2017年，华为Cloud BU成立，不断明确自身的业务边界，“上不做应用、下不碰数据、不做股权投资”。不做应用，是为了保护合作伙伴的利益；不碰数据，是尊重客户的数据主权；不做股权投资，以“开放，共赢”的心态与广大伙伴共同做大市场，做强云服务。
近日，华为“中国生态伙伴大会2018”在青岛国际会展中心成功举办，大会分享了行业数字化转型的成功案例，共同解读数字时代的生态价值，探讨数字经济的未来趋势。
聚合伙伴，激活生态
今年年初，华为云发布2.0伙伴政策以及计划。在最新的生态框架下，华为的伙伴基本分为两类：一类是咨询伙伴，聚焦于帮助客户上云，帮助华为云的资源销售，并提供对应的增值服务；另一类是技术伙伴，包括专业的服务类、解决方案类、以及云市场的伙伴，与华为云一起构筑面向行业和最终客户的端到端的解决方案。
首先，在这样的生态框架下，华为做了一系列改变，从原来只看重销售通路的渠道型伙伴，向现在更看重与华为云一起构筑能力的技术生态，这样就完成了一个从渠道到生态的演进。
其次，华为云在海外的节点已经陆续开放，加上在国内已经有一些伙伴和客户有海外资源的需求，为此，华为推出了面向海外节点销售的计划支持中国大陆的伙伴销售海外节点资源，同时支持广大技术型伙伴和解决方案伙伴出海，把服务卖到海外，真正把商业版图做成全球化。
落实措施，解决问题
华为云中国业务部生态伙伴业务发展部部长陈亮表示，在解决方案合作伙伴方面，主要的激励是在共同营销方面，华为希望能够跟合作伙伴共同举办面向客户的活动，提升合作伙伴在面向客户销售场景的品牌影响力。同时，通过华为云本身的技术能力，增强伙伴运营的竞争力。
对于培训体系赋能不足的问题，华为云专门成立了一个团队，聚焦合作伙伴培训材料，以及通过开发合作伙伴售前营销材料提升经销商的技术以及售前能力，真正将面向客户解决方案的场景的销售模式讲清楚。
2017年，华为更多的是依靠合作伙伴本身的力量，基于单个的问题来进行解决，这样造成合作伙伴在应用上云的过程中并没有100%地充分利用华为云具备的能力。同时，华为投入了大量的研发人员、技术人员来点对点地跟单个客户来解决问题，效率非常低。
为此，华为培养了200名懂微服务、公有云架构、人工智能的架构师，当这些架构师在深入到企业应用迁移的时候，架构的稳定性、可靠性会大大提升。
2018年，华为云生态最核心的任务是，要把与华为合作的解决方案合作伙伴的产品切实地销售出去。因此，华为进行了一次内部创新：第一，成立严选模式，解决了一线销售的动力问题；第二，在云市场构建了一批能够真正懂得合作伙伴的解决方案的产品经理，在合作伙伴之前构建一层技术售前能力，让合作伙伴更加聚焦于技术方案本身。
华为希望，一方面能够为经销商合作伙伴提供更多的产品和选择，更好地服务于客户；另一方面，能够将华为聚合的技术生态更好地通过华为云推向市场。
携手华为云，共建云生态
2018年，华为发布华为云2.0计划，其包括增加了区域售前销售中心，孵化中心，提出了严选市场模式，并构建生态伙伴培训支持体系。正是华为云“开放、共赢”的生态战略，吸引了一大批合作伙伴加入华为云生态的大家庭。
中软国际有限公司高级副总裁李云晓表示，从公司的角度来讲，中软在当地跟华为建立了云创新中心，孵化当地的合作伙伴和软件企业，真正把华为的公有云推到所有软件聚集的区域和园区，所以在目前应该说国内主要的软件企业聚集的城市都有中软的基地，也有面向当地服务的创新中心。从合作角度来讲，华为强大的技术，包括最核心通讯的能力，让用户真正在孵化过程中受益，真正增强了自身的竞争力。
北京新奥特云视科技有限公司副总经理董全武表示，新奥特视频云跟华为云的合作包括四个层面，从IaaS层来讲，新奥特是做网关提供跟视频相关的几个重要的服务，包括视频直播、点播和转网这些基础服务；从SaaS层面，把在媒体云做的各种运用，结合媒体场景，布置在华为云市场；从解决方案的层面来讲，在公有云、私有云，电视台在建设中的解决方案都跟华为有合作。可以说，跟华为的合作各个层面都有。
对于合作伙伴未来的发展目标，华为EBG中国区行业云拓展部部长胡维琦认为，华为并不太关注数量的要求，华为的最终目的是要满足市场，满足客户需求，所以华为需要不同类别、不同区域分布，甚至不同功能的合作伙伴。
综上，华为云服务在降低企业使用门槛的同时，可以把业界领先的实践、管理、流程、模板等能力开放给广大企业，助力这些企业的业务成功，这是一件既有经济价值，又有社会价值的事。
閱讀更多 賈西貝 的文章
