談判在某種程度上是一種要求很高的說服術。一般的說服術預設了一個前提,即你要麼能說服對方,要麼不能說服對方,而對方一般不會反過來說服你。但是在談判的時候,由於談判雙方地位的平等,你需要做到的是,在對方說服你之前先說服對方。
那麼,談判者需要什麼樣的說服技巧呢?以下是比較重要的幾種方法:
滿足對方的需求
在此之前,你已經對你的談判對手作了一定的瞭解;而在談判的過程中,相信你也已經對對手有了更進一步的瞭解。在此基礎上,你首先要確定他的需求,然後針對他的需求進行說服。
你只有告訴對方自己的意見能夠滿足對方的需求,才更加容易讓對方接受。任何人都只對自己感興趣—在談判中尤其如此。他所有的善意舉動可能都是為了你能滿足他的需求。因此,這一點特別重要。
針對對方的實力
如果對方的實力足夠強大的話,他們可能就會對那些蠅頭小利沒有太大的興趣。大企業或者實力較強的人,一般更加註重的是品牌或榮譽。因此,儘量滿足對方這些方面的要求,這樣對你的說服可能大有裨益。而如果對方的實力較小,他則更加需要現實的利益,他往往對價格、價值、服務更加關心。只有針對不同實力的談判對手採取不同的策略,才會最大限度地得到對方的認同。
贏取對方的信任
信任是使對方同意你的觀點的第一步,同時也是最重要的一步,對那些陌生的談判者來說尤其如此。儘量消除對方的不信任感,消除對方的擔憂或恐懼,這會使你更加容易說服對方。
尋找共同點
儘量找出你們的共同點,即使是談判者個人方面的,這樣可以拉近彼此之間的距離,也會使對方不至於抗拒你的意見。你可以從你和對方的職位、興趣以及許多看法中找出一些共同之處,這樣更加容易拉近彼此之間的心理距離。另外,共同利益應該是你們始終關注的,因此,在談判的過程中要不斷強調這一點。
態度要誠懇
使用禮貌而且謙虛的態度說服對方,不要因為你的觀點比較高明就輕視對方甚至否定對方的意見。在你說服對方之前,你需要的是對對方的尊重,而不僅僅是擺出你的意見。
不要指責對方
無論對方提出了多麼愚蠢的意見,你都要把你的態度放在心裡,而不要把它顯露出來。你應該對對方提出的意見給予稱讚,並找出其中一些值得肯定的地方,然後再說出自己的想法不要指責對方犯了錯誤,這樣只會使他堅持自己的意見,而不會聽從於你。另外,在談判中最好不要使用否定性的語言。
卡耐基建議您
談判中的說服術較為特殊,因為談判本身的針對性較強,而且利益衝突較為明顯,但是這並不說明說服對方是不可能的。
說服對方絕不是用氣勢或者言語來壓倒對方,也不是用命令的語氣去糾正對方的錯誤而是用道理和技巧去征服對方。
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