沟通逻辑-黄金三要点
销售行为中最重要的就是沟通能力。想成为一个好的销售人员，必须掌握基本的沟通逻辑。
销售人员都有一个期望，自己达到的沟通"目的"，最终就是对方分析判断所得出的“结论”。那么，如何把期望变成现实，就是学习本文的终极目标。
1.首先，要明确沟通的"目的"。
"目的"都是隐含的，不是说出来的，而是靠对方理解分析得出的判断结论。销售活动中最失败的沟通典型案例，就是一上场直白的告诉对方我的目的是什么？就好似，我的目的就是说服你，我的目的就是让你跟我合作........诸如此类。
收集信息，自我分析判断，得出结论做出决定！
人类所遵循的思维方式，就是通过收集信息，自我分析和判断，最终得出结论从而做出决定。客户的"决定"和你明确的"目的"，如果高度吻合那就是胜利，背道而驰就是失败。仅此而已。
沟通过程，就是语言表述的叠加过程。
沟通"目的"的实现，是一层层"语言表述"过程叠加出来的，而非孤立产生。
我们首先举例说明，从另一个角度剖析"沟通"这件事儿。整个沟通过程，其实是由多段"语言表述"过程组成的，也是每段"语言表述"叠加的过程。每段的"语言表述"同样需要明确"目的"为何，不然就是一本正经的胡说八道。
类似做一道"证明题"，在沟通中的每段"语言表述"，就相当于"证明题"中的每个推导步骤，推导所得结论相当于本段"语言表述"的"目的"，每一个结论（目的）都必须环环相扣。如果在沟通过程中，每段的"语言表述"的目的，都无法让对方靠自己的理解推导出本次沟通的最终 "目的"（结论）。那么很明显，宝贵的沟通机会会被浪费。如果这次沟通即重要且决定项目"命运"，很显然你已经被"淘汰"出局。客户和我们的时间同样宝贵，没人愿意把精力花在无价值的事或人身上。
明确沟通"目的"，说来简单，其实不易。有很多销售人员在初次与客户沟通中，都败在这一点上。其实有个简单办法，就是在事先准备，多问自己几个为什么？例如：这次见面的目的是什么？这个目的是否不切实际？是否本身就很难实现？
明确"目的"时，千万不要搞得非常复杂、不易表述、贪大求全、不切实际。这里有简单的原则供各位参考。"目的"设定的三原则：简单、可行、容易实现。因为，仅凭一次沟通，不可能解决所有问题…..那就先从设定简单的目标开始吧。
2.其次，围绕"目的"（结论）设定本次沟通"论点"。
"论点"是自己设定的，是我们自己的观点、意见、想法、主张甚至是假设。它的设定，是为最终"目的"（结论）做支撑的，所以切忌不能随意、过于主观或是明显的漏洞和缺陷。
"论点"的最重要作用，就是让对方通过它分析判断出最终的 "目的"（结论）。
举例一：多种选择，类比型。
沟通"目的"：让客户得出结论，选我们的产品性价比更高。而我们"论点"："同类型产品中，性能相当，但我们的产品价格最有优势"。
举例二：多种选择，排它型。
沟通"目的"（结论）：让客户得出结论，A方案最适合解决他所关心的问题。而我们的论点： B、C方案都不适合（让客户自己推导出"结论"更符合思维逻辑）。
设定"论点"时，还有一个重要因素，是如何与客户或事件潜在的"诉求"结合并交联起来。"论点"的设定，首先要与对方"诉求"交联，才能达到沟通双方的共鸣。有了共鸣，"论点"对最终实现"目的"才有真正意义上的助推、支撑作用。
了解诉求，才能产生共鸣。
举例：
一位客户想买高品质的产品，同时彰显自己的身份地位。
分析：显然彰显身份地位是这位客户的重要诉求，产品的高品质也是为彰显地位身份服务的。由此，明确沟通"目的":通过交流让他自己分析判断，得出我们的产品和服务能充分满足，他对彰显身份地位的需求。"论点"要为"目的"作支撑。那么"论点"应该设定为（可以有多个论点）：我们的产品代表高品质、高端的定位、产品限量版或纪念版是稀缺资源、我们的客户都是高端人士、我们的品牌文化更符合您的气质和身份、服务理念的私人定制化等等。
如果"论点"设定为性价比高、超强的实用性，那么这条路必定是走歪了。
总之，"目的"和"论点"，以及客户"诉求"之间，必须保持严密的逻辑关系。切忌，"论点"的设定既不支持对方的"诉求"，也支撑不了沟通的"目的"。那么，"胡言乱语"就是这次沟通的代名词，败局就已注定。
3.设定"论点"后的"论据"支撑
"论据"在这里就不做过多的解释了，如果还真有弄不明白的那请自行"百度"。我们要关注的是，成为"论据"的几个要素：支持设定"论点"（逻辑关系）、数据科学（来源权威）、条例清晰、简明扼要、举例要便于理解。切忌，"文不对题"、敏感字眼或描述、思路单纯幼稚、不合常理、歪理邪说……（自行脑补吧，哈哈）。
总之，如果把"目的"比作一个完整的"躯干"，那么论据是"肌肉"，论点是"骨骼"。当然由一套强有力的"肌肉"（论据）来捆绑"骨骼"（论点），才能使"骨骼"对"躯干"（目的）发挥应有的支撑作用。
论据、论点、目的，三者之间必须有强力的逻辑关系（论证过程）作为保证。如果想让自己成为沟通的强者，"语言表述"变得无懈可击，请首先建立起自己的"黄金三要点"方法论，并坚持在自己的生活和工作中不断的运用它。同时，积累更多的实践经验，配合学习更多的知识和沟通技巧。可能你会很快发现，"黄金三要点"法则会迅速提升每一次沟通的效果。
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