文 | 羅素
在今年銀行切斷快捷支付和代扣通道後，支付行業四面楚歌，第三方支付步履維艱。
而整個互金行業在今年都進入冬眠期，表現平平。
但有一個模式，卻逆勢而上，利潤驚人，有的公司月流水甚至高達百億。
這個模式最關鍵的點，就是在流量貴如金的時代，卻能把控千萬級別的用戶，獲客成本幾乎為零。
這個模式就是聚合支付。
它們是怎麼壯大的？它們的致勝法寶又有哪些？
01 崛起
何為聚合支付？
很多商家的櫃檯上，以前可能分別擺著微信、支付寶、百度錢包、京東錢包的二維碼。
但現在，商戶只需一個二維碼，就能接入所有平臺和支付方式。
因為它成為了各家第三方支付的聚合通道，所以被稱為聚合支付，也被稱為“第四方支付”。
聚合支付是如何登上歷史舞臺的？
2013年，支付界還是支付寶一家獨大，市場上第三方支付開始活躍。
但有一個群體，卻是支付寶、第三方支付都忽略的。
它們就是小微商戶，比如快餐店、水果店、奶茶店。
這些商店的小老闆，很多都是一口鍋養一個家。其店鋪的交易特點非常鮮明：小額、高頻。
比如說，一筆消費的單客價，多在20-40元之間。一天的收款筆數，可能多達幾十筆。
因為服務成本高、收益低，它們一直為傳統金融機構所忽略。
主要對接大商戶和大網站的第三方支付平臺，也不太看得上這個市場。
“第三方支付平臺太懶，而且它們有更‘好’、更快的掙錢渠道，比如黃賭毒。”一位資深從業者告訴一本財經記者。
另一方面，當時很多第三方支付在征戰市場，搶奪商戶，但對於商戶來說，同時接入那麼多個支付通道，實在麻煩。
所以，能打通所有第三方支付通道的聚合支付應運而生。
那個時候，中國人還不習慣用手機付款，小老闆們用的，幾乎都是現金。
平臺得一家一家去攻克，勸說他們使用聚合支付的二維碼。掃街是家常便飯，虧損也是常態。
因為利薄，只有依靠規模效應，才能賺錢。
“每年收單千億才有命活，萬億以上才能活得比較好。”哆啦寶創始人兼CEO常大維說。
進入2014年後，轉機出現了。
這一年的春節，微信紅包一夜爆紅，成為現象級事件，馬雲將其稱為“珍珠港偷襲”。
“幾乎一夜之間，各界都認為支付寶體系會被微信紅包全面超越。“他在自己的“來往”賬戶上承認。
戰火很快燒到了兩大巨頭分別扶植的滴滴和快的之間。此後的雙十二，微信支付和支付寶又展開激烈競爭，移動支付市場被引爆。
在此背景下，聚合支付平臺迎來了春天。微信支付和支付寶都不惜血本，大力扶持它們拓展線下實體商戶。
“現在看有點奇怪，但在當時很自然——相對排他性而言，‘鼓勵移動支付’這件事，對它們更重要。”收錢吧創始人兼CEO陳灝說。
常大維回憶，拓一個商戶，微信支付一度獎50，支付寶也獎50，“雙方比著補。”
在獎勵高峰期，一個月時間，他的公司就可以從微信支付和支付寶手裡，拿到100萬元獎勵。
但即便如此，也還是虧損——市場的培育，是一個漫長的過程。
此外，各家聚合支付平臺之間也會打價格戰，手續費不斷下調，刀刀見血。
能在殘酷的競爭中活下來的，都是強者。
為了應戰，它們學會了在支付流程和效率上，優化創新。
收錢吧發明了語音播報功能。這樣一來，小老闆在忙碌的時候，也不會漏收錢了。
此外，很多金融機構是T+1結算，即在第二個工作日到賬，而收錢吧做到了D+1，即在第二個自然日到賬。
目前，市場上的知名聚合支付平臺，已有二十多家，包括哆啦寶、收錢吧、樂惠、錢方好近、Paymax、美團、付唄等。它們每天的交易筆數，都超過百萬。僅收錢吧一家，接入的線下商戶就超過了150萬。
業內人士估計，幫助微信支付和支付寶做線下服務的服務商，已有數千家。
02 零獲客成本
聚合支付靠什麼賺錢？
一般的支付機構，賺取的都是價差。
聚合支付的價差很低，一般在千分之一到萬分之五不等。
但是，它們並不完全靠價差賺錢。
那聚合支付的盈利法寶，到底是什麼？
實際上，聚合支付這種模式，可以輕易聚集兩方流量。
第一方流量，就是C端流量。
互金行業的流量紅利期早就過去。
現在一個網貸用戶的獲客成本，已超過3000元，現金貸用戶的獲客成本，也暴漲10倍，達到200-300元。
有趣的是，聚合支付這個模式，卻可以輕易收穫千萬級用戶，而成本幾乎為零。
不少用戶反映，他們在掃描二維碼支付後，就突然關注了某個微信公眾號。
這就是聚合支付的特權。
它們可以將掃碼支付的用戶，直接沉澱在微信公眾號上。
但它們也擔心用戶取關，因此會根據沉澱下來的消費數據，將用戶沉澱到不同微信公眾號上。
比如說，用戶在母嬰用品店買了東西，就可能關注一個母嬰號。用戶在書店買了書，就可能關注一個有聲讀物號。
“但如果用戶選擇過取消關注，或者在自動關注後選擇取消，此後每一次的支付，都只有手動選擇才會關注。”一位資深從業者說。
這個零成本的導流方式，正在成為聚合支付的寶藏。
業內人士透露，有的平臺直接變現，把粉絲賣給公眾號，“一個8毛錢。”
而大多數平臺選擇聯合運營，找一些新媒體出身的人來運營，然後對廣告分成。
平臺也會引導用戶關注自己的微信公眾號。“我們的公眾號已有7千萬粉絲。”常大維說。
知情人透露，還有幾家頭部平臺的粉絲，早已過億。
使用移動支付的多是年輕人，針對他們的喜好，平臺可以做電商。
收錢吧最近推廣了一款漱口水，兩瓶售價60多元，幾小時內就售出了兩萬多套。
除了電商之外，還有不少平臺直接給現金貸導流。
比如在“好近”的公眾號上，就直接有“貸款超市”的模塊。
“在去年現金貸的黃金髮展期，聚合支付成為重要的貸款超市，賺得流油。”一家現金貸平臺的運營負責人萬豐一稱。
而它們的收費也不低。
萬豐一透露，好近的工作人員對外的報價，是一個註冊用戶收費“12-15元”。
而據媒體報道，好近已服務上億用戶，以如此流量給貸款超市導流，利潤可想而知。
這可能是比電商更為直接的變現方式——直接銷售金融產品。
C端流量，到這裡，還沒有利用殆盡。
“過去的支付是消費的結束，而現在的支付是消費的開始。”常大維說。
聚合支付還在積累C端的支付數據，給用戶“打標籤”，再推送優惠券等廣告。
比如，你是一個白領，老去星巴克，等你掃碼支付後，手機頁面就可能出現附近別家咖啡館的優惠券。
或者頁面直接蹦出來一個紅包。用了它，你去這家咖啡店消費任何金額，都減20元。
只要這張優惠券或者紅包被使用，平臺就能獲得提成。
比如推薦成功一個餐飲用戶是幾毛錢，一個美容用戶是200元。
因為支付行為有場景，廣告推送更加精準。“有的廣告，打開率能達到80%-90%。”常大維稱。
“移動支付的精準廣告，平均價格是普通互聯網非精準廣告的三到四倍。”陳灝說。
賣商品，賣金融產品，還可以做廣告營銷，聚合支付正在將免費的C端流量充分激活，將其變成取之不盡的金礦。
03 B端深耕
除了免費的C端流量，聚合支付還用低成本聚合了小微商戶，獲得了“小B流量”。
對於這群小微商戶，可以操作的玩法也不少。
比如，切入供應鏈環節，與金融機構合作，提供小額貸款。
此時，平臺提供商戶的流水數據和場景，金融機構和持牌消金公司提供資金和風控。
比如一家餐廳要購買餐具，但缺少現錢，就可以在平臺上申請小額貸款。
收錢吧就推出了“生意貸”，最高額度20萬。其覆蓋的150萬線下商戶，都是潛在的客源。
因為可以查看店鋪流水和訂單數量，風控變得更簡單了。
“如果這家店的訂單在持續上升，肯定會還你錢。”常大維表示，一年來，哆啦寶幫金融機構放了1億貸款，“基本沒有違約的”。
此外，平臺還會為小微商戶免費提供SaaS服務，或銷售一些定製化的軟件和服務。
只要下載軟件，商戶在手機上，就可以一鍵管理點餐和結算系統。
以支付為入口，通過廣告、營銷、金融、SaaS服務，一個移動支付的全生態系統，被搭建完畢。
和C端流量不同的是，B端流量需要深耕，但其背後的意義可能更大。
“給小微企業貸款，幫助它們的實業生產，這是符合國家監管政策的。”常大維稱。
那聚合支付到底能賺多少錢？
“我們今年已開始盈利，現在的月收入多少，就看我們想賺多少，想多賺就少投入一點。”常大維稱，目前哆啦寶的營銷和金融收入，已超過了其支付收入。
而據媒體報道，好近的月流水，已超過百億。
“頭部聚合支付公司，月入千萬非常容易。”某資深業內人士透露，只要不再新投入，搶佔市場，月收入數千萬也不是難事。
04 未來
包括聚合支付在內的移動支付，正在逐漸改變中國小微商戶的生活。
“你不知道小老闆的苦。以前，一個賣茶葉蛋的收到一張百元假鈔，可能他這一天就白乾了。”常大維說。
而現在，聚合支付和微信、支付寶一起，推動中國率先進入了無現金社會。假鈔為小老闆帶來的煩惱，不復存在。
此外，小老闆普遍受教育水平不高，不會在線管理小店。藉助SaaS，這一點現在也不難解決了。
但儘管發展勢頭良好，聚合支付行業也面臨多重挑戰。
一大挑戰，是如何在合規的情況下，利用手中的數據。
聚合支付平臺一般不持有支付牌照，因此被視為遊離於監管之外。部分平臺存在違規“二清”行為，有“跑路”風險。
此外，敏感信息留存的問題，也曾引起爭議。
2017年初，央行兩次下發文件，要求開展違規聚合支付服務清理整治，規範經營。
今年8月，關於《聚合支付安全技術規範》的徵求意見稿發佈。其中對數據留存、身份認證、信息安全、風控提出了嚴格要求。
外界認為，以此標準，八成的偽聚合支付服務商會被淘汰，只有合規的企業才能留下來。
另一大挑戰，來自市場——目前一線城市的市場，已經基本飽和。
在此情況下，平臺把目光投向了廣大的三四五線城市，以及中國農村。
實際上，常大維發現，今年春節之後，上述地區的微信支付交易量，已經在快速上漲——在一線城市工作的年輕人回老家，教會了家人如何收紅包。
據不完全統計，2018年，中國線下移動支付的每日交易筆數，已經接近10億。
而微信的商業支付金額，已經超過了其紅包類的社交支付金額。
常大維認為，其中還蘊藏著巨大的空間——中國有13.9億人口，目前的人均日支付筆數，還不足1筆。如果人均日支付筆數達到10筆，總數就是139億筆。
他由此預測，在未來，至少十年都是屬於中國移動支付的黃金時代。而聚合支付，在其中仍可分一杯羹。
而陳灝觀察發現，聚合支付的市場擴張速度已經放緩，遊戲到了下半場。
眾多從業者都認為，告別野蠻生長時代後，聚合支付平臺需要在未來精細運營，為商家和消費者提供更優質的服務。
它們可以覆蓋更多的垂直行業，比如醫院和航空公司。
此外，它們也可以在微信端主動篩選出客戶，為車行、藥店等連鎖企業做精準營銷。
實際上，到目前為止，它們已不願再稱自己為聚合支付平臺了。
它們稱自己：移動支付服務商。
有人把支付分三類：微信和支付寶是豪門，有支付牌照的公司是富二代，聚合支付平臺是窮孩子。
很少有人能想到，幹著最苦、最累、最髒的活兒的窮孩子，有一天也可以出頭。
需要做的，就是找準市場，深耕行業，構建全生態。
或許在漫長的寒冬裡，也有小陽春。
（應受訪者要求，文中部分人物為化名）
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