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来源：销售老司机（ID：xiaoshousiji）
很多人都认为，做销售，只要销售数字好看，业绩完成就万事大吉了，其实这是外界对销售的误解。
不光是外界对销售有误解，销售员之间也相互误解。两个不同行业的销售见面，都会相互问两个问题：第一是你的任务是多少？第二是你完成多少了？
但现实的情况是：你的销售数字完成了，依然还有可能被领导开屌，依然拿不全奖金。
很多人就会问了，为什么销售数字好还拿不全奖金？销售难道不就是看数字吗？
先回答第二个问题，销售是看数字，但不光是看数字。
再回答第一个问题，销售数字好奖金就好，那是早几年粗放的管理考核模式。
这几年，市场大环境不好，竞争也激烈，公司老板们发现钱不是那么好赚了，再沿用粗放的管理考核模式，公司难以生存了。
说实在，经济向好，公司业绩暴涨的时候，什么都不是问题，数字可以掩盖一切。
但是经济一旦放缓，影响到公司业绩增长，甚至利润下滑时，再小的问题都会开始被放大，开始被重视，不合理的方面也会开始得到矫正。
销售数字好，不代表回款好
在公司业绩迅猛发展，利润好的情况下，回款慢点，并不影响公司的奖金周转。
但是，只要毛利下滑，或者业绩增长乏力，回款周期稍微长一点，就会让公司的现金流吃紧。因为公司的造血能力不足，运转吃力了。
所以，精明的老板们，把回款纳入到销售的考核指标。款一天不回，奖金一天也不发。
有些公司狠的，还将超期的欠款从销售员提成里罚息。我经常看到这样的销售员，业绩完成的很好，还是天天愁眉苦脸，就是因为客户迟迟不给钱，罚息把奖金罚没了。
罚息的政策，让销售员寝食难安，追款也异常卖力。
如果你是客户，看到销售员一改平日慈眉善目，气势汹汹来讨债。你别惊讶，要是换做你，看到本应到手的钱，一天天在减少，说不定你还会多带把菜刀。
销售数字好，不代表利润好
早几年，随便卖点什么，利润都有四五十个点。这年头，很多销售员为了多拿单，加个十个点八个点，价格就往外报了。
到了年底，老板吭哧吭哧一算：妈的，数字是卖了一大堆，发现不赚钱。
精明的老板们，又开始动起了“歪脑子”，除了要看销售数字，利润也是要考核。
真实利润不便于透露给销售，有时候也的确难以核算，就整个虚拟利润指标，跟真实利润挂勾。
这个时候，销售员可不敢天天盯着销售数字看了。他们会主动去寻找业绩和利润的平衡，也会去关注卖什么可以多赚钱了。
销售数字好，不代表结构好
结构这玩意，就很复杂了，有行业结构、区域结构、产品结构等等，不一而足。老板最容易在这里做文章，销售员也最容易在这里吃亏。
为什么这么说呢？
说销售结构要好，纯粹是站在公司发展的角度来看问题的，销售员也是这里感到最无辜。
公司要健康发展，必须在各个行业全面发展，在所有区域全面开花，高利润的产品热卖，战略性的产品突出。
说实在的，这与销售何干？如果说回款、利润确实与销售员的提成息息相关，但结构，真得让销售员很无奈。
但老板却不得不这么做，他必须驱动销售员按照自己的战略规划执行，他不可能自己去执行，不然公司养那么多销售干嘛用？
人都有惰性，都愿意趋利避害，销售员总爱挑容易的事干。容易卖出去的产品，利润往往不见得好。新产品、战略性的产品，代表公司未来的产品，也是最难卖的。
在没有考核要求的情况下，销售员才懒得理那些老板天天鼓吹却又卖不动的产品。
没办法，这就是人性！
考核结构，老板还有一个私心，就是战略调整的风险对冲。不管老板是有意还是无意，效果是能达到的。
老板调整战略，或者推出新产品，总是要面临风险的。销售员执行不利，他们的奖金也相对减少，无形中是减少了公司的开支，减少公司的损失。
这招也被一些无良老板滥用，变成了克扣销售员的法宝。
多少销售员，被老板画了一个超级大的饼所吸引，辛辛苦苦干一年，最后结算各种指标一折算，年底提成的钱只够买一瓶老白干，寓意“老白干”！
以后请我的粉丝们，和其他销售见面时，也别只是问销售任务多少，销售额多少了。
你还可以多问几句：兄弟，你回款怎样？利润好不好? 各种结构都健康吗？
这样问，虽然不见得你是多牛的销售，但起码听起来会更有逼格一点！
销售老司机，原世界500强外企销售总监，年入百万的职业经理人，利用业余时间传授销售技巧。
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