作为零售药店的头部增量品类，补益养生产品一直备受重视。特别是高货值产品的带动，以及终端促销、搭配销售等方式的推动下，可以说，补益养生品类在很长一段时间内撑起了零售行业的半边天。
据中康CMH数据显示，补益养生品类近年来零售增势迅猛，2008年-2016年间其复合增长率就达22.5%，尤以阿胶、复方阿胶片、六味地黄丸、古汉养生精口服液等最受市场欢迎。而随着大众健康意识觉醒和需求增长，补益市场又将迎来重大利好，未来市场空间巨大。
令人尴尬的是，曾令人满怀期待的零售补益市场却在近年遭遇了增长的“天花板”，其2016年-2017年的增速竟下降为15.1%。这是长线高增长下的饱和反应？还是新需求下的“水土不服”？
如何找到承接红利市场的突破口，成为当下医药工零都在关注和解决的事。
补益养生新需求下的喜与忧
有业内人士分析，在零售药店的众多品类中，补益类产品高货值、高毛利、适用性广等特性，曾一度深得药店的“宠爱”。而瞄准中老年人群的“漫天广告营销+终端促销活动”的组合打法，更让补益市场爆发出强劲的增长势头。
然而，在消费新需求下，这种缺乏专业化或增值服务的突然爆发，显然有些后劲不足。
据吉林某连锁反馈，其门店的补益产品卖得并不太好，这与当地消费者本身的需求和能力有很大关系。而南宁东方药业总经理周琳也表示，现在补益产品的销售，大多还是靠产品的品牌影响和搭配销售来带动。当下的零售补益市场，正遭遇着巨大需求与实际增长并不匹配的尴尬。
究其缘由，业内普遍认为不外乎以下几个方面：
• 消费升级下，千篇一律的广告轰炸、密集促销、终端推荐等业务模式已不能让消费者“买账”，也无法吸引年轻的消费者；
• 对价值、价值链过度依赖下的专业服务的不足，促成了短期效益却也造成了伤客。
• 网购和电商的兴起，以及传播方式和渠道的多元化下，消费者有了更多的选择，一定程度上也稀释了对线下药店的需求；
• 消费需求和意识的提升带来巨大的市场需求，也对补益养生产品的专业化服务提出了更高的要求。
行业呼吁“品质+工商联动”的双驱突破
其实，行业内也早已意识到，补益品类的传统掘金之路将遭遇考验。作为药店利润来源的主要品类之一，连锁们相信也依然期待补益品类的增长空间，并积极谋求策略转变。
“补益品类的快速增长，反映出大众对自我养生调理的巨大需求，这也正是连锁当下甚至未来增长的发力点。”四川德仁堂药业连锁有限公司总经理邹康禄表示，聚焦产品品质和疗效，站在保障消费者疗效的健康需求上，联合工业做好动销，才是保障连锁长久发展的利器。
而对于百年洪兴医药连锁有限公司总经理丁思文来说，补益类产品卖得好不好，除了选择疗效可靠的产品，还更应考虑工商结合上的突破，而非药店单方面的努力。
如何更好的承接新需求下的补益红利市场，寻找零售端的突破口？针对这个问题，工业老总们也思索过不少。
启迪古汉销售公司总经理余讯就表示，近几年增长较快的产品大部分都是价值杠杆比较明显的产品，超出价值链以外，更需要重视客户的核心需求，逐步破除对价格或价值链的过度依赖。
而作为拥有古汉养生精这个老品牌的企业来说，启迪古汉的探索也非常具有借鉴意义。
上游老品牌的创新尝试
古汉养生精，是启迪古汉的拳头产品。它源自长沙马王堆汉墓医学经典《养生方》，经过湖南著名中医老专家李聪甫、刘炳凡、欧阳琦将其转化为“集养生、保健、治疗，三效合一”的现代制剂，被列为国家级秘密技术、衡阳非物质文化遗产。
其上市30年来，品质如金，疗效显著，深受消费者认可和喜爱，成为口碑优良的经典养生品牌。与此同时，它还通过不断的科技创新和品牌推广，来促进品牌升级，塑造全国性养生大品牌。
随着以“消费者为中心”的理念回归以及对价值链依赖的逐渐优化，占据雄厚品牌实力和颇高消费者认可优势的古汉养生精，无疑获得了新需求下抢占零售终端的重要通行证。
在市场表现上，古汉养生精系列作为补益养生类OTC药品，一直是药店销售的“香饽饽”，而仅在湖南本土的销售规模就已达4个亿。在新的红利市场和全国性布局下，这块蛋糕势必持续膨胀。
不仅如此，启迪古汉与连锁的联动合作也颇具特色，深受大众广泛好评。通过与连锁频繁携手创新活动形式，举办各种如广场舞大赛、消夏电影节、吃西瓜大赛等趣味性强、生活气息浓厚、大众喜闻乐见的益民活动，让其以消费者为中心的理念转变被得以体现。
而在连锁区域提供丰富专业的线下公益活动，如中医进社区健康义诊、中医进社区健康讲座以及湖南中医药大学青年讲师团开展中医中药知识普及及传播活动等，这也一定程度上让古汉养生精有了专业服务的支撑。
余讯介绍，启迪古汉还从商业、终端、消费者三个层面，重新规划了古汉养生精的价格、价值链体系，逐步形成商业有利润、终端有推力、消费者有购买力的多赢模式。以此打破补益养生产品的价格壁垒，扩大市场。
据了解，自2016年开始开拓全国市场以来，古汉养生精已深度合作连锁442家，覆盖14000多家终端药店。深化与连锁的合作方式和方向，做到真正的双赢共生，是其重要的践行方向。
在新生态环境下，如何寻找补益零售市场的突破口，深入发掘消费者需求，转换传统思维及突破消费局限，相信在医药工商等各方合力下还有更多突破性的尝试。
财智说
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