親愛的朋友們，大家好，歡迎來到快學吧。
上節課，我們講攻心銷售的第一顆心。講到了“不好意思”限制了你的業績，讓你一輩子普通。
要做一個好的銷售，首先要相信自己之心，不要不好意思，不要怕出醜。
更不要因為顧客的拒絕而放棄。
只要我不放棄，你永遠拒絕不了我；
這是第一顆心，把第一顆心學會之後，你的收入倍增10%我保證沒問題，在你能力一點沒增加的情況下，就把第一顆心相信我之心學會，你的業績會增加10%。
第一顆心，也是你的行動之心，是執行力的堅強後盾。
這和追女孩也差不多，所謂“好女怕纏郎”，為什麼你總覺得很多好白菜都被豬拱了？
你眼中的豬，他卻比你更相信自己，他敢於追求自己的所愛，持之以恆，用一顆赤誠的心，終於打動女神。
而有些人臉皮太薄，總是不好意思，那活該你找不到好女孩。
接下來，繼續後面的內容。
第二顆心是：相信顧客，相信我之心；
講這個之前，先講一個詞：價值觀同步；
什麼叫價值觀？顧客的購買價值觀；顧客購買產品時對他來講很重要的參照點就是他當下的購買價值觀。
比如：顧客來買房子，有人在乎價位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百個顧客來買房子他們在乎的點一不一樣？
但很多人不懂得找這個價值觀！
比如我們去買車，三個賣車的小姐從頭背到尾，我們車有十二大優點，從頭背到尾；
賣化妝品或面膜的；人家顧客去買化妝品，他把化妝品優點從頭背到尾講一輪。
特別是有些微商的，還可能發一堆的品牌介紹、團隊活動，還有客戶見證什麼的，不斷地裝B。裝B可以，但你要知道有哪個階段裝才更合適？
客戶見證也一定要，但是什麼時候發，怎麼發？如果沒有掌握好你會把客戶給煩跑掉！
到現在你們如果還在按部就班，把公司的產品背完；來個顧客跟他背一遍，來一個又背一遍，這樣你會記得非常辛苦，但業績卻非常有限，至少你已經浪費很多時間、浪費很多智慧，
非常遺憾的是無數人就是這樣說話，所以全國商場都講三句話，第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，就這三句話；全國都在講這三句廢話.
家裡也講三句廢話，老公一下班老婆就講:才回來？吃飯沒？睡覺！
跟孩子也三句話廢話，放學了，作業做沒做完？吃飯；
其實業績本來可以更好，應該怎麼辦？
在微信裡，我也發現，有些人總講廢話，每次發信息都是：在嗎？
然後回覆：在的
你無不無聊呀～
我說你有什麼事就不能直接發嗎？
還有些做微商的，想介紹自己的產品，
一發就一堆的文字加圖片，根本不顧及對方的感受。
甚至有些人，每進一個群，就往群裡丟一堆的信息。
我就想問一下經常這麼幹的人，你接到多少訂單了？你這麼幹賺到多少錢了？
如果你沒賺到多少錢，今天開始一定要深刻反思！
記得就去年，我向一個人諮詢他的產品，賣那種透骨水。我只問一句話，問：你的透骨水對頸椎病有效果嗎？
也不知道他怎麼回事，接下來，我的微信，連續響了10幾下。
發了一堆圖片和文字，把他的產品說得好像仙丹一樣，好像不管哪裡痛，擦一下他的透骨水，5分鐘就可以搞惦。
各位，當我聽到微信連續響10幾下的時候，我已經煩他了。只是我的確想找一款對頸椎病有幫助的產品，所以我是耐著性子看完他的資料的。
但也只是大致地看一眼，因為一下子內容太多了，只能粗略地瞟一眼。
然後看到能治這麼多病，對頸椎病的介紹卻只有幾個字，大家猜我還會要買嗎？
針對主動諮詢的顧客他都成交不了，你感覺他這輩子錯過了多少訂單呢？
反思一下，我們有沒有犯過類似的錯誤？
記住一句話：
凡是你能把產品所有優點說完，就想把顧客氣死的意思，想親自把顧客趕走的意思，因為讓顧客自己都不知道該選擇哪。更不知道你的產品的核心價值在哪！
我們要做的是先了解顧客。
賣房，得先弄明白她買房子最關注的幾條！
我瞭解顧客了，問出顧客價值觀，我就根據顧客的需要和需求一二三跟他講，甚至我第二條都不用講第三條也不用講，就講第一條就可以了；因為正好是她最看重的，講多了反而分散了他的注意力。
比如賣房子，我就先弄明白她買房子最關注的幾條，如價格、環境、安全，瞭解後我就不問了。
我就講我們的房子價位非常適合，然後我們的環境有多麼好，配套有多麼安全，我就講這三點，其他都不講；
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我講到這兒,相信你已經發現：無數人都非常聰明，但聰明反被聰明誤；
如何找到價值觀，就成為銷售最關鍵。
要想打動顧客是了 解顧客重要還是瞭解自己產品重要？
中國有一句話叫：知己知彼百戰不殆；
凡是人生還不太理想，我敢給你保證就是這幾個字沒理解透，
就這八個字；這八個字讓中國從建國之後讓無數人成為普通人 ；
為什麼？我已銷售為例：創業公司所有領導、員工聽好，只要你們的領導在拼命訓練你們瞭解產品，訓練成交技巧，卻沒有告訴你要懂得了解顧客，我現在告訴你百分之八十錯的一塌糊塗！
那麼通過我剛才講的：
是瞭解產品重要，還是瞭解顧客重要？
是瞭解我們有什麼重要，還是瞭解顧客要什麼重要？
是瞭解顧客最關注點重要，還是瞭解我們最關鍵點重要？
是我們很會說最重要，還是說到點子上重要？
是能把所有話說完重要，還是說到點到為止重要？
思考清楚這幾個問題，你就成長了。
以後見到顧客先是先說還是先問？
所以你發現很多人他一見面他就先說，滔滔不絕，這種人是高人，還是普通人？
教大家一個吃飯識人的方法，以後在飯桌上，在很多地方上，判斷誰有智慧沒智慧，其實非常簡單。一開始他總是問愛別人，你就知道他很有智慧，
一開始人家沒問什麼話，他就先咕嚕咕嚕一大堆說：今天我跟你講個事，講那個事，說個沒完沒了，就是普通人。他那不叫口才好，那叫蠢！
所以看誰講不講廢話，就知道他平時做事怎麼樣；一個平時不講費話的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能會不錯，不用瞭解，不用調查。
回到課程上來，銷售的突破口，就是找到顧客的價值觀。簡單來講，就要得知道客戶要什麼！
找到價值觀的是有策略的。
以買房的為例，因為生了二胎了，去年我們打算以小換大，買個4房才夠住。就開始看房子了。有一個樓盤，
我們一進銷售大廳，沒等我們說話，有個銷售先迎上來說話了；您好先生，想看看房子是嗎？
她沒說買房子；
你記著顧客去逛商場你說他今天買西裝嗎？顧客怎麼說？我看看；你要說顧客你看看西裝吧；他說我想買；
有聽懂這麼微妙嗎？
接下來讓你看看微妙之處，人家說你想看房子嗎？我說對啊；
他第二句話說看了很多吧？我說是；
那花費很多時間和精力吧；我說是；
我的回答一直都是不冷不熱的，因為我擔心交流得太好，又不喜歡這裡的房子的話，一會不好拒絕。
因為我碰過很難緾的銷售，怎麼拒絕都拒絕不了，總是打電話來。
雖然上一節課，我有教大家要相信自己，不要害怕客戶的拒絕，也就是要敢於不斷去拜訪顧客。但是這只是必要條件，並不充分。
你已經相信自己了，但不能蠻幹嘛。我們還是要懂點技巧，懂點套路的，對不對？
就像打仗，要敢於衝鋒，不能怕死，畏縮。但這只是前提，也不能白白去送死，對吧？還是得講究戰略戰術的。
第四句話，我估計全國沒有幾個人會說，她說那我們這裡也不一定適合你；
全國業務員都怎麼說？都倒過來說：你算來對了，我們這裡一定適合你。
說這句話的人都長一半大腦。
聽明白啥意思嗎？顧客一聽就煩，你不瞭解我要什麼，我不瞭解你有啥，你就說會適合我，一聽就誇張，
今天中國的顧客已經非常的厭煩這句話，
但是很遺憾的是無數人還天天講上個世紀的話，
所以用上個世紀的方法只能得到上個世紀的結果，永遠記住用原來的方法，用原來的思維只會得到原來的結果，要想獲得新結果必須換一個新思維，
在21世紀所有推銷方法都是有限，要開始攻心；
第四句話，她說我們這裡房子也不一定適合你，但是我賣房子賣十年了，現在讓我瞭解一下你的需求，如果我這裡也不適合你就不用再看了，我介紹適合你的樓盤你去看，這樣會節省很多時間和精力，
大家有聽懂啥意思的嗎？
所以有智慧的人是這樣說話的，明白嗎？
一說完這樣的話，顧客心理的防範就一筆勾銷。
還沒等我說，我老婆就說了一句話，必須要南向視野開闊，第一句話；
第二，6-8層或13層以上，要4房二廳二衛，就說完這三句話。
那銷售員特別聰明，她也就不多說其他的了，拉著我就去看了。然後整個過程，都針對視野這個點重點介紹，最終我們買了20層南向。
有沒有發現，他最開始的4句話，輕描淡寫，像聊天一樣，根本不像是要向你做推銷，但卻一下子把顧客的心扉打開了；
那麼我要問大家3個問題：
1、 你顧客還緊張的時候會買產品，還是在放鬆的時候會買？
2、 顧客是對你有好感的時候買產品， 還是沒好感的時候？
3、 顧客相信你的時候，還是不相信你的時候會買？
這個策略就是：讓顧客放鬆，讓顧客對你有好感，讓顧客相信你。
記住一句話：顧客不相信你時，你講的全是廢話；
所以第一步要先取得信任，就是相信顧客會相信我；有辦法引導顧客會相信你，然後再講出你要講的話，這才會有後面的銷售和成交；
如果你太急於求成，一見顧客就問買不買；顧客馬上就有了防備之心了。後面的成交，只會越來越難。甚至本來要買的顧客也會被你嚇跑。
什麼是銷售？銷售就是找出顧客價值觀，第二改變顧客價值觀，第三個給顧客一個新的價值觀。
找到價值觀，改變價值觀，種植新的價值觀。也就是顧客本來沒有想，但是你改為了他原來的想法。
這就叫價值觀同步！
比如我前2個月籤的一個訂單。
江蘇有位顧客，找到我問：你能不能開發一個直銷系統？
2017年開始我們就砍掉了很多業務，專注於微信分銷商城及微信小程序，所以直銷系統是不想做的，主要還是怕法律風險。
但客戶指明瞭要，只要我說做，這個訂單是肯定能簽下來的。如果說不做，就有可能丟掉一個訂單。怎麼辦？
我就問他，你要直銷系統是賣什麼產品？
他說，賣一款酒。我們自己的品牌
我說：直銷系統，比較適合那些高價值，低成本的產品，說白了就是要高利潤產品。而且產品線不能太單一。
他說，我這款酒利潤也還行。
我又問：那你有沒有直銷牌照？如果沒有，容易出事。你的酒是自己的，定價也是你自己定價，並不是市場認可的。而且現在的人太浮燥，直銷的制度太複雜，團隊不好複製呀。
他說：直銷牌照是還沒有。但現在三級分銷也不好做呀。團隊驅動力不夠。
聽到他說想用直銷，主要是想做團隊驅動。那就好辦了。
我告訴他：我們有一種新的超級分銷，非常簡單，一講就明白，比三級分銷還簡單，只有一級的關係，合法合規。但是，有一個一級的管理獎，可以拿整個團隊的業績管理提成，驅動力比三級分銷好太多了，甚至比直銷制度還更有驅動力，你有沒有興趣瞭解下？
他一聽，來興趣了。我只花了5分鐘，在電話中和他講清楚超級分銷的制度，他就打了訂金過來。這個單簽得非常爽快！
這類訂單，我前幾天又簽了一個。開始說要做分銷的，三級分銷商城我們也有，價格比較便宜！但在我的影響下，他還是選擇了價格比較高的超級分銷。
這就叫：價值觀同步！
要做到價值觀同步，首先你要得到顧客的信任，有：相信顧客相信我之心！
如何快速瞭解顧客，做到價值觀同步呢？
其實客戶是可分類的。
第一種包括兩部分成本型和品質型；
所以顧客至少分兩種，有些顧客買產品越便宜越好；他買襪子就買十塊錢三雙的，十元兩雙的他看都不看；
有些顧客專門買品質型，那些地攤貨送給他，他都不要。
現在所有人聽好，不管你面對顧客說貴還是說打折，會瞬間損失一半顧客；而你發現平時工作，都在這樣講話，都是是天天在浪費一半顧客。
所以你就知道做一個工作銷售人員，先說貴還是便宜，還是先判斷他是什麼型？要不動聲色先看這個顧客是一個成本型還是品質型？
要用心去體會，要快速知道顧客什麼感受、什麼感覺；
需要在講話之前都忘了產品，先看顧客是什麼型的人，他是成本型你就跟他講實惠，你說實惠是做人最高美德，然後浪費是可恥的；
如果是一個品質的人，你就說人生在世只有你花的錢是你的，沒花的錢都是別人的。
他一聽對啊，要買品質的；然後告訴他人生兩大悲哀，第一條到死的時候錢沒花完；第二條就是沒死的時候錢不夠花；然後讓他只有買品質，所以講話很有針對性，直接講直接核心。
這是第一種分法；再看第二種分法，配合型、叛逆型；
說完這句話，你就知道過去十年又得罪一半顧客，又天天浪費一半精力，什麼意思？
有兩種顧客，一種是配合型，他就習慣你說這個顏色是流行，他說是。但有的顧客他會怎麼說？我覺得不會那樣。也就是有一種人不管你說什麼，他就說不是，有一種人不管你說什麼，他就說是；
但是，配合型的人多，還是叛逆型的人多呢？
還記得我前面講的人性：貪 嗔 痴嗎？
客戶總喜歡站在我們的對立面，對嗎？
很顯然叛逆型人比較多！
我兒子才4歲，就叛逆了。
我告訴兒子說飯好了，過來吃飯；他不吃？ 要拖一會？
家裡有小孩的有沒有同感？
你都知道你那個孩子是叛逆型，你就不要說來兒子6點吃飯；你就這樣說你說媽媽做好飯了，你再看電視看一會吧，我先吃飯了；
他會馬上關電視，然後過來吃飯；因為他叛逆型，你不讓我吃，我就給你吃；
所以，碰到那種叛逆型的顧客你就不用多管，他什麼都不用管，看車都不用管，所以叛逆型的顧客來買車你都不用管他；他看一下你就說這個不一定適合你，這個比較貴，然後不理他；然後他跟你一賭氣，就買了。
要懂得叫見人說人話！見鬼說鬼話！
佛祖釋迦牟尼都說過根據不同的人有不同的玄機，所以叫天機要妙用；怎麼用？根據不同的人來說；決定有時候說好話，有時候說壞話，有時候說你行，有時候要說你不行！你發現有些人越激勵，他越不行為；
有些人你打擊他：你算完了，你這輩子沒出息了；
他說我做好給你看，有沒有？
要很用心來體會這些策略來了解顧客，所以你們用心聽這句話，這個世界沒有不能成交的顧客，只有你不瞭解的顧客，
第三種分法：
自我判定型和外界判定型；什麼意思呢？有一種顧客他就喜歡自己說的算，有一種顧客買產品他總想問問；有人買房子說我看這個價位不錯，環境挺好我就買。
有人買房子他就說我得問我同事啊，我得問我表哥，我表哥剛買完房子問問到底行不行，有沒有這種顧客？
所有人請聽好，至少顧客在這個角度分兩塊，一種就是喜歡作主，今天見到一個顧客他自我判定型他喜歡作主；
所以你說話了，今天你要不要跟你老公商量一下；這個顧客怎麼說？完全不用商量，但是你這句話已經刺痛他，他感覺你有情緒，感覺你看不起他，他已經開始反感，
只要再問第二句話他今天就不能買了，
這是大事啊；
顧客想這是大事我作不了主嗎？在加上叛逆型馬上生氣了。
所以有些顧客就是那種自我判定，有些就是外界判定 。
就是他換個髮型他得看看同事，人家用這個髮型我也來這個髮型，也沒有這種人？
就完全模仿別人，就按照別人的思路來，他說你看我換這個髮型行不行？他說挺好，他就做了；
那麼大部分顧客是自我判定還是外界判定？
我就直接問成功者是什麼型？
所有成功者鐵定是自我判定，也就是很有主見，
尤其是一個女人，那些成功的女人都喜歡自己逛街，所以我就告訴你們，任何行業，只要一個女的自己來逛街我現在告訴你了他就是百分之一萬自我判定型，想都不用想；
針對有主見的顧客，你要做的只需要問他的感受，認同他就夠了。
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