文/陈瑞雪
随着社会整体水平的发展，传统农资经营面临着前所未有的各种挑战，几乎每个零售商都在思考这样的一个问题：在市场上怎样才能够占有一席之地呢？在实践与探索之中，
“锁定终端用户，建设示范田”逐渐成为农资经营过程中广为推崇的一种方式。“示范田”究竟是什么呢？简而言之，它就是一种营销方式。与传统营销不同的是其切身体验度的存在。通过建设示范田，直接向农户展示产品及技术效果，让用户认可，以此来提高品牌在当地的影响力。不可否认的是，这是一种非常有效的营销方式，可以大大增加品牌的影响力和知名度，做的成功便可以显著促进销售。但从另一个方面来说，做好示范田也并非简单的事，比如众所周知的 “不会建”、“不会用”、“用不好”三大问题，想要解决这些都需要颇费心思了！做好示范田，每一步都需要用心，每一个点都需要精心。
三误区：
第一，走传统。我们必须要明确的是：找块地、打上示范产品、插个牌诸如此类的传统建设示范田方式已经被淘汰掉了。如果坚持这么做，很明显是与做好成功的示范田这一最终目标背道而驰的。试验田，因为是试验就存在风险，它可以失败；但示范田的建设只能成功，因为你是示范，就要起到示范作用！
第二，懒动脑。示范田的意义何在呢？很多人既不知道又不肯动脑考虑怎么去用已经初步建设成功的示范田，只是找几个人来看一看，订点农资产品，示范效果发挥最大化了吗？显然没有。我们要明白，示范观摩作为示范田建设一个最基本的功能，它只是也只能是一个基础作用。如果，过于这个环节作为重点，那很大程度上就是一种舍本逐末的做法了。
第三，效果差。示范田建设需要一个整体的宣传、推广、观摩、会议、预订等策划方案，而不仅仅是一个观摩、订产品的过程。我们要想把示范田真正用好，不是单看订货量的多少，综合看的是产品在当地所能营造什么样的氛围，影响力提高到哪种程度。我们的目的是今后更大面积得推广，总结当地特色的产品体系，求得长远的可持续发展状态。
另外，值得注意的是：不要在示范前，将产品效果理想化或者夸大化；不要没有突发状况准备；不要急于求成。
四不怕：
一不怕拒绝。做产品示范一定要有一个愿意配合你的示范户。拒绝你的人，你可以再适当做思想工作让其尝试；坚持拒绝你的人，换一位即可。配合你的人，将支持你去做各种尝试；不支持你的人，做什么都畏畏缩缩，结果也将很大可能不理想。
二不怕动脑。从你这次的示范目的到示范田块及农户的选择，从管理、实验再到效果分析、总结，是不是要列个计划考虑好每一步应该怎样做呢？
三不怕辛劳。你可以选择给农户打一个电话，说：“×××我们一起到你田间做一个示范田吧。隔三差五要去田间查看示范田的效果，记录并拍照，直到示范效果达到最佳状态，也能让自己更清楚产品在作物上不同时间段的表现效果。”
四不怕麻烦。做示范田不是一朝一夕的事情，做好示范田也不是吃吃西瓜喝喝茶就可以自得其乐等待大功告成的，其中具体问题与细节处理有太多，麻烦重重，农户觉得示范太麻烦不愿意去做的时候，你可以自己亲自上阵。
五个有
一有规划。做好示范田全盘统筹是必不可少的，那么就是做整体规划、制定解决方案的问题。示范田需要从实际出发，既要关注市场需求又要看到客户分布状况，这其中又包括田间的作物状况、农户对田间的管理情况以及种植过程中所需各项成本；根据市场的需求和客户的分布规划出要建设示范田的村和数量，人的精力以及示范田辐射范围毕竟有限，要在合适的地方建设合适的数量。建设前了解当地作物田间状况，了解施肥习惯、品种、种植习惯、投入成本等方面，有针对性的开展示范田建设。因为我们不能失败，所以我们必须考虑的无比周密。
二有地。有地，有好地，这是基础性的。基本判断归结为以下几点：示范地块要在当地具备高产潜力，也就是连续多年在当地产量较高；示范地块交通要便利，最好在村民上地集中走的路段或者路边，以便效果展示及各个时期观摩；示范地块周边要视野开阔，并且都是相同种植作物，对比之下更有说服力；示范地块浇水、排灌条件要方便；示范地块面积要适中。另外可以多选择几块，避免某块地试验效果不理想。
三有态度。做示范，必须成功，所以你必须盯着去做。示范田，你要给农户规划出来使用的方法，并且帮助农户去用。我们做任何事情，成败的关键不在于客观因素，而在于我们做事的态度。客观困难的确存在，关键在于我们是直面困难、解决困难，还是回避困难、在困难面前放弃，这便是一个态度问题。而搞示范田，态度必须有。
四有人。选择合适的示范户至关重要。譬如：种植大户、种植能手，种田积极性高，种植经验丰富，有精力在家种地，有一定影响力并乐于参与我们工作的农户。他们愿意并主动配合，愿意帮助推广，更难能可贵的是他们相信通过新产品新技术能带来作物高产优质，同时他们在农户心中也具有一定的影响力和代表性。
除了以上这些，示范田的后期观摩，也是相当重要的。与做示范田一样，观摩也要做好整体的策划，观摩前做好测产估计、整体策划、充分准备等工作。不能单纯为了观摩而观摩，为了订货而观摩，要确保增强农户信赖和依赖为重点，通过观摩使农户思想尽可能向科技引领、农业服务的新模式方向发展。观摩简单可分为两种：（1）随时观摩：即在特定时期出现了效果要随时观摩。比如小麦返青拔节期，根据长势、病虫害等情况，可以组织农户观摩，再次带动玉米肥销售；（2）测产观摩：在成熟期做好观摩带动销售。
销售不示范，效果看不见，示范不跟踪等于一场空，建好示范田就有粉丝团，观摩加回访，销量必增长。“变卖货为服务，变销售为公益，变被动为主动，变示范为模式”是我们的追求。依靠规范建设高质量示范田，带动产品销售，实现用户依赖、总结示范成果、推动转型升级，才能更快适应农业发展新常态，开创农业服务新局面，迎来农资行业新发展。
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