昨天T客報道了《SAP取消漢得合作伙伴資格是“得”還是“失”？》，引起了業內同行們的廣泛關注，有人說SAP封殺漢得也不是第一次了，在與Oralce競爭的時候，SAP逼迫漢得二選一而封殺過一次，SAP故技重演重必事出有因，也許過一段時間就煙消雲散了。
以下內容來源於【申萬宏源計算機】，針對此事跟漢得信息進行了業務澄清電話會議，會議中主要闡述了四大要點：
公司收到通知SAP中止“軟件代理”業務，不過SAP軟件代理業務佔漢得信息整體收入不到5%，利潤幾乎為0，因此影響特別小！
不會影響實施業務，客戶對實施廠商的選擇是競標方式，客戶更加偏向實施能力強的廠商
事情並非突然，公司之前做好了各種評估與預案，已經有足夠的實力直面競爭挑戰。直接體現出公司對上下游的強議價權和競爭力。
市場終於開始關注創新業務。公司培育出匯聯易、SRM、供應鏈金融、SaaS模式等新業務，LTV（生命週期價值）大大拉長，新模塊短期可以更高人均單產的方式收費。
SAP給通知，終止中國最大的合作伙伴漢得信息的軟件代理協議。協議中沒有提到任何理由。
我推測，矛盾焦點為創新產品彙聯易和SRM與SAP產生衝突，對方希望避免產品衝突。
SAP軟件代理業務本身的量不到5%，因為價格市場透明度，利潤非常薄，業務不做也可以。因此對收入盈利不會帶來影響。市場今天反映激烈，大家可能有誤解，認為是否會影響SAP實施業務。SAP實施不受到SAP控制。例如醫院和病人的關係，如果醫院不能代理一種藥品，可以有其他渠道。
關於其他間接影響，有傳言SAP全面封殺我們。需要說明，我們每個合同的簽訂都是競標得到，客戶因為漢得信息在中國的市場地位會讓我們試一試。不管與SAP好壞，都是市場競爭，主要看是否有行業經驗。行業經驗是漢得信息重要的利器。第二，關注綜合交付能力，是否能夠提供各種解決方案。目前，很大一部分客戶既有SAP，也有SRM，也有差旅報銷等。因為中國已經離開了最初用ERP的年代，開始關注數字化轉型。
退一步講，對於SAP是否會傳播漢得信息的負面信息，SAP作為國際大公司應該不會，SAP最多在軟件銷售上不通過漢得信息。我們會注重市場反饋，相應採取對策。
需要申明，這件事情不是突然發生，漢得信息做了各種預案，評估了各種影響。理解市場有焦慮，焦慮是對公司本身業務情況的誤解。
問答環節
Q：SAP軟件代理業務收入不到5%，且佔用資金，那麼過去代銷是否賺錢？
A：一點點盈利，但是把整體利潤攤薄。整體量不大。
Q：推測創新業務，背景是由於競品競爭，對方用戶體驗沒有我們的有優勢？當時的評估過程如何？
A：匯聯易和SRM，在20年來針對客戶痛點，例如匯聯易與攜程等公司以及中國審批結合比較好。過去團隊只要做演示，單子就能贏。客戶受到競爭對手的壓力，也不會選擇競爭對手。由此來看我們確實給競爭對手一定的壓力。不管原因是什麼，希望各位看到漢得信息的投入。
Q：現在和SAP合作出現問題，其他合作代理商未來是否也會發生類似情況？
A：我們評估過。國際性大公司在競爭性環境應該是很自在的，因此這是一個假設情況。我們需要看別的公司的應對的能力，如何處理競爭。這件事情堅定了我們發展的路徑。過去非常重視實施服務，積累了很多經驗，有很大粘性大的客戶，但是發展速度和對人的依賴強。
現在發生了變化，例如在美國採取錯位競爭的方法。公司希望未來能夠有創新產品，從服務公司變成平臺公司，使得人員結構和公司結構有更好地發展。漢得信息成立子公司，是針對行業潛力做出的一些嘗試。
Q：現在SAP團隊人數多少？如果未來做不了是否人員直接轉移？
A：還沒有確定，目前團隊2000多人。需要澄清，SAP服務還能夠實施，只是SAP軟件不能夠代理。
Q：議價權在原廠商還是服務商？
A：在SAP進入中國初期，客戶比較迷惑，原廠商有較大主動權。現在SAP總顧問在中國有10w，已經變成通用產品，客戶選擇權在自己手上。因此，這是不同的情況。
Q：如果現在兩款SRM和匯聯易比較出色，會不會對這兩款產品有一些計劃？
A：限制不提，我們會更加努力做。
Q：後續的項目會像匯聯易這樣孵化嗎？
A：會。外部投資商目的，畢竟我們是孵化器嘗試，不能給上市公司壓力。另外，通過團隊給予股權激勵。同時，從市場投資來看應有獨到的地方。
Q：SAP代銷不關注，因為籤合同都是代銷或者客戶買軟件，但關心另外一個問題，大概兩年前開始大額單子越來越多，要求越來越複雜，我們整個實施團隊遇到了很多情況，這是一個挑戰。我們有哪些調整，是否能夠通過1000w，2000w這些單？
A：這兩年能夠不斷拿到大單，和我們調整有關。以技術方面為例，面對大量請求，對系統要求完全不同，我們在技術團隊投入很大，和Oracle沒有關係，都是用一些新的技術。因此，從技術、人員、架構我們都在調整。大單會涉及到很多部門，我們出臺大客戶負責制，通過一體化調配滿足客戶複雜的需求。現在很大一部分單子都是這種，而不是僅僅侷限在ERP。總之，我們在不斷的調整。
Q：2000w訂單，現在是否和埃森哲同等位？
A：很難講一個友商。規模上埃森哲大過我們。看埃森哲也不是以外包服務為主，而是一個使能者。我們也在做同樣的事情，處於初級階段，需要向埃森哲學習。
Q：漢得信息中，例如匯聯易這種與SaaS較為接近的項目儲備多嗎？
A：SaaS是整個世界的潮流，客戶不會用一個產品，而會選取最好的。專業流程變成SaaS趨勢。匯聯易和SRM等做專業流程，我們給醫院用的ERP，給建築公司的ERP也都是我們投資的。這些是否能成功，需要繼續看我們的努力。但是在專業領域，我們有專業解決方案，改進客戶業務。兩三年以內是否能夠爆發，需要我們的努力，可以關注我們的報告。
Q：兩三年是否會有類似的種子項目？
A：匯聯易和SRM是我們的苗頭。
Q：SAP管理層取消服務資格，並一律取消其他合作，是否能夠確認？
A：不能確認，目前沒有收到這種通知。
Q：公司戰略如何考慮，繼續服務提供商，還是產品轉型？之前交流公司說做產品是為了更好地服務？
A：我們也是邊看邊學邊走。我們也是看其他公司的業務。我們對實施的降低不是說不做實施，我們可以做一些雲產品幫助公司的改變。如果我們有匯聯易這種產品，處理所有員工報銷，那麼客戶就會向我們傾斜。在實施過程中，因為我們對於產品熟悉，能夠節省成本。我們不確定世界如何改變，如果未來客戶改變，我們的業務也會改變。我們希望公司能夠順應潮流，而不是被淘汰或者處於被動狀態。目前服務佔比大，但是雲產品正在提升。
Q：公司如果看好匯聯易，這麼早就引入其他戰略投資者？
A：匯聯易現在發展好，但是過去兩年發展困難，投入非常大。我們也是為了降低風險，同時得到外部資源，包括人才和關係。因此，我們決定引入戰略投資者。
Q：現在SAP轉包的情況？
A：幾乎是零。簽署的合同是實施。
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