来源 | 车贷周刊
文 | 鹞石周
本文不代表瓜姐讲堂的任何投资立场
据外媒报道，据美国IPO研究公司IPOBoutique.com网站公布的信息显示，中国汽车金融科技服务平台灿谷（Cango Inc.）将于7月26日在纽交所挂牌交易。
第1页
路演PPT 封面
投资者介绍 2018年7月
第2页
纽交所 发行摘要
发行价：10-12美元，发行1250万股，
考虑超额配售权15%选择，
最高募集资金：12*1250*（100+15）%=1.725亿美金
承销商：摩根士丹利、美银美林、高盛集团
融资用途:见后续内容
下图来自：美国IPO研究公司IPOBoutique.com网站，搜：cango
第3页
路演管理层
创始人、董事长、法人：张晓俊，上财、GMAC、人行
创始人、CEO：林佳元，上财、GMAC、中行
CFO：张永毅 银河证券、中德证券、上海证券交易所
三位高管的信息网络上几乎找不到，张总的简历百度上还能找到，2013年荣获上海十大青年经济人物；林总的应该历任上财、GMAC重要岗位，GMAC期间配合张总管理整体事务，据悉分管销售和市场；从CFO张总的简介来看，应该是灿谷进入资本阶段引入的战略高管。（以上都是鹞石周乱猜的，有问题找度娘）
第4页
灿谷是谁
原文：Leading Technology-enabled Automotive Transcactiong Services Platform
重中之重：引领汽车自动化服务平台（好比：怕上火，就喝加多宝）
战略合作伙伴：滴滴、腾讯、微众银行、泰康保险、华平投资
（注意看：跟晋城银行没有多大关系，一个资金方罢了，后文有）
左中服务闭环：37667家汽车经销商、734336万C端汽车客户、29家其他行业参与者、11家金融机构（一起驱动：灿谷的方向盘）
左下关键词：汽车交易价值链覆盖、盈利能力强、轻资产模式
第5页
业务成就
左上图表：交易数据
2016年车贷业务182,406笔，2017年434,881笔，环比2.38倍（五入2.4X）
左下图表：灿谷营收
2016年收入4.34亿RMB,2017年收入10.52亿，环比增长2.42（四舍2.4X）
右上图表：放贷规模
2016年放贷103亿RMB,2017年放贷266亿，环比增长2.58（五入2.6X）
右下图表：净利润
2016年净利润1.33亿RMB，2017年净利润3.49亿RMB，环比增长2.62（四舍2.6X）
第6页
目标市场
右侧LOGO
2017年放款266亿RMB（Bn=10亿）
得益于左侧4个同切圆的支撑
左侧同切圆
单位:Tn,trillion（兆）=10000亿
图片实在模糊，大致是2017年中国新车、二手车目标市场规模数据。
最大圈：中国4.3万亿汽车销售及后市场总容量；
第二圈：新车、二手车交易规模3万亿
第三圈：新车市场交易规模2.5万亿
第四圈：汽车金融（车贷）交易规模1.2万亿
最终灿谷服务贡献其中260亿，占比车贷规模的2.16%
这个目标市场不说了，想象空间足够大吧？
第7页
市场差异化
车贷行业主体：灿谷 、汽车电子商务公司、银行汽车金融租赁公司
米字星标识行：灿谷优势在于强大的经销商网络
循环标识行：灿谷优势在于交易价值链融资
叹号标识行：灿谷优势在于多元化融资助力信用风险
上升标识行：灿谷优势在于30%+净利润升级平台
第8页
服务&解决方案
A：汽车金融便利化
服务覆盖：汽车经销商、上游金融机构&汽车消费者、在线平台（如汽车之家）
B：汽车交易便利化
服务覆盖：汽车经销商、汽车消费者、主机厂、在线平台
C：汽车后市场便利化
服务覆盖：汽车消费者、银行保险服务、其他后市场服务
第9页
经销商网络纵深
右侧三个勾勾：全国性网络、深度过滤、综合经销商服务
左侧图标：中国经销商新车网络分布
29000家4S店体系，其中，灿谷合作了25%，7314家
85000家非4S店体系（综合店），其中，灿谷合作了21%，18199家
整体覆盖：25513家，整体（中间）灿谷覆盖中国网络的22.37%新车网络，此外，灿谷还覆盖近9000家二手车经销商。
第10页
轻资产模式+风控模型
左侧小红字：
优质多样的资金来源
其中：
来自股东方的微众银行占比25%；
来自平台伙伴汽车之家、上海银行1%（第一部写过：灿谷别名有车有家）
来自多家金融机构：晋城银行、江南农商行、工行等（这里要说一句，灿谷业务起家，应该改写2016年晋城的发力）
下中红字：
长期无风险资产为主
右侧小红字：
2018年二季度风险敞口(未偿还贷款余额）
无风险余额占比：63.7%
风险承担余额占比：36.3%
第11页
滴滴出行合作
Pre-IPO阶段
滴滴出行投资灿谷，占股14.8%，2018年3月完成投资，从一个城市开始试点合作，未来计划更多城市发展
灿谷核心竞争力
强大的线下服务能力、全国性经销商服务网络、大规模、稳定、廉价的第三方资金、实力（车贷）业绩保障
滴滴出行合作内容
第一阶段：汽车金融、租赁和GPS安装
第二阶段：滴滴车队采购
第三阶段：汽车后市场服务，如:滴滴车队保险
第12页
投资亮点
1、市场地位和机会
中国快速增长的低水平服务汽车市场的领导力
2、平台强度
技术与数据驱动的潜力平台
3、优质的资金渠道
金融机构点对点服务模式
4、行业壁垒
大而强的经销商网络
5、强大的外部增长驱动力
战略合作伙伴推动
第13页
行业领导地位
左侧图标
低服务高增长市场中22%的份额，柱状图看不清楚
右侧图标
290市场领先地位（应该是2018年预估？）
第14页
技术、数据驱动
左侧图标
更多增值服务、更多参与者&交易、更多数据&分析
右侧图表
金融机构:灿谷针对汽车金融市场亟待解决的问题，提供高质量的汽车银行贷款，从而获得资金方坚实合作。
汽车营销商：灿谷提供优质服务，帮助销售更多车辆并提升服务效率，从而获得汽车经销商长期信任。
汽车消费者：灿谷提供充满吸引力的金融购车方案，给予客户优质交易体验，从而获得汽车消费者长期信任和二次购买。
第15页
技术、数据驱动 新旧对比
传统模式：申请资料繁琐（10项）、银行现场审核、周期长（1周）、纸质签约、长流程及漫长等待。
灿谷模式：100%电算化申请、人脸识别系统、件均2小时批复、电子签约、快速线下服务，半天完成。
实现：金融机构（资金方）、汽车经销商和汽车消费者的三赢，不断提升服务和运营效率
2016-2017年营业利润率提升2.2%（按理应该是PCT，也可能鹞石周理解错误）
第16页
技术、数据驱动 详解
（内环）技术罗列
移动APP、远程信息设备、银行体系深度整合、经销商信息系统
（外环）数据罗列
37600+汽车经销商，734000+汽车消费者，29TB信息数据、13TB汽车金融申请和贷款履约数据
（右侧）驱动服务升级
汽车交易服务效率、客户金融产品升级、汽车经销商SAAS解决方案、供应链金融服务
第17页
点对点服务金融模型1
依托数据和技术集中驱动系统
（左侧）灿谷点对点服务
依托庞大经销网络、移动申请系统、行业经验&数据助力提高授信、落地授信服务能力、远程信息资产保全。
（中间）灿谷提供服务
提高效率、资产分级、多元化贷款组合、卓越的信贷过程。
（右侧）灿谷平台资金合作伙伴
工行全国4010网点、上海银行278个网点、江南农商行53个网点，晋城银行14个网点（到底是晋城成就灿谷？还是灿谷成就晋城？），微众银行13个网点（模糊小字：私人银行第一名？）
第18页
点对点金融服务模型2
（左侧）主要特征
银行服务模式、低风险信贷产品、微众银行平台合作打通更多银行渠道（据悉 ：微众银行资金来源于各类银行间拆借）、与众多银行强强合作。
（右侧）银行支持灿谷原因
经销商反欺诈系统、强大落地风控团队、结合传统和替代数据风控模型和多年资产管理经验（部分内容看不清楚）
第19页
点对点金融服务模型3
（左侧）严格的经销商筛选体系
实地拜访、经销商黑名单、重大诉讼案件的第三方数据修复
（中间）信贷包销
信用评估(所有权模型+所有权数据，后面看不清楚）和抵押品登记（100%GPS安装+车辆当地车管所抵押）
(右侧）六阶段逾期资产管理
从还款提醒到法律诉讼
（最右侧）M3+逾期率
2016年的0.39%降低到2017年的0.34%，该指标，鹞石周看来和分母基数有一定的联系，因为2017年业务规模爆发增长，后期数据有待进一步观察。
30.6% 审批拒绝率指标
69.7%实在看不清楚,应该是逾期催收指标。
第20页
经销商网络1
强有力的经销商网络
30个省，353个城市，37600合作经销商，22%的市场份额。
合作经销商特征
一二线城市29%，四五六线城市占比71%
4S店占比20%，非4S店占比80%
灿谷的战略价值
链接自动交易价值链，在欠发市场获得先发优势，网络效应凸显，建立交易闭环。
第21页
经销商网络2
上半段图表
资源车采购-->线上线下经销商网络-->零售客户金融产品-->维修、保养、保险产品-->经销商SAAS系统、供应链金融
下半段左侧图表
经销商销量30%增长（通过汽车金融），
2018年1季度同比2017年1季度，
经销商数量增长88%，
2017年经销商单产31.8个合同，
2017年经销商单产195万贷款金额。
下半段右侧柱状图
持续优化合作经销商生产率
自营经销商占比：2016年46%，2017年59%，2018年一季度64%。
（就在前天，有灿谷合作SP咨询鹞石周是否要退网，鹞石周还不置可否......）
第22页
战略合作伙伴
滴滴合作：前文有不赘述
泰康合作：车险效率提升；灿谷赋能泰康：车险合作提效、客户基盘共享、数据提效；泰康赋能灿谷：保险灵活服务。
腾讯合作：IT入口基础建设；灿谷赋能腾讯，助力线上交易闭环；腾讯赋能灿谷：数据、技术和强大后台支持。
微众合作：资金合作支持；灿谷赋能微众：汽车买卖和经销商入口；微众赋能灿谷：银行团资金支持。
正所谓如虎添翼，灿谷一次就插上了四扇翅膀！
第23页
核心战略举措
1、吸引更多平台参与者
2、汽车交易链增值服务
3、客户全生命周期开发
4、数据与技术持续投入
5、深化与战略股东合作
五条这么押韵，鹞石周很是喜欢
第24页
交易服务路线图
这张图比较简单，就不赘述了
比较有意思的是，从2010年成立，到展望2019年，中间2010-2016年的年鉴有所缺失。可以推测，主体战略和核心竞争力的形成还是在2017年。
第25页
汽车主机厂新战略
左侧图表：
甲壳虫：目标与40-50家主机厂合作
+
小吉普：更多外资、国产品牌主机厂进入
+
工行：更多国内银行和金融合作伙伴介入
右侧图表：
灿谷核心竞争力
1、庞大的四五六线网络助力主机厂4S店渠道下沉
2、金融渠道丰富，成本低
3、深耕多年，助力产品升级
价值创造
1、资金方伙伴：多元化贷款模式&优质资产分类
2、主机厂：延伸销售渠道，通过金融促进销售暴增
3、汽车消费客户：获得高效、便捷购车金融方案
第26页
保险升级 新举措
合作伙伴：泰康
客户意外险，2018年6月份，销售23383单，渗透率95%
盗抢险，2018年6月份，销售9831单，渗透率40%
矮的柱状图没看懂，不知道和谁的占比，估计是环比（字太小卡不清）
可以反推出来，灿谷6月份成交客户24600台左右
右侧产品优势
1、汽车金融的潜在高附着率
2、极低的获客成本
3、高度可扩展性
4、高利润率
第27页
财务亮点
1、营收规模指数级增长
2、规模经济效应始凸显
3、极强持续的盈利能力
4、引人注目的单位产能
第28页
营收数据级数增长
左上图表
车贷台次：2016年1季度到2018年1季度，同比9倍
右上图表
融资额：2016年1季度到2018年1季度，同比9.4倍
左下图表
总收益：2017年环比2016年的2.4倍
右下图表
季度营收：2018年1季度同比2017年1季度的1.3倍
第29页
规模经济凸显
（上方图表）成本收入比
成本构成：佣金和奖励费用、人员成本和其他
从2016年总成本占比39.2%下降到2017年的36.7%
从2017年1季度总成本占比38.1%下降到2018年1季度的32.5%
(下方左侧图表）费用占比
销售、市场、管理费用
从2016年的17.1%上升到2017年的20.4%
从2017年1季度的16.5%上升到2018年1季度的24.7%
费用类上升，鹞石周有点没看懂，是否代表灿谷在业务推广、市场广宣和管理层建设上投入了更多？
（下方右侧图标）研发成本
从2016年1.2%上升到2017年的1.8%
从2017年1季度的1.2%上升到2018年1季度2.6%
季度同比可以凸显灿谷在技术、数据以及SAAS系统开发层面开始逐步加大投入。
第30页
盈利能力
左侧图表：毛利润
中间图表：息税前利润EBIT
右侧图表：净利润
总结一句，数据都很好看。
第31页
盈利能力
自从2016年以来
最左侧：稳定费率维持3.9%-4.2%之间
左侧二：成本控制维持在1.1%-19%之间
左侧四：营业成本控制在0.7-1.1%之间
左侧五：大概相当于坏账拨备0.1%
右侧三：经营收入1.8%
右侧二：税收0.4%
综合以上推算出----最右侧：净利润率1.3%
第32页
新商业模式打造
滴滴出行合作:占股14.8%，享受优先权，滴滴APP渠道O2O铺设产品。
工行业务合作：目标市场一二线城市10000-15000家4S店合作,40-50家主机厂业务合作。
保险增值服务：前文已有不再赘述
第33页
危机应对2018年H1
左侧上方1：
国产品牌销量2018年上半年，增长率同比2017年下滑
中间上方2：主机厂通过汽车金融公司，加大金融贴息，冲击灿谷市场份额
中间上方3：改变经销商覆盖模式，直营团队驻店服务，
右侧上方:有效规避厂家政策风险，4S店占比下降
左侧下方1：
灿谷做了些什么？
合作经销商数量，从2017年4季度的34634家提升到2018年2季度的40282家
中间下方2：引入新的激励方案
中间下方3：引入工行作为战略合作伙伴
右侧下方：4、5、6月台次分别为：20539台、23254台和24586（刚上文我们推算是24600台，数据吻合）
第34页
国内外竞品比较
此处暂且不表，一方面也看不清楚，另一方面，留作【灿谷三部曲】第三部的内容之一
第35页
损益表摘录
全是数字，相关重点利润数据前文已称述，在此略过
第36页
资产负债表摘录
鹞石周倒是想把丢了多少年的财务知识拾起来，可实在也是看不清楚，再次略过，等后续有机会再招股书明书的相关内容来阅读。
第37页
风险控制
左侧表格：
风险保证覆盖表（风险拨备？）
2016年期初提取1.71亿坏账拨备，到年底1.5亿拨备划转到2017年，到2017年底期终余额130亿，划转到2018年Q1期初数据，过程有点复杂，明天鹞石周再问问人。
右侧图表：
90+（M3）贷款逾期比率
时点数据：2016年12月31日 0.39%，2017年12月31日 0.34%，2018年3月31日 0.46%
鹞石周看来：这组数据应该说极为漂亮了，2018年提升的因素大致应该是受到过年因素，及经济下行因素影响。
閱讀更多 瓜姐講堂 的文章
