我們常常聽到以貌取人這個成語，而在現實生活中，做生意的應該如何以貌取人呢？顧客的外貌服飾往往是銷售指南，從一個人的穿著打扮，乃至髮型，都充分反映出個人的狀況，實體店的銷售應特別注重，老闆應著重培養銷售人員這方面的能力：

如何在最短 的時間從顧客的衣著打扮來解讀最多的信息，事關接下來諸多的銷售策略以及其開展。外貌服飾可供參考的信息非常之多，上到頭上的髮型髮質，下到腳下的鞋子，只要銷售人員心思夠細眼夠尖，總能找到通往顧客心靈的捷徑。以貌取人很直觀，但運用過程中需靈活變通，不然會被認為是勢利之舉。

一、從顧客的頭髮看客戶性格及購物取向

1、從髮質看顧客購買行為

頭髮粗直，髮質較硬的客戶：這類客戶豪爽、耿直，買東西時候不會精挑細選，感覺差不多即可，結賬時也痛快，較為信任品牌。他們不喜歡阿諛奉承，也討厭交易過程中有詐，自尊性強，常以自我為中心。所以銷售員只需要把產品介紹到位，說兩句好聽的話，交易就會比較容易達成。

頭髮疏，髮絲細，髮色淺的客戶：這類客戶心思縝密，購物時挑的很詳細，喜歡把每一個不滿意的地方都指出來作為討價還價的籌碼，只要銷售員不發怒，這類客戶會一直把價格壓到最低。面對這類顧客，銷售人員要沉住氣，任憑對方挑刺，守住價格底線即可，等她挑完刺了，再給出合理價錢，買不買隨顧客就好。

頭髮濃，髮色黑的客戶：

頭髮天然卷的客戶：這類客戶表面隨和，但原則性很強。不觸碰原則，什麼都好說。購物時會溫和的詢問產品相關情況，其實要不要買，早在看產品的第一眼就決定了。面對這類客戶，要多揣摩他們心思，並認真聽取他們購買產品的標準和依據，只要想辦法讓自己的產品功能和質量等方面滿足客戶的期望就可以促成交易。

髮質和人的性格有密切的關係，發是“血之餘，腎之華”，氣充則發尖，血盛則發濃。生理學角度來說，雄性激素分泌越旺盛，頭髮會越粗硬，濃密，性格表現則是衝動，易怒，脾氣暴躁和倔強。職業，性格，脾氣這些因素直接影響客戶的消費態度和購買行為，銷售人員觀察他們的髮質和髮型，就會像羅盤一樣指引著說服客戶的方向。

2、從髮型看客戶購買行為

頭髮自然隨意、沒有明顯修飾的客戶 這類客戶不是經濟拮据，就是性情樸實、崇尚自然。他們一般熱愛工作，重視精神領域的提升，購物時比較務實，注重服務好品質，傾向於性價比比較高的產品。而假如他們不是一個人購物的時候，要從他們身邊的朋友或家人下功夫，這類人比較喜歡聽取別人意見。

頭髮修飾得體，整體相得益彰的客戶 這類客戶多為白領，收入穩定，業務出色。購物整體選擇上，會比較追求有品位的低調，偶爾會在某些細節上強調華麗和奢侈，同時他們會比較在意設計風格。銷售人員在推薦的時候，要多展示合適他的職業身份，審美品位的產品，著重突出產品亮點和與眾不同之處。

留短髮的客戶 留平頭的男士一般思想保守，花錢量入為出。但有一些有經濟實力的客戶，很注重自己的派頭，所以凡是能夠表明其身份的奢侈品，他們都會優先購買。即使他們有實力和地位，吃穿也不怎麼在意，更看重經濟實惠。

剃光頭的客戶 這類客戶外表強悍，說話豪爽，情緒變化不定，事實上內心有少許自卑，渴望成為公眾焦點。面對這類客戶，銷售員的服務態度，語氣和措辭要非常注意，稍有不慎就會容易鬧得不愉快。

留長髮的客戶 多有藝術家的氣質，這類客戶比較在意產品的品質，設計美感等，並非所有的藝術家都是符號，處於社會底層的年輕客人，買東西也更偏向廉價的產品。面對這類客戶，不必要刻意迎合，因為萬一說得不符合他們的期望或口味，他們會反感。面對這類客戶，銷售員最好讓客戶自己選擇，在必要的時候為他提出力所能及的建議和參考就好。

髮型時髦的客戶 這類客戶敏銳，有品位，購物時無論是否緊迫和產品大小，都會精挑細選。樂意接受別人的推薦，但眼光很挑剔，面對這類客戶，要大膽的多推薦新款，並且做好詳細諮詢的準備，營銷前，銷售員要做好一些相關知識儲備。

經常換髮型的客戶 女士居多，除了電視主持人外，大多數這樣的女士都是在追趕潮流，這類客戶從根本上講，對審美缺乏一定的判斷，不知道怎麼樣的最美適合自己。遇到這類客戶，應該是銷售人員的幸運，因為這類客戶購買行為很衝動，作為銷售人員，只需要給她們一個理由，她們多不會拒絕。

下一期將服裝搭配對客戶個性和品位的指向。

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