創業者們都想追逐風口。
可預測未來從來都不是件容易的事,失敗者眾多,就算猜對的也是極少數人,而且還要有運氣的加持。這麼看來,大家與其盲目的追風口,還不如思考一下當下和未來真正能夠創造價值的熱點。
比如最近有一群人,不約而同的做了一件事——用小程序做起了二手書的生意。二手書不僅受到創業者追捧,在二手交易領域中已經成為領跑者的電商平臺,也將二手書這一品類放到了更為重要的位置。
投資人“窮追不捨”的二手書市場
一名創業者稱:“最近微信二手電商無論是用戶量還是訂單量,都是猛漲的”。從小程序上線以來,在電商領域,尤其是二手電商,很多都享受到了小程序的紅利。
據公開數據顯示,今年多個小程序二手書電商獲得了資本的青睞。
今年7月,一家從供應鏈切入,改造二手產業線上的B端小程序“閱鄰”,已經完成千萬級A輪融資,領投方為香港房地產知名企業家李佩雯。據瞭解,“閱鄰”總用戶有165萬,月訂單量14萬,客單價18元,月交易額超250萬元。
而另一個走文藝、清新路線,是二手書交易中“明星產品”多抓魚,近期也宣佈獲得了騰訊的新一輪融資,有媒體稱,本輪融資估值約為 1 億美元。
就連早在去年4月拿到騰訊2億美金融資、已經成為二手電商龍頭的轉轉,也在小程序首頁第一欄菜單的重要位置添加了二手書的相關業務,這是轉轉賦予二手書的一個新角色。
轉轉開放業務部總經理於波表示:“在整個電商品類裡,書是很多電商的起步。比如亞馬遜、噹噹,是從垂直電商轉為綜合性電商第一個品類。當初京東也是如此,以圖書這個單品來打價格戰,再往綜合電商轉場”。除此之外,小木屋、熊貓格子等平臺,也都搭上了在微信生態裡做二手書電商的早班車。
二手書電商究竟有哪些秘密?二手車和小程序在一起後,會產生哪些化學反應?
二手書“小程序”裡的3種商業模式
縱觀市場,二手書小程序從商業模式上主要有三種形式:
C2C模式:傳統的二手書電商幾乎都是這個模式,買家和賣家都是個人。二手電商的領頭羊“轉轉”就是以C2C模式開始的。
此模式的優勢在於賣家是個人,二手書供給豐富,買家有更多的商品選擇。
B2C模式:其代表電商是“孔夫子”、“閱鄰小書市”。這種模式,二手書由平臺提供,在商品的品質上較C2C模式更有保障。
C2B2C模式:去年12月,轉轉正式進軍二手書C2B2C領域,和C2C模式形成“左右護法”,旨在佔有更大的二手書市場。C2B2C的模式優勢在於,用戶可以在平臺上賣書和買書,並且平臺介入二手交易,保證了二手書的品質。
市面上最常見的這幾種模式中,哪種最優?嘗試模式最多的轉轉應該最有發言權。
轉轉最開始走的是C2C模式,運營中發現這種用戶賣給用戶的模式,有一些很明顯的痛點,值得去改善體驗,於波表示,這些痛點主要源於二手書市場中的兩類用戶:
第一類,想快速賣掉舊書的人
比如有用戶需要搬家,想馬上快速的將自己的舊書賣掉,這時把書放在平臺上售賣的C2C模式,滿足不了用戶需求,現在有人能一次性收走最好不過。
第二類,想降低買書成本的人
比如用戶買1本10元的書,在C2C模式裡可能要自掏8元運費,或者購書價格較高,這是因為C端賣家的出貨量不夠大,無法將物流成本壓低。而由平臺收書,由於規模可觀,能整體的降低書的成本,與此同時,有了平臺的監管,書的品質也有了保證。這種價廉物美的產品受到許多用戶的歡迎。
因此,轉轉實行了“雙軌制”,用戶即可以選擇把書賣給個人,也可以選擇把書賣給轉轉,C2C和C2B2C兩種模式共存,滿足不同用戶的需求。
這一做法效果顯著,據於波透漏,轉轉二手書業務在內部成長速度非常快,依託於平臺龐大的流量和騰訊微信、小程序生態資源,轉轉業已成為二手書電商領域的頭部玩家。
小程序,是成就二手書的“伯樂”
小程序成為了轉轉撬動二手書市場的關鍵點。而小程序最大的好處在於:極大降低了二手交易平臺的運維成本。可以從流程和玩法這兩個層面來看。
小程序提高了買賣效率
用戶只需打開小程序,掃描書本上的ISBN碼,機器估價後,讓快遞員上門收書。經過平臺審核後,如果沒有問題,即可促成最終的交易。
“整個流程對用戶來說體驗非常好,算是一個非常爽的過程”於波笑道。
小程序讓交易體驗更好
1、統一定價
用戶在小程序上賣書,平臺自動估價。而定價有統一標準,庫存少和受歡迎的書,收價比較高,銷售量低的書,定價則低。
2、控制收書風險
如果平臺收到的書審核沒通過,工作人員會將指出每一處審核不過的地方,並拍照返回給用戶。
3、有高效裂變渠道
眾所周知,小程序這一生態,為二手書市場帶來了極低的獲客成本和開放的社交關係鏈。
正如於波所說,在微信生態裡有大量愛書的人,他們以社群的方式存在。小程序可以通過社群運營的方式,找到一批種子用戶,結合C2B2C+C2C的模式,讓他們在微信群裡主動分享小程序卡片。
並且,轉轉還會找一些特定圈子的KOL做分享,比如二手教材交易群,這些群裡的班長或班主任就是KOL,通過他們的影響力來做分享,基本都事半功倍。“我們基本上會把小程序當做一個非常重要的社群運營的渠道。”於波十分肯定。
除此之外,轉轉還根據特定節點去線下收書。比如畢業季、開學季等時間,轉轉會做專門的校園的推廣,那是校園人群集中爆發需求的時間。一方面可以充實庫存,另一方面還能起到品宣作用。
當被問到在小程序中做二手書電商,要注意哪些坑時,轉轉說了兩個核心的點。在小程序內做二手書的門檻並不高,並且行業需求量很大,所以創業者做好優質服務和提高效率,就已經贏在起跑線了。
截止至目前,在轉轉小程序中,月活2000萬左右,其二手書的單量已經排名前三。
“情感+標準化+話題性”的產品
是小程序裡下一個必火的風口
書本身具有聚人氣的話題屬性,也是情感的連接器。古有“以書會友”,現有“XX讀書會”。再者,書是一個準標品,ISBN碼是標價分類的核心一環,有著標準化高、風險小的特點。
而小程序天生的社交基因,與書不謀而合,再加上二手書市場的需求量大,所以,書能在二手市場裡脫穎而出。
與其說二手書是小程序裡下一個風口,倒不如說能在小程序裡火的,幾乎都是“情感+標準化+話題性”的產品,這樣的產品更容易被用戶追捧、分享。轉轉小程序裡,同樣也秉持著這個理念。“我們會把用戶更容易分享的業務,用戶更喜歡、更願意分享的業務放到小程序裡。”於波說道。
比如,星巴克和連咖啡的“咖啡”,用傳情的方式送給朋友,就賦予了咖啡更多情感的因素。事實上,書一樣可以用“傳情”的方式轉化和傳播。比如,朋友剛剛進入職場,可以送一本職場攻略的書,並寄上鼓勵的寄語用小程序送給朋友。朋友可以轉發到朋友圈實現傳播裂變。
可以相信,小程序將賦予產品更多的色彩和使命!
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