金融的核心競爭力是風控，而風控的關鍵在於風險定價能力，而這主要集中在貸前的客戶選擇上。但無論貸款客戶多麼優質，投資總有風險，零風險是不存在的。因此，對小額信貸企業來說，一旦借款人發生違約，平臺除了啟動必要的保障措施、通過更為有效的催收方式及手段追回欠款之外，也要想想這筆貸款逾期的原因，從根源上降低風險的發生。
這裡整理分析一下關於逾期的原因
希望能提供給大家一點思路
一 . 自身及其客觀原因
1.信貸員營銷能力不足
如果信貸員出了一筆逾期，大多會從調查和維護上找原因，比如調查不夠充分，沒有了解到一些風險點，也比如貸後維護不到位，沒有及時注意到客戶情況的變化，採取有力的措施等等。但是，營銷能力不足也為業務埋下逾期的隱患。
從信貸員的角度非常好理解這個判斷，現在微貸市場競爭激烈，信貸員營銷一個好的客戶太困難了。誰都想要那種經營穩定，資產多，前景良好，還能找到一個好擔保人的客戶。但條件越好的客戶擁有更多的選擇，如果信貸員所在的公司在利率上不能提供支持，信貸員的營銷能力再欠缺一些，那隻能和綜合情況更差一些的客戶打交道。也就是說，從一開始，信貸員就沒能在客戶質量上有最多的選擇。
信貸員都想做好客戶，都不願意出逾期，如果是單純的難做，那肯定困擾不了信貸員，大不了多打幾個電話，多掃幾次街，來尋找更多機會。難的地方就在於，公司會給信貸員很大的業務壓力，壓力之下，信貸員只能退而求其次，從質量一般的客戶身上尋找機會，如果這個時候信貸員的堅守稍有鬆動，那風險把控的質量就會有問題，為逾期埋下伏筆。
這也是很多微貸業務管理人員一直疑惑的問題，當貸款質量大面積出問題的時候，總認為是風險把控做的不夠，就開始提高審核標準，也認為是貸後維護做的不夠，就開始嚴格考核貸後維護動作，但一番努力之後，逾期情況還是沒有得到遏制，這裡就有“頭痛醫頭，腳痛醫腳”的錯誤。逾期核心原因還是在客戶選擇上出了問題，而這個和信貸員的營銷能力密切相關。信貸員營銷能力不足，營銷不來幾個客戶，那就只能從“矮個子裡拔高個子”，寄希望於調查和維護上努力，來把控客戶的風險，這樣一弄，就顯得很被動，貸後管理稍有不足，風險就會暴露。
所以作為管理人員也好，作為信貸員也好，如果想提高貸款的質量，首先要從營銷能力上下功夫，不僅僅是信貸員的單兵作戰能力，也要在團隊和公司的層面給予支持，營銷資源的支持必不可少，人力支持，物料支持，費用支持都不可少。而且也要多做品牌宣傳，比如微貸客戶最常接觸的電臺，公交站牌，出租車形式的廣告，這些形式的宣傳能和信貸員的掃街，電銷形成立體式的營銷效果，能大大提高信貸員的獲客機會。
把大部分的精力放到貸前上，且不說營銷的花費要少於逾期清收，也能讓信貸員有更多的精力和自信心投入到業績產出上，也能讓信貸員有更多的成就感和幸福感。
2.信貸機構風控方面的原因
A. 信貸機構風險政策方面的原因，未對客戶從事行業，地域，借款類型做分類處理。
B. 信貸風控自身的疏忽，對於老客戶，審核時警惕性降造成的風險。
C. 信貸風控對客戶個人行為的觀察不足，如存在賭博、吸毒等不良行為的客戶。
D. 信貸機構內控方面的原因，業務串單、飛單，業務或者業務夥同風控共同造假造成的風險。
E. 信貸風控對客戶需求認定不足，借貸量不足導致客戶從其他不可控機構帶來的負債影響信貸風控對客戶的判斷。
F. 一次性還款客戶續貸，未能夠了解客戶資金來源。少算了負債，導致營業額虛高，存貨、應收、設備等虛高。
3.信貸機構貸後管理方面原因
A. 信貸機構對客戶教育不足，沒有讓客戶對個人信用或對違約責任起到足夠的重視。
B. 信貸機構對客戶的通知不足，未能在客戶還款日前有效的通知到客戶。
C. 信貸機構未對客戶做足夠的跟蹤，出現客戶扣款失敗等情況，未二次通知客戶。
4.資產結構不合理
A. 存貨較多，出現積壓。
B. 應收較多，出現壞賬。
C. 設備較多，閒置狀態。
D. 負責較高，還款壓力大。
5.行業環境
A. 行業方面盡職調查的重點主要為發現大的問題。此處所說的問題是指該行業發展所存在的障礙、風險、劣勢等。並根據行業在該地區的的普遍現象觀察該行業的核心技術、盈利模式、市場空間、持續增長性等。
B. 主體信息查詢。客戶生產經營或生活的留存證據，比如執照、票據等。如客戶該類信息缺失，必須驗證客戶所述生產經營的真實性，通過交叉驗證的方法判斷客戶所提供的借款使用計劃是否真實，從而進行初判。
C. 對於客戶所從事行業過多，不能完全明確客戶的主體收入來源及還款來源，無明確的可直觀的收入來源或不穩定的收入來源為主時。客戶本身表現資質尚可，掩蓋了其所從事行業的不確定性和收入的不穩定性。
二 . 客戶及其主觀原因
1.僥倖心理
A. 在業務進件及資料審核時抱有冒險、大膽一試、投機取巧的想法。認為之前有過放款的同類型客戶在相對情況差不多的情況下還款沒有多大問題，而對於同樣出現的該類客戶忽視進件合規的嚴格性，忽略了不同客戶之間是無共同類比性可言的道理。
B. 盲目樂觀的心理因素。認為自己自從業以來業績及風險都不錯，而對於客戶的基本問題開始不太注重觀察，處於一種業務的自我催眠狀態，認為能找到自己的客戶都是可以的，沒有什麼大問題的。久而久之，導致自己對客戶的初判能力嚴重下降。
C. 過份相信運氣。往往表現在上一單出現問題後，經過簡單的電催完成了當天回款而沒有出現逾期之後，會出現在自我認知形成一種客戶只是忘了存錢，打個電話說一下就可以了的心態。從而認為自我本身及客戶本身是良好的，忽視了已經出現的風險因素，並沒有為這些已經出現的風險因素而採取相對應的措施，為該類業務出現逾期打下了很好的基礎。
2.工資成本因素
A. 每月基本任務完成之前的最後一筆。做了這一單就可以有績效工資，不做就沒有。面對這樣的的直接收入問題時表現出的急功近利的心態，致使對客戶的判斷出現失誤。
B. 每個提成階梯向下一個提成階梯過渡時的最後一筆。這個因素不僅僅是本月績效了，更而長期的影響到的自己的績效工資，同樣出現的急功近利的心態，致使對客戶的判斷出現失誤。
C. 為了更高提成的客戶經理之間的飛單，客戶經理因離職、晉升等各種原因產生的客戶交接，管控客戶經理對客戶的制約力較弱產生的逾期。
3.人際關係形成的問題
A. 熟人介紹或合作商戶介紹來的客戶，礙於情面不好或不方便做更加具體的調查。掩蓋了一些事實本來的真相。
B. 個人面子問題。客戶在整個入戶調查的過程中，充分的體現了熱情，甚至是過度熱情，從而可能會讓客戶經理從心理之中產生應該給該類人幫忙的想法，進而忽視了其熱情之下掩蓋的風險。
C. 客戶本身的生產經營回款週期和我們的產品完全不匹配，礙於情面的批款。
4.債務信息
A. 可能存在較多債務，該類申請用於還債的。
B. 客戶本身有隱性負債，經營歷史調查不清楚，資金積累來路不明，在調查中掩蓋而未能發現。
C. 客戶對於其財產信息過度保密，不願表述的。
5.客戶投資信息
A. 經營歷史豐富多彩，涉及行業多，時間短，客戶不夠踏實。
B. 客戶所提供的用款計劃是無其它主體收入支持的創業型投資。客戶經理在做現金流訪談中的數據以客戶未來預期收益數據為主，客戶本身現實償還能力缺失的。
C. 對於客戶所提供的用款投資計劃在本地區的行業前景暗淡、市場空間狹窄的。在市場出現大面積壓貨或降價的過程中，客戶經理對於該行業的市場現狀不瞭解，現金流訪談完全以客戶既往數據為主，對於該類行業存在的經營風險缺少最基本的預判，致使對客戶的還款能力不能明確判斷的。
D. 客戶在投資的行業屬於高危行業，比如：鋼鐵、房地產等行業，投資股票和風險較高的行業。
6.客戶社會關係
A. 客戶在其戶口所在地社會關係單一。這類客戶一般表現為在外長期務工人員或外出的工程類客戶。
B. 客戶在當地的社會關係較複雜，難以掌控或客戶本身為強勢單位成員。
C. 客戶本身的居住及生產經營穩定性。
7.客戶的家庭因素
A. 客戶家庭構成不穩定，婚姻期限不長、存在夫妻分居或是配偶在家屬於完全支配型等情況的。
B. 客戶年紀較小，對自己的行為掌控能力不足的。
C. 客戶和父母分居且對於自己的借款計劃不願意告知家人的。
中誠信徵信舉辦的“企業徵信之大數據徵信及風控應用”系列主題沙龍第二期將於9月在北京舉行。此次活動旨在為信用行業從業者提供一個分享交流的平臺，讓大家分享案例經驗，溝通實踐感悟，探討企業信用風險管理思路和方法 。
文 | 中誠信徵信 市場品牌部
聯繫合作：[email protected]
閱讀更多 金融洞察 的文章
