在大多數情況下,一次失敗的談判會使雙方都遭受損失,而如果運用一定的談判策略,就能達到一種雙贏的效果.
談判策略對談判的成功的確具有很重要的作用。在談判過程中,應該運用以下的談判策略。
就事論事
跟你談判的人,絕不會是你的敵人,如果是的話,你們已經沒有談判的必要了。把對方和你們所談論的問題分開,否則你將沒有辦法理智、客觀地看待這個問題。不管事實如何,都要想象你的對手是一個理智、有禮貌和講道理的人,你正在就共同的利益達成一致的意見,而不是在相互爭奪利益。你們正在商量,而不是在爭論。
把注意力放到事情上,而不是你個人的感覺和情緒上。不要想當然地認為事情如何,你應該看到實際情況,因為那些主觀性的東西往往會影響甚至決定一個人對某件事情的看法。
你們正在處理分歧,因此你需要保持開放的頭腦,而不要被成見和思維定勢所束縛。就這件事情本身,用正確的方法去思考,而不能你以前怎麼樣判斷或解決這件事情,現在還要那樣做。每一件事情都會有它的特殊性—雖然也有不少的共同點,關鍵在於,你不知道決定這件事情性質的究竟是哪種特點。
因此,你最好實事求是地從討論的事情本身去思考解決的辦法。
告訴對方自己很瞭解他
在談判的過程中,許多人擔心自己的觀點沒有很好地被對方所瞭解。如果你能夠讓對方知道你對他的觀點已經十分了解,甚至告訴對方你知道他觀點背後的一些想法,那麼效果定會很好。
要做到這一點,首先需要從對方的立場去思考問題。移情是常用的一種思考方法,它可以幫助你瞭解對方。試著把自己想象成對方,想象他處在這樣的情境之中會有什麼想法和感覺、想要得到什麼,以及會想什麼辦法來得到這些東西。但是,千萬不要以自己的心理來隨意猜度別人。
積極地傾聽對方的意見,這一點至關重要。他的語言代表了他部分重要的思維,而他所表達的信息是你瞭解他的思維的重要渠道。即使他沒有把自己的真實想法表達出來,你也可以從語言中找出一些蛛絲馬跡。傾聽對方的意見當然是瞭解對方的最直接的手段。
最後,你需要用真誠的態度表示自己很瞭解他,並且很理解他。如果有必要的話,你可以適當地複述一下他的觀點或陳述他的需求。
坦白自己的需求
在談判的過程中,坦白自己的想法是一個爭取別人信任和同意的好辦法。每個人都希望別人能夠把心裡話表達出來,並且坦率地和自己分享他的想法、感受和{需要。任何人都喜歡跟真誠、坦率的人打交道,而且這也並不是什麼見不得人的事情。
比如,當你在面試的時候,你對主考官說:“我沒有什麼經驗,但是這對工作沒有很大的影響。我認為對一個人來說,最需要的是能力和奉獻精神,而這兩點我並不缺。我需要一個證明的機會。”當你毫無保留地把自己的想法表達出來的時候,談判可能會讓你收到意外的好效果。
挑明對方將得到的利益
直接挑明你們的共同利益和對方的利益,這一點勝過千言萬語。衝突和矛盾當然意味著些立場的對立,但是更多的卻是共同利益的存在,而這正是人們進行談判的原因。有時候對方堅持某項要求,並不是因為這項要求很重要,而是因為這種堅持的象徵意義很重要。因此,你需要了解哪些是對方真正感興趣和覺得很重要的利益。在你瞭解了對方的需求之後,最好反覆強調能夠滿足他需求的那些利益。
運用迂迴策略
如果你在談判的時候遇到了很大的困難,不要灰心喪氣,你可以運用我前面說過的那種遷回的方法,來達到你的目的。英國人哈利說:“在戰略上,迂迴的包抄常常是達到目的的最佳途徑。”這句話恰好說明了遷回的重要性。有時候,直接的方法可能會使你失去方向,而間接的方法卻能夠達到你的目的。
的確,如果你只想用直接的方法去達到你的目的,有時候會十分困難。當大路走不通的時候,為什麼不走小路試試看呢
列出合適的選項
列出選項意味著談判進行到了最後,將要進行決策了。對一次談判而言,這是最關鍵的時刻。這時候,你已經對談判的方向非常瞭解,並且通過深思熟慮已經得出了一些解決的辦法。這些選項應該是符合雙方的共同利益的—如果僅僅是從你的立場出發,那麼它們不會給你帶來任何好處。
在列出選項的時候,應該拋棄那種蛋糕只有一種最佳分法的想法,而應該考慮各種方法;甚至你不應該限定蛋糕的大小,而應該想辦法使蛋糕變得更大。另外,你也不應該認為只有自己才能取得最大的那份蛋糕,因為這可能使你失去更多。總之,你應該考慮得更加長遠和全面一些.
卡耐基建議您
瞭解你的對手。你的對手並不是你的敵人,而是尋找共同解決辦法的朋友。你只有瞭解這個朋友的想法、立場和需求,才能採取相應的對策。
把你們的利益擺到談判桌上,把它們當做公開的東西,並且開誠佈公地進行討論。把你的需求也展現出來。
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