[ 導讀 ]
沃爾沃的危機正在顯現，而身處一線的經銷商更是感受得到寒冬來臨的各種徵兆。
“作為老沃爾沃經銷商，看了文章我心裡很酸楚。”沃爾沃經銷商總經理老劉（化名）這樣感概道。
“沃爾沃真是一個值得尊重和有人文底蘊的好品牌，一手好牌打成爛牌，經銷商們都痛心疾首啊。”老劉說。
作為一路伴隨著沃爾沃走過來的“老沃爾沃人”，老劉對沃爾沃有著深厚的感情，更是從心底裡希望沃爾沃能改變現狀，重現昔日的輝煌。
老店還靠售後撐著，新店只能虧著！
從數據上看，沃爾沃還在增長。2018年前8個月沃爾沃共銷售新車41.19萬輛，相比去年同期增長了14.5%。而最大單一市場中國前8個月整體銷量達到8.299萬輛，同比增長達到17.2%。
但是，與沃爾沃的其他經銷商一樣，老劉同樣飽受庫存的煎熬，他所在的4S店一方面為了消化庫存只能降價虧本大甩賣，另一方面，廠家的銷售任務壓力之下，還要不停進貨。
老劉已經比別人幸運，因為是老店，有售後服務支撐，老劉的店還勉強支撐著，而沃爾沃經銷商隊伍今年虧損面持續擴大，新店盈利的可能性幾乎為零。
沃爾沃的危機正在顯現，而身處一線的經銷商更是感受得到寒冬來臨的各種徵兆。
市場價格一落千丈，動不動十幾二十萬的降幅，已經讓銷售人員都產生愧疚之心。客戶買車買了才幾個月，價格又跌了幾萬，當初，銷售人員可是信誓旦旦保證車價不會跌的。
新車價格跌跌不休，已經殃及二手市場，沃爾沃在二手車市場的保值率也大幅降低。而BBA屹立於豪華車領域的一個很重要原因是在二手車市場的保值率。
最輝煌的時代過去了？
“我們都很懷念沃爾沃的輝煌時代。”老劉說，這是2013年到2015年期間，也就是吉利收購沃爾沃最初的三年。
2010年8月2日，吉利控股集團正式完成對福特汽車公司旗下沃爾沃轎車公司的全部股權收購。
之後歷時3年近5個月，沃爾沃在中國市場瓜熟蒂落正式國產，成都整車廠、大慶整車廠、張家口發動機工廠紛紛獲批，正式走上國產道路。
從數據上看：
2013年沃爾沃汽車集團在全球市場的汽車銷量達到42.8萬輛，同比增長1.4%。在中國市場的汽車銷量高達6.1萬輛，同比大漲近46%。
2014年沃爾沃全球銷量增長了8.9%，達46.59萬輛，創歷史最高紀錄。當年，中國成為沃爾沃汽車最大的市場，沃爾沃汽車2014年在中國銷量超過8萬臺。
2015年沃爾沃共售出503,127輛車，創下了89年曆史上首次銷量超過50萬輛的紀錄。
雖然，數據距離沃爾沃雄心勃勃宣佈的到2015年沃爾沃在中國的銷售目標為20萬輛，佔領中國豪華車市場20%的份額，2020年全球銷售80萬輛的目標差距很遠，但是，老劉說，那時經銷商的心裡是踏實的。
“2015年以前，廠商關係很好，但是，現在廠商關係卻非常緊張。”老劉說，這與沃爾沃中國高管團隊的理念有直接關係。
沃爾沃2013年起高速增長，最關鍵的是經銷商積極性的提升。時任沃爾沃汽車（中國）銷售有限公司總裁兼首席執行官付強從接手開始，就先著手解決經銷商的庫存。
2013年開始，付強團隊推動了沃爾沃渠道變革，依據渠道戰略及不同的區域和市場規模，採取不同的建店模式，幫助經銷商降低建店成本，並適當調整商務政策，保證經銷商盈利能力。其推動的商務政策受到經銷商認可，在經銷商中擁有良好口碑。
在汽車廠商和經銷商關係最為緊張的2015年年初，沃爾沃亦是繼寶馬、奧迪和奔馳之後第四家對經銷商進行補貼的豪華汽車品牌，其主動補貼行為也受到了好評。
讓經銷商輕裝上陣的同時，還成立了經銷商委員會，遇到問題解決問題。
不過，沃爾沃最輝煌的時刻，隨著付強的離開而畫上句號。
跟著走，不能一直跟著虧！
而現在，老劉說，現任沃爾沃汽車亞太區總裁袁小林非常強勢，過多關注前端銷量而忽視了健康發展。
銷量在增長，但庫存同時在增長，經銷商高於兩倍的庫存並不算高，而廠家給出的旨意還是“提車提車再提車”，絲毫不管終端庫存的積壓。
另外一個值得重視的問題是：
沃爾沃的銷售結構不平衡，以廣匯、中升、正通為主的三大經銷商集團，包攬了沃爾沃全年三分之一的銷量。
而這樣帶來的風險是：
一、三大經銷商集團完全可能反向“綁架”廠家，未來定價、策略廠家都要看經銷商的“臉色”
二，沃爾沃本身求量的心態，以及現有銷售政策，使得大經銷商集團不得不以價取量，為了拿到更多的廠家返點，進一步降低價格銷售，三大以外經銷商的日子越來越難過，競爭力越來越弱，有些乾脆就不玩了，銷售集中度越來越高，新進入的也難以有翻身的時候
三、三大雖然表面看起來光鮮，但增產不豐收，大幅降價帶來的盈利不佳的心酸，也唯有自知。一旦有一天，三大也撐不下去了，只要其中一家退出，對沃爾沃將是嚴重打擊。
毋庸置疑，2015年以來，豪華車的競爭環境也大不如從前。從2015年首次豪華車銷量出現下滑以來，豪華車廠家之間的競爭越來越激烈。
從BBA到凱迪拉克國產以價取量到捷豹路虎國產，二線品牌的格局也正在發生變化。
只是在這一輪中，沃爾沃落後了。
一度於2015年衝進二線豪華車第三名的沃爾沃，又迴歸到二線豪華車第四名，且與昔日平起平坐的凱迪拉克距離越來越大，甚至連尚未國產的雷克薩斯，也把沃爾沃甩了幾條街。
銷量是衡量一個企業和品牌的一個方面，更加嚴重的是沃爾沃在管理上的無序、體系上的缺失、品牌建設上的滯後。
沃爾沃一旦有了品牌的高度加上適合的價格，在本身產品力的帶動下，更多市場份額的爭奪並非難題，而如今，如果各個環節與豪華品牌脫節，品牌豪華度走下神壇、經經銷商和消費者的心被傷了後，再東山再起就更加難了。
這幾年是產品大年，老劉感概，沃爾沃產品增加了一倍，銷量卻沒增加多少。
而如果沃爾沃聽之任之繼續下去，未來是什麼？可以想象，銷售目標完不成、品牌高度達不到，瑞典總部看到這樣的局面，一定會更加收權而不是放權，而對豪華品牌而言，中國豪華車消費者與海外的差異性使然，越收權越難行。
經銷商和消費者是企業生存的命脈，與之的關係不是車企高高在上，而是深蹲下去，切實解決問題，營造融洽關係。
這裡插一句吉利副總裁銷售公司總經理林傑常說的一句話：“
打造高端品牌，不是要高高地端起來，而是要深深地蹲下去。”閱讀更多 車八卦 的文章
