被客戶放鴿子
汽車銷售部小田上個月就遇到這樣一位客戶，客戶李先生來店裡看車，溝通一番後，李先生對其中一款車也挺滿意的，但是沒下訂單，原因是，還要再考慮一下，才能下決定。
過了三天，小田打通了李先生電話，介紹了自己之後，問到：“李大哥，上次您說過要再考慮考慮，您考慮地怎麼樣了呀？”
李先生答覆：“還沒考慮好，再過一些天吧，等考慮好後，我會再聯繫你的”。
小田也只能說：“沒關係的，打擾到您了，是這樣的，這個月月底的時候，我們公司準備弄一場返利優惠活動，您到時購車優惠力度很大，您看什麼時候有時間，就再來店裡一趟吧。”
李先生答覆：“好的，我知道了，考慮好後我會過來的。”說完掛了電話。
月底的時候小田再電話過去，電話未接，當然客戶也沒來。
大家心裡也清楚，這是被拒絕了，怎麼辦？問題到底出在哪裡？
面對客戶考慮常見做法
在談單過程中，客戶最後提到再考慮一下的時候，經常看到的做法是有的銷售人員會順應客戶的要求，說：“好的，那您再考慮考慮，我這邊就先不打擾您了，後續有任何問題或者需要您可以隨時聯繫我。”
有的銷售則是非常直接，勸客戶不用再考慮了，錯過這次機會就會再等多久，不買準虧云云。
還有銷售人員會再堅持一下，與客戶找時間再談，甚至約好了下次商談的時間和地點。
更有一些銷售人員，怕錯過這次銷售機會，其實還沒有搞清楚客戶的真正意圖，就貿然向客戶提出返利、優惠等一系列的讓步條件。
各位可以想一下，採用以上做法，最後能談成理想結果的成數有多大？客戶真的是在考慮嗎？客戶在考慮什麼？客戶還要考慮多久？其實，有的做法，除了是廢話還有的甚至會讓客戶更加猶豫，舉棋不定，導致最終無果，那應該怎麼辦呢？
客戶考慮”潛臺詞“
當客戶說要考慮一下時，銷售人員必須要明白客戶考慮的點在哪裡，客戶的真實意圖是什麼，然後再拿出自己的應對之策。一般客戶不買的影響因素有很多，也就是客戶沒有說出的潛臺詞，最常見有以下幾種：
0 1
▌明確想要購買產品，但由於其他原因如資金沒到位沒辦法下單的“考慮”
面對這種客戶，我們應該設法去了解客戶的真正想法。比如因為資金沒到位再考慮，你應該這麼問“除了資金的問題，還有其他什麼問題嗎？”看客戶怎麼回答。一般來說，這個問題很重要，客戶答出的結果，往往可能是影響他購買的根本原因，資金沒到位只是委婉的表面託辭。所以你一定要繼續追問，哪怕是客戶隨口說出來的問題或者原因，瞭解他話裡的內涵和信息，從而對應解決客戶的根本問題。
0 2
▌ 想購買產品，嫌價格貴，想爭取利益的“考慮”
關於價格， 客戶其實都是通過對比來判斷的，而不是理性的分析。凡是被用戶嫌貴的產品，都是參照物選錯了。有的客戶很精明，就好比貨比三家再考慮一樣，是想借助這一點以要挾銷售人員，爭取更大的利益。在這裡，你就要清楚了，莫讓單子從眼前活生生飛走了，讓用戶按照你選的參照物做對比，體現產品的價值所在而非價格才是你要做的事情。關於這一點，具體可點擊查看商理事 價格的真相：用戶嫌貴，並不是真的貴了！一文。
0 3
▌ 擔心產品效果
效果是很多客戶考慮的首要原因。在與你的溝通中，客戶相信你的產品是不錯的，但是擔心購買後沒你說的那樣好，達不到效果。遇到這種情況，首先，你自己要對產品的功能特色信手拈來而非王婆賣瓜，自賣自誇模式。其次，讓自己站到客戶的立場去思考，他們所擔心的問題是什麼，這裡儘可能用第三方評價去做回答，曾經的客戶，他們的評價反饋，溝通截圖，甚至條件允許的情況下，提供曾經的客戶名單給到客戶，讓客戶可以自發地驗證瞭解。
0 4
▌不確定是否購買產品，客戶猶豫不決的“考慮”
當客戶並沒有明確表示要購買產品時，只是說“看看，再考慮考慮..”，你就得換種策略了。面對這樣的客戶，你需要進一步培養客戶的好感度，不能逼得太緊，更不應該詢問“考慮地怎樣了”，而是需要設法去做更多的溝通，從溝通中讓他感受到你的專業可靠，你的傾情服務，讓客戶覺得他在你心中很重要，更重要的是你的存在對他是有價值的。
更多的溝通就需要你能打開客戶的話匣子，激發他們的興趣。這裡你就需要從平時下功夫了，拓寬自己的知識面，眼界，再根據客戶的情況找準切入點去談他們感興趣的事情，可以利用好為人師的心理，多向客戶請教，加強彼此間溝通。除此之外，還應設法讓客戶覺得你對他是有價值的，對他們的工作或是事業都會有價值的，能站在客戶角度能幫他們解決問題不單侷限於銷售訂單內，不只是一個只會施加壓力的銷售員。
我們常常說：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。如果客戶以“我要考慮一下...”等等為託辭時，銷售人員要做的是設法摸準客戶最後考慮的點是什麼，找到客戶最後的考慮點之後，應該站在客戶的角度討論問題，與客戶共同探討解決問題的方法，而不是總是去催促客戶您考慮地怎樣了...
縱然最後的決定權都掌握在客戶手裡，但是一些成功的銷售案例都表明，實際案例中的各項決定，幾乎都是客戶和銷售人員共同決定的。因此，銷售人員要儘量避免把最後的決定交由客戶獨自完成，特別是你不清楚客戶還要考慮些什麼的情況下。
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