每年9月，都是招生引流的又一个高峰。在这期间，也是几家欢喜几家愁，有的机构活动效果很好，能引流来几百甚至几千学生。而有的机构做了同样的活动，引流人数寥寥可数。
这时校长可能就很纳闷：我到底是哪里没有做好呢？近期通过整理校长们的答疑案例，我发现了几种情况：有的校长可能目标制定不合理，有的校长优惠政策不明晰，有的校长激励政策不到位，还有的校长物料准备不充分。
我想，为了规避以上情况，做好引流课的准备，校长您可能需要做好以下工作：制定合理目标、配备人员、匹配课程、培训到位、设置奖励机制、制定优惠策略、确定宣传事项、准备物料等。
1. 制定合理目标
招生引流的目标制定一直是一个令我们头疼的问题，如果目标制定的过高，会让员工产生“反正都完成不了，随便做做就成了的心理”。如果目标制定的过低，不能很好地调动员工积极性。那到底怎样才能制定合理的目标呢？我认为可以从以下两点来制定：
（1）预估成本
作为一个市场中的理性人，校长要根据全年学校规划、秋季学校运营规划或者上期引流课的情况，预估一下引流课从招生到上课的成本，包括人力成本和物资成本。只有根据成本制定的招生引流目标，对机构来说才是切实可行的。
另外，也要考虑教师的承受能力、转化能力和教室的容纳数量，根据这些资源配置情况，优化秋季引流人数。
（2）目标拆解
我们都有过这样的经历：去爬山时，如果从山脚下一口气爬到山顶是很难实现的。可是如果把路程分解成几段，休息几次，就很容易完成了。究其原因，我们会发现目标过大，不切实际，很难完成，目标不拆解，具有畏惧感，也很难完成。因此在秋季引流中，目标制定后同样需要分割拆解。我们可以这样拆解目标：确保的基本目标、争取“跳跳够得着”的目标、挑战性极大的目标，然后指定具体负责人来负责。
通过以上分析，能够帮助校长们明确如何制定目标，需要注意，目标制定一定要符合机构的实际。
2. 配备人员
前面设定了合理的目标，接下来需要确定来实现这些目标的人员了。秋季引流是培训机构又一个招生的黄金时期，所以人员配置一定不能大意，具体来说，要选好以下两种人员：
（1）老师
秋季是入口班的新起点，如新一年级学生可能会有刚入学的焦虑，各种能力急需提升。二三年级学生学习内容难度加大，家长的需求逐渐发生变化。所以我们要配备最好的师资，来满足家长和学生的要求。
（2）招生人员
除了老师，招生人员的配备也很重要。如果是中小机构，可以全员招生引流。如果是比较大的机构，可以配备专门的销售或者咨询师去招生引流。当然，如果学校人员实在短缺，可以招聘一些工作务实的兼职人员，如一些大学生等。
3. 匹配课程
秋季新学期开始，公校的课程也发生了变化，学生和家长的需求也发生了变化。国家也正在普及部编本教材，所以在引流课的准备阶段，我们要设计好课程，这个课程解决的是什么痛点。比如，部编本语文教材增加了大量的古诗词，学生学习的难度增大了，需要培养良好的古文素养。在语文课程设计的时候，可以抓住这个学生的痛点，也比较容易引起家长重视。
课程内容设计的具体要求是：
· 与正课相关但不同。也就是说不能拿常规课程的第一个月的课程来上课。 如英语可以用主题活动来引流，如singing star，brave speaker等。但是不能用魔方引流英语。
· 要易学，门槛要低，同时要有趣，让孩子喜欢。我们的用户是孩子，孩子喜欢、满足孩子的需求是我们的核心价值。
· 还要有实效，让家长看到明显的效果。家长是我们的客户，也就是付钱的人，所以我们一定要让家长看到明显的学习效果，并且最好让家长感受到超出预期的效果，这样家长就会自然而然付费了。
4. 培训到位
在秋季引流活动前，对于老师和招生人员的培训必不可少。
（1）老师培训
如果把培训机构全年运营看作一场足球赛的话，秋季是下半场开场的时间，要想做好下半年的开局工作，我们不可掉以轻心。在选好老师以后，要针对性地对老师进行培训，除了对老师进行基本技能的培训以外，还要着重训练老师的课堂管控能力、课堂落地能力以及教学可视化技巧。即使最好的老师也要反复磨课备课，这样才能保证最终呈现的课堂让孩子喜欢，超出家长的预期。
（2）市场人员培训
对于市场人员，主要培训工作职责、奖惩措施、行为规范、交际礼仪，本次活动的活动主题、内容及话术培训，课程简介、教学内容、教学特色，校区地址、电话、工作对接流程等。
员工培训一定要严格，让员工熟悉工作流程，熟练掌握话术。我们要求所有参与活动人员必须参加现场“一对一”演练，使员工能力增强、主动性增强。
5. 设置奖励机制
任何活动都需要激励，这种激励既包括精神激励也包括物质激励。在秋季引流活动中，可以设置团队冠军奖励和个人冠军奖励。团队冠军奖励形式可以是国内几日游，或者直接奖励现金等。个人冠军奖励可以是现金，也可以是旅游等其他形式。不论是团队奖励还是个人奖励，最好要颁发奖状，把这种荣誉公开化、明确化，以达到不断激励人的作用。
6. 制定优惠策略
在即将来临的秋季引流活动中，如果准备好能够吸引家长眼球的优惠策略，后面的招生就水到渠成了。目前主流的优惠策略有：
（1）折扣、半价
折扣是指直接打折的行为。我们可以直接设置打折的优惠策略，如报高一物理课程8.8折，报初一化学课程8.5折。
半价主要是指可以采取第二件半价的形式，如王梦同学报高一物理课程1000元，再报一科化学，化学课程半价即500元。
（2）买送
买送主要是指同一名学生，报名了一门课程后，再送一门相关课程。如李明同学报名了化学课程，可以送给他一门生物课程。
（3）买赠
买赠主要是指买课程送礼品、送课时、送活动等。这主要取决于家长和学生的需要。如王丹报名了高二数学课程，他可以选择礼品、课时或者活动。
（4）伙伴计划
伙伴计划即团报优惠，如三人团报优惠多少钱，五人团报优惠多少钱。举个例子，如小明、小李、小赵三名同学都报名了初三英语课程，那么这三个人每个人都可以优惠300元。
7. 确定宣传事项
“凡事预则立，不预则废”。秋季引流课的准备也是如此。我们要做好方案，规划好引流课宣传的时间、地点、理由、形式以及优惠策略。
（1）宣传时间
引流课可以提前15-20天进行市场宣传， 提高周围家长和学生的认知度，提升影响力。
（2）宣传地点
引流课的宣传地点可以选择在公校、大型商超、社区、异业合作地点等，这些地点人流量比较大，比较容易获得有效客户。
（3）活动理由
任何活动都是有一定缘由的，不是无缘无故的。因此我们可以选择一些理由，让家长和学生感受到我们的活动。如“这个秋天爱上数学”“只要考的过，50元学习一个月”“秋季来袭，快乐学习‘不掉队’”。
（4）宣传形式
引流课的宣传形式可以采取线下和线上相结合。线下主要是地推为主，线上可以采取微信公众号、朋友圈、微信营销工具、抖音等工具。在这里要注意电子海报的设计。
电子海报要具有以下几大要素：学校的logo、海报的标题、价格类型、优惠期的截止时间、咨询电话和学校地址、微信二维码。
（5）活动优惠策略
活动优惠策略具体见第六点。
8. 准备物料
（1）宣传物料
宣传物料主要有宣传海报、宣传单、X展架、信息登记表、收据、条幅、展桌、扩音器、愿望墙等。
（2）教学教具
开学大礼包（文具盒、作业本、笔记本、各类笔及用具等）、档案袋、听课证、上课需要用的教材资料等，这些可以营造“正式感”，让家长看到我们机构的正规、用心。
（3）学生礼品
学生礼品可以按照对象来准备，如小学生可能喜欢玩具类的，可以送毛绒玩具、芭比娃娃、遥控汽车、智能机器人等。中学生可能对礼品的兴趣不大了，我们可以选择家长感兴趣的礼品，如厨具、家纺用品等。
以上就是引流课的准备需要注意的事项，如果校长您还需要了解引流课的设计等信息，您可以查阅腾跃校长在线APP的相关文章，如《引流课转化率低，80%是课程体系设计不科学》。
当然，我们也期待您的反馈和建议，欢迎随时与我们交流，共同进步。
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