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蓝小雨：实战销售创业书籍《我把一切告诉你》作者、微信订阅号：lanxy2014
成都污水设备易东
我现在做的这个产品，同质化非常严重销售渠道基本是网络
过去我的招数不管用了
想问问雨总，怎么样才能脱颖而出并且我家的产品价格相对于其他产品没知名度，但是价格高不少，过去老板靠关系还能凑合
蓝小雨回复：
目前市场竞争就是如此，不进则退。成交秘诀有两个：人情搞透和利益驱动，如果现在市场感觉难做，我琢磨跟这俩条没做好，有很大关系。我们过去开发那么多客户，为啥没有疯狂转介绍呢？呵呵，请三思哦 ，利益驱动不是说送红包，而是指咱们要准确找到客户需求，满足客户需求……
深圳广告曾龙清
雨总，我有一个问题。。。。。
我在深圳，想把公车车体广告+车内看板，椅背，拉手广告整合在一台车去买，形成立体式广告。这样操作会怎么样
蓝小雨回复：
10年前还行，现在我并不看好，尤其网络广告兴起以后，客户会把钱投到这个行业来吗？网络推广带给线下广告无穷冲击，以后包括电视台在内传统媒体在内，业务肯定都是在萎缩，我更看好未来电商推广，这番天地太广阔了，想一想，9亿活跃网友在网络上，目前所有高端推广都是在干一件事，那就是拼命打造自己的粉丝群，未来销售将会进化到粉丝经济中来 。
江西/销售/小熊
我想问个问题 雨总 也是关于我自己的 我现在面临两条路 我是一个成绩不怎么样的学生高三学生 我不知道等以后是读大学好还是出去搞销售好？
蓝小雨回复：
哥们你想多了，还是上个大学吧，几十年销售生涯，不在乎这几年吧，只要你从大学开始做兼职销售，一年一个台阶发展，根本不会耽误你的发展！
江苏酒店熙怀
雨总你好， 我才毕业，目前还是实习阶段： 这段时间一直在陌生拜访，但是老是被拒绝，要不就是把资料放下，需要的时候联系你，要不就是我们有供应商？ 我想知道是我的方法不对还是哪里有问题。 我的目标群是四星级以上酒店采购
蓝小雨回复：
你拜访完一个客户群后，从中选择比较有成戏的客户，也就是十选一，完后开始每周拜访一次，人家不信你，怎么相信你的产品？《我把一切告诉你》有写哦，我那时候跟你一样，也是经常没客户拒绝，但我抓住一个客户玩命做单点爆破，最后获得成功。你肯定会问，见客户聊什么？呵呵，这是一个好问题！
佚名：
雨总你好，我是做销售的，有的时候感觉跟客户聊的好好的，但可能应为一句话没说好而导致谈话的不愉快，对于男士或者女士来说除了隐私问题以外那些问题没有把握最好别问的
蓝小雨回复：
哥们好：）我给你一个小小建议：我们见客户之前，最好事先想好谈话主题，并且事先做好准备，客户脑子现场再聪明，反应再快，也架不住我们事先花费一个小时做好的功课啊，我们强调一点，做销售要时刻把握主动权，那么聊天也要把握主动权！
彩色沙漠
雨总，我本来是学机械设计的！现在想转行做销售，我想问下，我因为身体原因喝不了酒，这样能做好销售吗？一个职业规划师，给我的建议是 去做快消品销售这样可以 避免喝酒；但是我比较迷茫，查了相关资料，快消不是特别好做，待遇比较低。我觉得做 中型机械或者机械相关更有潜力；
蓝小雨回复：
哥们好，我也不爱喝酒，也不能喝酒，但照样做销售呀，其实，成为销售高手不在于是否能喝酒，而在于我们是否是客户值得信赖的朋友，是否能满足客户对产品或服务的需求，把我好这两点，你一定能成为销售冠军！
Mandheling
雨总你好，我是今年的应届生，现在一家刚起步的公司干活，做业务员的活，公司最近有一款全新的洗涤的产品：氧净。现在经理说1年的目标是200W，主要供给小超市和杂货店，但是没有促销活动销量肯定上不去，我该怎么办？打算半年内如果业绩没满100W我就辞职了，可是又很想呆在公司里发展，但是经理们只出主意不给经验，他们要我自己摸索，我感觉学习不到是么东西，求知识没求到，我现在在自学销售和广告，雨总能给一些意见吗？谢谢了！
蓝小雨回复：
经销商铺货遵循两条规则：大品牌负责砸开市场通路，比如可口可乐的代理商根本不赚钱，但有很多人抢着做，就是因为凭借可乐可以轻易砸开所有通路，虽然赔点小钱，无所谓；通路砸开后，代理商凭借跟通路打好的各种关系，开始把代理的各种小杂牌铺进该通路，利用杂牌赚钱。如果你找到这样的代理商，利用利益驱动，也就是返点高等利益诱惑，或许是一条办法，如果代理的利润不厚，我就看不上这个项目了。终端门店进怡宝水1块1瓶，零售2块1瓶，利润百分百，呵呵，所以怡宝抢占市场很给力，哥们你的产品给代理商、给终端门店利润如何？
Farmer
雨总你好！我做销售工作，现在一家餐饮原料公司上班。2012年初入职，工作了2年时间。在2013年底，我接触到一个与上班公司同渠道产品厂家（规模小），看中了他们的产品，谈OEM合作成功后，在上海注册了一家公司，因为目前还没有合作足够的客户支撑我的个人差旅和日常开支，在边上班边寻找客户进行积累，但是效果不明显，中途动力有些不足。今年年后，我又找到一个产品，是亲戚家生产的，同样OEM合作。但是我有些犹豫，第一是我这种OEM合作发展后续会不会受到厂家局限，包括市场接受会不会有问题。第二点是我现在是不是应该继续边上班一边壮大自己后在离职。还请雨总指一条发展明路。
蓝小雨回复：
哥们好：）老板的压力=销售部压力+财务压力+管理压力+产品研发压力+生产压力……所以你创业感觉很辛苦
全身心创业尚且不足以成功，哪能分心呢？所以我不看好你一人身兼二职
如果你认为自己是销售高手，我建议先去该行业打工，用公司资源为你找到渠道、人脉，完后再自己创业，否则你就是凭借自己的投资去学习，去摸索，去积累人脉，这样做是否亏了自己的投资？呵呵，望三思哦
还有一点，手头项目太多了，咱们别得陇望蜀哦，选定一个行业为佳，而且最好有货源竞争力的行业，因为创业至少要占几个优势才好出来打拼吧，好加油！
佚名：
雨总您好 我是做房地产的一线销售，专业知识和技巧基本都能掌握了，由于性格忠厚，也都是为客户考虑，但是还是会有丢单，客户信任度不够，请问我该怎么改进，还有就是我跟领导交往过程中总是找不到话题，也想和领导多沟通，但是阅历和涉猎面局限总是不得章法，还请雨总指教
蓝小雨回复：
今天太忙了，我只提及一点，咱们要锤炼好推销话术，这点非常非常重要。如果我们做房地产销售，假设从自己楼盘走到超市需要步行10分钟，可以这样说，我们楼盘旁边就是超市，一根烟的功夫就溜达到了。这给客户一个夕阳西下，抽着烟，人很慵懒地溜达到超市，好悠闲状态。
如果竞品楼盘步行10分钟到超市，咱们做个推算，10分钟步行1000米，需要迈2000步，再稍微夸张到3000步，于是说法就变了：哇，您要走到超市可有点远哦，估计得走3000多步，平常还好说，要是赶上刮风下雨，手里又拎个西瓜，呵呵，有点受罪。
大家看到了吧，我们要把自己产品缺点微缩化、形象化，把竞品缺点夸张化、数据化，呵呵，这就叫锤炼话术。
锤炼销售话术是非常重要的一门学问。有一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订到餐，但不来又未打取消电话的数量。他们原先是这样询问顾客：“再跟您确认一次，如果您不能前来就餐，请致电我们帮您取消。”现在他们给改成：“再询问您一次，您若不能前来就餐，会打打电话给我们取消吗？”几乎所有顾客都表示会打电话。实践表明，餐馆的订餐不到率从30%下降到10%，这是因为顾客答应餐厅请求，就会觉得自己有责任履行承诺。
我们推荐产品时，建议先将话术全部写下来，跟修改作文一样，一个字一个字敲定，最后打造成一份有说服力的话术，完后是边实践边修改边提高！赚不到钱，或许跟咱们不会说话，说话说不到点子上很与关联哦 。
这些推销话术都不是临场发挥啊，全部是课下要做好的功课。
万里依然的粉丝
雨总，我开了一个鲜花网店，现在主要的销售模式是通过本地的两家大的美容机构的介绍，给他们的会员送生日花束。会员自己用花的时候也会联系我们，但是转介绍不多，怎么让这种转介绍成功率大一些？还有我们做网上推广也是电商吗？怎么在竞争日益激烈的时代用最小的成本利益最大化？
蓝小雨回复：
希望疯狂转介绍？呵呵，咱们换位思考，如果我是你的鲜花供应商，你在什么时候能为我疯狂转介绍？从内心讲，你一定是被我的服务感动了，认为我们从商业合作变成了朋友，你才肯转介绍吧。好，如何感动对方？你把客户当成你的女友，还不会做事了吗？
佚名：
雨总您说快消是适合菜鸟入门的行业，请雨总总结下快消的销售方法，如何快速入门，少走弯路，争取早点时间做出自己的业绩。
蓝小雨回复：
建议：多看几遍《我把一切告诉你》，这是我亲身经历，我也是做快消的，呵呵，咱们是同行，多看几遍，那就是书读百遍，其义自现！你会学到很多干活的！
江西-学生-燕儿
雨哥哥，前段时间我卖出去一盒茶叶给客户（也是朋友），但是我拿错了价位的。他买的是1000的，我拿了300的给他。不知是爱于情面还是没有喝出来，他没有说什么，所以我想问一下。下一步我该如何去做呢？
蓝小雨回复：
不要犹豫，马上赔礼道歉，换货 ！如果客户开封喝了，那也要换掉！客户不傻哦，换货的损失？呵呵，哥们你一个300块钱，却能收获一个大客户的心，哥们你赚了！这位客户以后肯定是你黄金客户！他会为你转介绍哦，呵呵，一切成交都是因为爱！他买你产品，是因为他信任你，咱们不能辜负客户的信任，不能把客户的信任当傻子，是吧！
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