“糧達網第一階段的任務，到今天已經基本結束了。”糧達網總經理杜東強在2018中國互聯網大會獨角獸論壇上說到。
據億邦動力瞭解，糧達網由中糧集團和招商局集團聯手打造，希望通過線上貿易和線下倉儲物流服務，打造公開、透明、守信的智慧農糧電商生態圈。公開資料顯示，自2015年11月上線2年多以來，交易額超過570億元。
糧達網總經理杜東強認為，糧達網的央企身份讓這家B2B平臺擁有更多含義。除了要盈利、要成為一家優秀的公司之外，還承擔著許多社會意義和使命。而這也更能讓他們在B2B大環境較為惡劣的條件下，繼續堅持。“2C的電商平臺也不是一蹴而就的，大家要有耐心。”
而對於糧達網的發展，總經理杜東強目前分為四個階段：
1. 建立基礎商業模式，建立基本的融資產品、物流手段，以及以人防為主的風控體系，這個階段完成之後，糧達網就是一個完整的B2B電商平臺了；
2. 交易體系創新。不僅僅是現貨掛牌，還要有競價拍賣、預售等，物流體系要向上下游延伸，資訊體系搭建完成；
3. 進一步向兩端延伸，向上結合產業，向下做到終端用戶，關鍵的物流節點可以參股或控股；
4. 信用體系搭建完成，客戶在我這的倉單，直接可以去銀行融資，或者在體系內直接交易。
01
擊碎B2B行業桎梏？糧達網欲逆勢上揚
Q
糧達網在過去2年完成了400多億元的交易額，未來，是否有目標？
杜東強：目前糧達網一年的成本5000多萬元，預計2020年實現盈利。屆時，糧達網交易量約2000萬噸/年，國內玉米交易量約1.25億噸/年，市場份額約16%，可以實現超過1億元的收益。
Q
B2B的交易量普遍較大，一方面因為客單價高，另一方面貿易存在左手倒右手的行為。糧達網2年做到400億，未來還要做到2000萬噸/年，增長是否會乏力？
杜東強：增長肯定有難度，但並非不可能。我今年出臺了一些銷售政策，還有就是完善了金融產品的階梯利率，市場上反應比較好，不算新開發的業務，老業務今年提升50%以上沒有問題。另外，糧食的市場份額還是足夠大的，糧達網現階段還主要是玉米，未來小麥和大豆以及澱粉、棉、油、糖等都是我們的領域。
Q
從現在看，B2B整個行業狀況不好，甚至最領先的幾家成績都不樂觀，您覺得主要原因是什麼？
杜東強：我們認為，適合做B2B平臺的領域並不是特別多，主要應該選擇兩端分散、供應鏈比較長的領域。兩端集中的產業做平臺比較困難，大家都集中採購。如果空間距離、時間距離、中間商都不夠，那麼，形成B2B平臺的空間會更小。而農糧行業恰恰是有中間商分散但物流集中的特點，適合開展B2B平臺業務。
Q
您認為，做好B2B還有什麼需要注意的嗎？
杜東強：我認為，B2B走到今天，很多產業級企業進入，取得了不錯的成績，這是因為B2B更需要品牌、資源、資金等等，B2B更像是一個“+互聯網”的領域。
Q
品牌、資源和資金在所有領域都很重要。 “互聯網+”和“+互聯網”的爭論是否該從效率上看？從2C看，有研究機構稱淘寶、京東的銷售能力可以做到傳統領域的2~5倍。B2B起到提升作用了嗎？
杜東強：我覺得有提升。糧達網直接連通行業的最上游和最下游，這一點一定是效率上的提升。之所以現在沒有明顯提高，我認為是“交收體系”沒有完整地構建出來。
在淘寶上購買商品，通過順豐、圓通等物流可以送貨到家。但是，B2B的交收比較複雜。
Q
能否舉例說明？
杜東強：我以農糧為例，僅僅物流一項就足夠複雜了。一批貨可能經過了汽運、鐵運甚至海運，終端客戶才能收到。網上交易很容易實現，但是線下交收體系就會變得很複雜。
02
詳解糧達網戰略選擇：通過物流向終端延伸
Q
能否詳細解釋一下糧達網的未來戰略？
杜東強：大宗商品的贏利點主要來自六個方面：商品交易、物流、金融、IT、資訊和期貨市場。我們在公司內部的戰略研討會、宣導會已經反覆確定過了。未來，糧達網會以交易為中心，配套供應鏈金融和物流服務，然後展開IT技術服務和資訊服務。
我們是這麼判斷的。交易的利潤空間比較大，糧食是1100元/噸，一直到南方終端客戶1850元/噸，中間有750元/噸差價，大概貿易商能分到100元/噸。與此同時，物流費用大約280元/噸，且浮動非常大。金融的利潤空間，大概是25元/噸，極限也就是25元，空間真的不大。
糧達網如果打通中間環節，交易和物流能夠想象的空間已經非常可觀了。期貨也是一個利潤源，完全獨立於現貨。僅僅玉米，國內市場一年成交25億噸。通過期現結合等等，可以想象的空間極大。
Q
如何從物流著手？
杜東強：我們先把能夠集中的集中起來，比如海運。糧達網先在各地設立辦事處，利用貿易商對供應鏈資金的需求，如果把貨物給我們運輸，我就先交給你70%的資金，到客戶手上時，收到100%的貨款，把各種服務費收完，再返還給上游，通過這種手段我們迅速把客戶量積累起來了，從北港到南港的海運運輸，一年超過300萬噸，現在是北港的第一大糧食貿易商。有了這樣的體量，很多人都來找糧達網合作了。
這時候，我們才可以說，輕鬆e點糧達天下，這就是我們的核心競爭力。以前倒手5-6次，現在是“門到門”。
Q
我在看糧達網的戰略結構圖的時候，平臺似乎對金融產品著墨很多。
杜東強：金融領域的風險，我們是有很強的把握能力的，糧達網不怕貿易商違約。一方面，我們有貨物的控制權，另一方面，基於線下的5800個客戶，我們有比較強的銷售能力。
Q
目前，糧達網只做在途的金融產品嗎？
杜東強：金融領域的風險，我們是有很強的把握能力的，糧達網不怕貿易商違約。一方面，我們有貨物的控制權，另一方面，基於線下的5800個客戶，我們有比較強的銷售能力。
這是我們最熟的，未來我們準備做在庫的。預計建設100-200個交收庫，用戶將商品放到糧達網的倉庫，就可以在網上掛單。掛單以後，糧達網可提供一定比例的資金，以便於用戶的週轉。此外，還有糧食銀行的玩法等等。
我們的金融產品在第一階段已經基本完善成功了。接下來，我們的戰略方向會更多轉向交易領域。
03
從“科技小白”轉變為“科技控”
Q
聽描述，B2B對互聯網的滲透似乎還沒那麼充分？
杜東強：是的。我和其他互聯網領域的人交流就發現，大家的技術應用，其實都比較深，相對來講，大宗商品或者農糧領域技術應用難度都不大，也不是很前沿。
B2B在技術應用上，我認為第一個就是大數據，這些數據我認為可以指導我們把貨物引導到合適的地方去，叫庫存前移。
Q
能不能舉例說明一下？
杜東強：以養殖場使用的豆粕為例。比如，全國有200個交收的庫點，我通過大數據可以瞭解到。A庫點每個月能使用5萬噸，因為養殖場的使用量是比較固定的，如果A庫只有1萬噸，明顯無法滿足需求，依據大數據引進庫存，滿足客戶的需求。圍繞這個，我們就可以做一個“次日達”的產品，用戶可以放心使用，養殖場不需要擔心豬會捱餓。
現階段，養殖場要保留5000噸的常態化庫存，以防上游無法供貨。有了這個產品，養殖場完全可以大幅度下降庫存。這就是大數據的應用。
Q
有沒有其他的？
杜東強：物聯網也是。農糧在運輸過程中最擔心丟貨，尤其是涉及到金融，風控更需要實時把握儲存狀況。大宗商品單價比較高，一頓幾千元的貨物，利潤空間只有幾十元，如果貨丟了，對於貨主來說損失太大了。
糧達網現在正在和物流合作方探討，是否應該大家共同出資，為集裝箱配數碼鎖，動態跟蹤。如果發生非正常移動，可以立刻採取措施。
Q
這個有些類似摩拜單車？
杜東強：對，這個是物聯網領域的應用。我們還可以在船上裝一個攝像頭，這個成本不需要很高，我們不需要實時傳送影響，一個小時拍一張照片，通過手機網絡傳送到後臺即可。只需要保障全程物流可控即可。
在風險和效率上，B2B有望通過技術應用，提升效率和準確度，也能衍生出更多產品。
糧達網一手掌握上游糧源，一手對接下游終端，通過實現產銷無縫對接，糧食與資金流通順暢，供需與交易信息透明，行業整體效率提升，農糧產業實現轉型。
閱讀更多 B2B大咖秀 的文章
