地去關心別人。
在一次對標會中一位老總分享了他們店裡一位銷售員是怎樣與客戶建立親密聯繫的案例，給大家借鑑。
①、這位銷售員在與潛在客戶保持聯繫過程中，如果客戶有任何專業問題她都會很認真的幫助解答，不易懂的地方會用書面的形式幫助理解；
②、節日短信問候，注意不是群發；
③、如果去旅遊或者有朋友去旅遊，會送當地特色小禮物給客戶，禮物雖然不值錢，但是心意很重要，同時她會盡力為客戶考慮周詳，在客戶工作時間內不會去打擾，通過同事轉交和便利貼留言的方式，讓客戶知道她的心意，不用力地與客戶建立一種潛在聯繫。
整個過程沒有銷售的目的，只留給對方很舒服細心的印象，這種情況下客戶一旦有購買需求就會直接來找她。
02、銷售中
銷售人員對客戶熱情接待，並且與客戶保持溝通，而不是更多的自己獨白。想象一個糟糕的銷售人員試圖向你推銷產品；再想象一下他花雙倍的時間向你推銷產品，像這種信息轟炸式的銷售客戶並不感興趣。這一階段要求銷售人員多以客戶為主導，多傾聽對方的想法，結合前期對客戶的瞭解，推薦適合客戶的車。
等客戶表示確定車型之後，可以對車子進行詳細介紹，技術性能、使用特點、價格構成、一條龍服務、貸款方案、售後服務項目以及質量擔保和索賠等進行詳細說明。
在交車前對車輛進行售前檢查，並且在交接過程中銷售人員要提醒、幫助用戶填寫用戶檔案卡，及時向用戶解釋今後的服務範圍和優惠條件，提供用戶售後服務的聯繫方式。
03、銷售後
銷售人員要定期回訪客戶。提醒客戶對車輛進行必要的保養和維修，併為客戶提供免費代辦保險理賠等各項服務，因為80％新開拓的業務是從20％的已有業務中開發的。這就是顧問式銷售所提倡的“建立一種長期而富有回報的的客戶關係”。
總結：好的產品是基礎，而好的購買體驗是粘合劑。從潛在客戶的接觸到最終成交後的售後服務，都要從消費者的角度思考，打造出符合客戶真實需求的消費體驗。客戶不只買產品，他更買你做事認真的態度。只有當客戶真正喜歡你，相信你之後，才會開始選擇產品。相信我們每一分私下的努力都會得到倍增的回報。
看完文章了？不動腦，知道了也沒用
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