文| 彥熙
受訪者：武漢悠卡互聯科技有限公司
快公司關鍵詞：留學監護
所屬行業：海外留學
公司亮點：十餘年海外生活經歷 線下資源豐富
融資：無
據教育部最新數據顯示，2017年，中國出國留學人數首次突破60萬大關，達60.84萬人，同比增長11.74%，持續保持世界最大留學生生源國地位。在過去的十幾年時間內，中國的留學生數量逐年上升，根據國際人才藍皮書《中國留學發展報告（2014）》的數據顯示，2005-2015年我國留學生複合增長率達16%，2015年出國留學總人數達52.37萬人，2016年約為55萬。
持續增長的留學生數量催生了巨大的留學市場空間，目前留學市場主要有三條賽道，分別是留學中介、語言培訓、考試和留學後服務，三者的產業市場規模的比重分別是2%、18%和80%。顯然份額最大的留學後服務市場是競爭最激烈的領域，據統計2017年留學後服務市場規模約為440億元。
雖然留學後服務市場空間較大，但在該領域卻沒有一家企業能夠佔據多數市場份額，其中的主要原因就在於行業碎片化比較嚴重以及需要較強的海外資源和市場能力。市場空間大、准入門檻較高，這個相對藍海的行業對於具有海外背景的創業者可謂非常“友好”。最近虎投財經接觸到了武漢的一家初創企業——悠卡互聯科技有限公司，他們專注於低齡留學生後服務這個細分市場，並且創始人是具有多年海外留學和工作經驗的女性創業者，她期望能在一年半的時間內完成20%的市場佔有率。
悠卡創始人李昱彤
海外創業項目 線下資源是關鍵
對於海外業務的創業項目，團隊對海外市場的瞭解程度和資源整合能力尤為重要，而這恰恰正是悠卡互聯的核心競爭力。悠卡互聯聯合創始人江婷表示，“團隊成員都有海外留學和工作背景，並且在當地已經耕耘留學後服務市場多年。”
據瞭解，江婷與悠卡互聯創始人李昱彤都在英國生活了10年以上，其中李昱彤在高中時期就留學英國，在英國阿斯頓大學碩士畢業後就繼續在當地工作，具有深厚的海外留學和工作經驗。
2013年起她在一家英國公司擔任資深留學顧問，與當地200多所中小學建立了良好的合作關係，每年為上千名在英留學生提供專業的顧問服務。而在此期間，國內的留學市場也正在出現新的變化。
伴隨著我國經濟快速發展帶來的消費升級，曾經高端階層的精英消費逐漸變成了大眾消費，越來越多的家庭開始接觸到海外教育資源，使得留學生的年齡段在不斷下降，甚至出現低齡化趨勢。根據中國與全球化智庫（CCG）與麥克思聯合調研結果顯示，在國內讀完高中再出國讀大學的學生比例由2012年的61%下降到2015年的44%，出國讀高中的學生比例則從2002年的17%上升到2015年的27%。
與此同時，根據英美等發達國家的要求，未成年留學生如果和父母不生活在一起，就需要在當地指定一名代理監護人，這使得留學監護成為留學後服務產業中的重要一部分。
在雙方面的市場利好下，李昱彤在2015年開始自立門戶，專注於海外中小學留學監護和海外夏令營服務。憑藉著此前在留學後服務市場工作經驗和資源積累，公司業務在英國本地市場迅速成長，其線下合作監護人資源已經可以覆蓋全英範圍，合作學校超過200所，合作商家超100家，年營收超過100萬。
悠卡聯合創始人江婷
業務轉型線上 用互聯網手段規範線下市場
李昱彤與她的團隊此前一直base在英國，雖然本地業務正處於穩步上升階段，但她們也在時刻關注著中國以及全球的市場變化。江婷畢業於華中科技大學，目前在團隊中擔任CTO的角色，雖身為女性，但理工的學科背景讓她非常關注科技行業的發展趨勢，她認為現有的業務轉型線上是必然趨勢。
“2016年人工智能的爆發讓科技發展進入到新的時代，同時中國的移動互聯網發展也在影響著全球的商業格局，我們想意識到如果要獲得更多的商業機會，那麼必須將現有的線下業務向線上轉型”。
2017年李昱彤就帶著團隊回國成立了悠卡互聯，並落地武漢，同年，互聯網產品“YO卡”上線APP Store。不過此時YO卡的業務方向設置為分類信息服務，即為海外留學生提供留學地的分類信息發佈平臺。平臺上線後，在英國市場還是獲取了一點用戶量，但是在國內市場的推廣卻遇到了不小的困難，最終她們決定放棄分類信息服務。
“經過一年左右的運營，我們發現很難在分類信息業務上找到能夠持續變現的商業模式，所以決定重新梳理業務，專注於我們擅長的留學監護領域”，江婷認為導致業務轉型的原因在於對商業模式考慮的不夠清晰以及沒有充分了解中國市場環境，“在英國推廣分類信息業務，推廣的空間相對固定和集中，成本可控；而中國的地域空間實在太大，推廣壓力和成本不是我們現在的團隊和發展階段可以承受的。”
現在江婷正帶領著團隊進行YO卡2.0版本的開發，新的版本將專注提供留學監護與海外夏令營服務，產品功能性更強。她表示，“監護與海外夏令營服務的用戶量相對固定，但客單價高，並且我們有先天的線下資源優勢，可以讓我們在初創階段能夠獲得穩定的收益”。
同時，用互聯網產品賦能留學監護市場可以讓市場更加規範。目前，留學生一般是先在國內通過中介公司付費找到留學地監護人，這筆費用除了監護費以外其實還包括當地的接機、行李寄存、辦理入學手續等一系列的延伸服務，但由於信息的不對稱，中介公司往往不會告知有額外的服務可以享受或者減少服務項目。針對這一現實問題，YO卡未來會在留學監護服務上提供詳細服務內容和價格，無論是直接簽約的監護人還是合作的中介公司，都必須按照平臺規範提供服務。據悉，在英國已經有2000名合格的監護人入駐YO卡。
未來悠卡的商業變現會從三個方面進行。一是留學監護服務，根據教育部2017年的數據統計，2017年留英中小學總人數超9000人，其中60%的留學生需要監護服務消費，按人均消費2.5萬-3萬元計算，監護服務的市場總量約在1.5億元左右。現在悠卡已經實現留學監護服務全英覆蓋，計劃在一年半時間內完成20%左右的市佔率，目標利潤在500萬左右，後續在全球其他國家複製英國市場模式；二是海外夏令營服務，該服務客單價較高，服務定製性強，也將是重要的變現手段；最後就是廣告服務。
現在悠卡正在尋找天使輪融資，用以擴充技術團隊以及海外監護人的培訓和推廣工作。
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