我们常常听到以貌取人这个成语，而在现实生活中，做生意的应该如何以貌取人呢？顾客的外貌服饰往往是销售指南，从一个人的穿着打扮，乃至发型，都充分反映出个人的状况，实体店的销售应特别注重，老板应着重培养销售人员这方面的能力：

如何在最短 的时间从顾客的衣着打扮来解读最多的信息，事关接下来诸多的销售策略以及其开展。外貌服饰可供参考的信息非常之多，上到头上的发型发质，下到脚下的鞋子，只要销售人员心思够细眼够尖，总能找到通往顾客心灵的捷径。以貌取人很直观，但运用过程中需灵活变通，不然会被认为是势利之举。

一、从顾客的头发看客户性格及购物取向

1、从发质看顾客购买行为

头发粗直，发质较硬的客户：这类客户豪爽、耿直，买东西时候不会精挑细选，感觉差不多即可，结账时也痛快，较为信任品牌。他们不喜欢阿谀奉承，也讨厌交易过程中有诈，自尊性强，常以自我为中心。所以销售员只需要把产品介绍到位，说两句好听的话，交易就会比较容易达成。

头发疏，发丝细，发色浅的客户：这类客户心思缜密，购物时挑的很详细，喜欢把每一个不满意的地方都指出来作为讨价还价的筹码，只要销售员不发怒，这类客户会一直把价格压到最低。面对这类顾客，销售人员要沉住气，任凭对方挑刺，守住价格底线即可，等她挑完刺了，再给出合理价钱，买不买随顾客就好。

头发浓，发色黑的客户：

头发天然卷的客户：这类客户表面随和，但原则性很强。不触碰原则，什么都好说。购物时会温和的询问产品相关情况，其实要不要买，早在看产品的第一眼就决定了。面对这类客户，要多揣摩他们心思，并认真听取他们购买产品的标准和依据，只要想办法让自己的产品功能和质量等方面满足客户的期望就可以促成交易。

发质和人的性格有密切的关系，发是“血之余，肾之华”，气充则发尖，血盛则发浓。生理学角度来说，雄性激素分泌越旺盛，头发会越粗硬，浓密，性格表现则是冲动，易怒，脾气暴躁和倔强。职业，性格，脾气这些因素直接影响客户的消费态度和购买行为，销售人员观察他们的发质和发型，就会像罗盘一样指引着说服客户的方向。

2、从发型看客户购买行为

头发自然随意、没有明显修饰的客户 这类客户不是经济拮据，就是性情朴实、崇尚自然。他们一般热爱工作，重视精神领域的提升，购物时比较务实，注重服务好品质，倾向于性价比比较高的产品。而假如他们不是一个人购物的时候，要从他们身边的朋友或家人下功夫，这类人比较喜欢听取别人意见。

头发修饰得体，整体相得益彰的客户 这类客户多为白领，收入稳定，业务出色。购物整体选择上，会比较追求有品位的低调，偶尔会在某些细节上强调华丽和奢侈，同时他们会比较在意设计风格。销售人员在推荐的时候，要多展示合适他的职业身份，审美品位的产品，着重突出产品亮点和与众不同之处。

留短发的客户 留平头的男士一般思想保守，花钱量入为出。但有一些有经济实力的客户，很注重自己的派头，所以凡是能够表明其身份的奢侈品，他们都会优先购买。即使他们有实力和地位，吃穿也不怎么在意，更看重经济实惠。

剃光头的客户 这类客户外表强悍，说话豪爽，情绪变化不定，事实上内心有少许自卑，渴望成为公众焦点。面对这类客户，销售员的服务态度，语气和措辞要非常注意，稍有不慎就会容易闹得不愉快。

留长发的客户 多有艺术家的气质，这类客户比较在意产品的品质，设计美感等，并非所有的艺术家都是符号，处于社会底层的年轻客人，买东西也更偏向廉价的产品。面对这类客户，不必要刻意迎合，因为万一说得不符合他们的期望或口味，他们会反感。面对这类客户，销售员最好让客户自己选择，在必要的时候为他提出力所能及的建议和参考就好。

发型时髦的客户 这类客户敏锐，有品位，购物时无论是否紧迫和产品大小，都会精挑细选。乐意接受别人的推荐，但眼光很挑剔，面对这类客户，要大胆的多推荐新款，并且做好详细咨询的准备，营销前，销售员要做好一些相关知识储备。

经常换发型的客户 女士居多，除了电视主持人外，大多数这样的女士都是在追赶潮流，这类客户从根本上讲，对审美缺乏一定的判断，不知道怎么样的最美适合自己。遇到这类客户，应该是销售人员的幸运，因为这类客户购买行为很冲动，作为销售人员，只需要给她们一个理由，她们多不会拒绝。

下一期将服装搭配对客户个性和品位的指向。

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