PS：本文不易讀懂，讀懂受益無窮！
諾貝爾經濟學獎得主理查德·塞勒和美國很有影響力的法學家卡斯·桑斯坦共同提出了“助推”的概念，具體來說：就是在不用強制手段的情況下，巧妙地引導人們做出更理性的思考與選擇。
那怎樣有效助推呢？“助推小組”負責人戴維•哈爾彭教授在《助推（實踐版）：小行動如何推動大變革》這本書裡，介紹了一種“EAST框架”，具體來說就是，想要推廣一種行為，必須有四個特質：簡化（easy）、吸引力（attractive）、社會性（social）、及時性（timely）。
首先來說一下簡化。這個概念可以用一個經濟學術語來解釋，那就是摩擦成本。就好像桌子上有一個比較重的東西，你用力推一下這個東西，但是因為有摩擦力，這個東西很快就不動了。當人們想做一件事情的時候，也會因為麻煩而失去動力。
書裡舉了一個例子。1980年，西德規定，如果騎摩托車不戴頭盔，會被當場罰款。這麼做的主要目的是為了防止騎車的人受傷，但卻帶來了意外的效果，那就是罰款規定實施之後，摩托車的盜竊率下降了60%，而且之後的幾年裡一直在下降。原因是，一個人如果想偷摩托車，他還要先戴一個頭盔，但那些偷摩托車的人並沒有這樣做。也就是說，戴頭盔很麻煩，這個要求增加了偷車過程中的摩擦力。
企業也會利用這一點，比如，企業會讓用戶10天內免費試用新產品。但是，如果你不確定自己是不是對產品滿意，想在試用產品之後，再考慮要不要把產品退了，那你就想錯了，因為摩擦成本比你想的要大得多。
因此，想推廣某個特定行為，就簡化它；反之，就讓它更復雜。
第二是吸引力。為了吸引人們的注意，事物一定要引人注目，從心理學的角度來說，就是一定要突出。此外，“刺激”也可以吸引人們的注意力。最簡單的刺激就是類似金錢這樣的經濟刺激，與之相對的就是非經濟刺激，比如好奇心和樂趣也可以激勵人。人們喜歡參與到可以累積積分和成就的“遊戲”中，也很容易被那些稀缺或與我們喜歡的事物有聯繫的其他事物所吸引。當然，為他人做正確的事也是動力之一，比如鼓勵孩子努力學習，對家長來說就很有吸引力。
第三是社會性。人類是社會性動物，我們經常會被其他人影響。所以，當人們知道“別人在幹什麼”或者“某個群體最需要什麼”的時候，很可能會跟著一起做同樣的事情。另外，還有一個更深層的社會性，那就是人們都渴望獲得回報。書裡舉例說，慈善機構請人們捐款的時候，會給人們提供一些小禮物。人們收了禮物，相當於提前獲得了捐款的精神回報，這樣人們就更願意捐款了。總之，周圍的人很容易影響我們，特別是那些我們瞭解的人，或者是和我們很像的人；而且，我們還容易受到回報的影響；甚至有人在看著我們時，我們也會受到影響。雖然我們不一定要主動運用這些影響，但至少應該避免錯誤地運用這些影響。
第四是及時性。這裡指的是抓住最佳的干預時機。比如，年輕的夫妻剛有了孩子時，意味著他們要買很多過去從來沒買過的東西，而且他們的生活習慣也會改變。如果某個品牌能提前瞭解這對夫妻的生活變化，在孩子出生前幾個月，就給準媽媽提供母嬰商品的信息，當小孩出生時，年輕媽媽就會更傾向於選擇這個品牌的產品。
在選擇干預時機的時候，儘早干預的效果通常比較好，就好像老話說的那樣，“一針不縫，九針難補”。另外，雖然一種習慣或者行為已經養成了，但事實證明，在某些關鍵時刻加以干預，更容易影響行為變化。這就是為什麼商家想知道一對年輕的夫妻是否快要有寶寶了。因為商家知道在這段時間內，這樣的夫妻特別容易被說服去買新產品，並有可能改變之前的習慣。
最後，在設計干預措施的時候，我們還要考慮“時間不一致”的問題。比如，一個正在健身減肥的人，在晚上突然餓了，而這時候恰好廚房裡有塊蛋糕，由於減肥是未來發生的事情，而填飽肚子是當下要解決的問題，所以這個人很可能會因為“時間不一致”，而忽略了未來的目標，掉進了當下慾望的陷阱。
因此，有效的干預措施通常會把上面三個方面結合起來。在行為習慣固化之前，有針對性地選擇干預措施；在行為表現最突出的時候，或者是現有行為被打亂的時候，採取干預措施；干預措施的設計，要克服“時間不一致”，幫人們去做未來想做的事。
以上就是《助推（實踐版）》介紹的引導人們行為的方法，希望對你有啟發。
轉《李翔知識內參》
閱讀更多 小劉同學自媒體人 的文章
