特许经营有其固有优势，但是当前这种模式对于经销商经营业绩的束缚带来负面风险越来越大，不管是作为参与者的主机厂还是经销商，依靠等靠要是不可能有未来的，只有勇于变革者才会笑到最后。
近期汽车行业好不热闹：先有沃尔沃经销商上海总部拉横幅维权、再有17家众泰经销商临沂工厂拉横幅、接着传出东风标致“北京9家经销商或大面积退网”风波。
无独有偶，在2018年8月1日凯达研究院发布了《2018年下半年中国汽车品牌经销商信心指数研究》，有几点有意思的结论：
1、经销商2018年下半年经营信心指数为8.45分，较上半年下降了0.22分。
2、盈利潜力在经营信心组成部分中得分最低。
3、总经理和销售经理的信心指数得分最低。
看似几则不同的资讯当我们将它们放在一起的时候会发现它们之间的联系：汽车经销商经营压力越来越大，盈利越来越困难，导致厂商之间的矛盾越来越激化。
冰冻三尺非一日之寒，造成经销商经营困境的原因有宏观经济环境变化、行业发展阶段、品牌经营模式和经销商的内部经营能力 等内外部多种因素的影响，接下来，笔者仅从汽车经销商的经营模式视角对当前厂商关系矛盾进行分析。
汽车经销商属于特许经销商模式，这种模式从20年前中国第一家4S店开始后快速成为汽车流通行业的主流经营模式，充分说明特许经销模式有其突出的优点。
01、特许经销商模式的优点
经销商模式能够成为行业的主导销售模式，成为各大部分主机厂采用的主流销售和营销策略，其原因在于能够加速产品的流通和分销，其客观上对于客户服务水平的提高也具有很大的作用，这种模式能够被行业广为接受，说明对于特许经营模式参与者的经销商，也能获得大量益处：
能够获得供应商的品牌背书，快速建立客户信任。
能够获得供应商的系统培训和指导，快速建立管理体系。
能够得到供应商强大的供应、物流、市场、金融等多种支持，经营难度降低。
正是特许经营这种模式的这些优点促进了其作为汽车行业发展的主流渠道的地位，推动了行业滚滚向前20年。然而，特许经销权的授权方的这些益处的获得并非是没有代价，就像任何硬币都有两面一样，特许经营模式也有它的反面，正是模式反面的这些代价为行业的发展带来的隐患。
02、特许经营模式的代价
商业的本质是交易，特许经销商的本质是经销商利用经营主导权去交换主机厂的品牌溢价，以获得经营商的诸多益处。
但是经销商在获得这些好处的同时也支付了相应的代价，笔者认为经销商付出的主要代价包含以下几点：
1、合作话语权：特许经营模式本身就是供应商占优势地位的合作模式，接受这个模式，就是接受了厂家主导双方关系的前提。
2、经营自主权：特许经销商的一般操作就包含了对于授权方经营管理方法和标准的输入，同时会通过各种方式固化这些方法和标准。
3、经营选择权：一旦确定合作方，就意味着放弃了所有可能的其他合作方，不仅如此，供应商一般向特许经销商提出高于一般经营的硬件标准和经营标准，这样做就大大增加了经营商的投入，很大程度增加了经销商的“转换成本”——在任何需要退出时候都需要三思。
正是这些代价，为经销商经营带来了组多的负面影响。
03、三大代价带来的负面影响
1、车辆和零配件品类不足
2、销售和售后到店客户数量少
这两个个问题特根本原因是特许经销商模式对经销商进货渠道进行限制，导致经销商只能经营单一特许品牌，而单一特许品牌的经营以从客观上限制了购买的客户数量。
3、管理体系不能有效支持经营目标
4、经营灵活性缺失
这两个问题的根源在于特许经销商对于经销商经营标准和方法的输入以及限制，主机厂输入的方法体系成为了经销商经营的基本框架，但由于这种经营框架是由主机厂设计和服务主机厂目标，所以其很难真正符合经销商的经营特性。
同时，由于主机厂输入的统一的经营标准，这种经营标准又于经销商的经营利益挂钩，导致经销商不得不强制按照标准执行，使经销商经营的弹性空间大大丧失。
5、价格贵
汽车经销商的特许经营在经销商的前期投入和后期运营上都有极高的要求，这就导致了经销商的经营成本高，客户上推动了经销商只有通过更高的价格产生更好的覆盖经营成本。
再者，特许经营的主机厂为了保证产品和服务的质量，一般会强制要求经销商购买和销售具有较高品质的产品，而这些产品的价格相对更高，从客观上进一步推动了经销商经营成本的增加。
6、压货销售
这个缺陷是经销商模式本来的特点，经销的基本定义就是经销方通过购买商品实现所有权转移后进行的销售行为，这就意味着汽车经销商必须首先通过向主机厂付款的方式购买车辆，然后才能再把购买的车辆销售给终端消费者，所以经销商必须持有库存。
7、资金占用大，流转低
汽车消费大件商品高价格的基本属性以及特许经销商的压货模式，导致经销商经营对于资金的需求极大，而由于汽车特许经销商的到店客户数量不足、产品难以满足客户需求以及价格高等特性导致商品的销售速度不佳，这就导致了整个汽车经销商经营呈现"高库存 低流转"特性。
8、经营风险大
高库存、低流转以及高资金占用，共同导致了汽车经销商经营风险大的基本特性，这种特性在整体市场增速放缓的情况下对于经销商的影响更大。
9、经营不确定性高
主机厂的强势地位、内部管理控制力不足、经营风险大以及对于市场波动就共同导致了当前经销商经营成为了一种结果相当不确定的业态。
04、从特许经销模式视角看厂商之争的本质
在行业和品牌发展的特定阶段，以经营自主权的三项成本去换取主机厂的品牌溢价权是值得的，但是这并不代表特许经销这种合作方式的缺点并不存在，厂商之间没有矛盾。事实上这只是因为行业发展和品牌带来的红利高于经销商付出的代价，这种矛盾被掩盖了。
所以，当前厂商之争的本质是什么？笔者认为其本质在于随着经济和行业的发展，大部分主机厂丧失了（或者本身并不具备）作为特许经销商经营模式基础的品牌溢价能力同时又未做出及时的解决方案调整带来的矛盾。
这个挑战不仅是主机厂的也是经销商的。
05、特许经销商模式反思对于厂家和经销商的启示
事实上，基于对特许经销商模式的反思和变革行业早就开始了，这些变革者有的是行业内经销商的自我变革、有的是主机厂主导的变革、当然更多的是以颠覆者自居的第三方新参与者。通过分析我们会发现，大部分变革所针对的都是特许经销商模式带来的诸多痛点，不过这些创新者还没有产生真正撼动经销商经营主导地位的竞争对手。
但是，这并不妨碍经销商和主机厂开展新形式下的创新探索的必要性，而对于行业既有经销商来说，笔者认为其最为迫切的需求是建立符合经销商经营本质的经营理论。其原因有三：
1、经销商现有管理理论框架是由主机厂主导的标准输入，这种外生的管理框架天然就会与经销商真实的管理实践有所脱离，不可能真正符合经销商经营本质；
2、主机厂输入的管理框架其本质目的是实现主机厂的目标，而主机厂的目标并非与经销商目标总是完全一致；
3、大部分经销商当前的管理理论是以主机厂输入的管理框架为基础进行的修正，但这种修正的方向大部分是基于整体市场高速增长前提下的利润最大化策略，而当前市场整体增速放缓已经成为事实，即：以前总结的运营方法很多都丧失了有效的前提。
所以，不管从内生需求还是外部环境来看，经销商都必须建立自己的经营理论，而且这还必须是比集团化这种宏观层面探索更为基础的理论才有意义，因为只有单店的强大才会带来真正的强大。
而对于主机厂来说，放弃对于特许经营高标准和高控制的执念，放弃对于出库即销售的指标的追求以及对于经销商反复无度的折腾，配合和帮助经销商找到能够同时提升销量和利润的双赢经营方案才是渠道管理的根本。
06、结语
作者简介：
银登快，微信号（409398566）。Autodealer专栏老师，曾任某大型主机厂区域经理、大型经销商集团销售负责人、4S店总经理、咨询公司创始人等，深度参与汽车产业供应链各个环节，致力于开发汽车经销商突破性解决方案,在多店实现3个月内利润率翻倍的目标。
文章来源：TOC汽车行业研究院，特此感谢
以上观点仅代表作者个人观点，与本平台无关
看完文章了？不动脑，知道了也没用
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