"前景理论"，也有人戏称“钱景论”，2002年诺贝尔经济奖获得者卡尼曼教授提出"前景理论"。
2002年诺贝尔经济奖获得者卡尼曼教授
用三个前景论的著名试验，转换成三个大家熟悉的保险场景，让大家理解我们是如何从心理学上被“劝说”购买保险的。
1、当人们面对收益时，多偏向“风险规避”的，会选择能够带来确定收益的选项；
题目1：请在A、B两个选项中做出选择。
A. 你一定能赚10000元；
B. 你有50%的可能赚20000元，50%的可能什么也得不到。
大部分人（超过80%）都会选择A，因为B虽然能有机会得到更多的钱，但是也有可能什么也得不到，对于好事情，对于利益，人的本能选择是稳稳的拿到手里，不要冒风险。大家都是这么想的“万一运气不好，这一点钱也拿不到手里了”，也就是说，面对利益，人们更愿意往坏处想，就是我得不到了怎么办。
根据定理，在保险问题上就是这样的选择题：
选项A：你有100%的可能性得到1000块的理赔
选项B：你有95%的可能一分钱理赔得不到，有5%的可能性得到100万的理赔
大多数人都会选择A，B虽然对，可是不拿到手的利益就不是利益。所以大家之所以觉得销售保险很困难，就是因为我们在让客户第一次消费保险的时候，总是喜欢从重疾、意外等等切入，这就直接违反了心理学定理。
2.当人们面对损失时，多偏向冒险，愿意为了“能够减少损失”这个可能性选择勇往直前。
题目2：请在A、B两个选项中做出选择。
A. 你一定会赔10000元；
B. 你有50%的可能赔20000元，50%的可能不赔钱。
这个时候，大多数人（超过80%）都会选择B了，因为这时候是赔钱，是“失去”，是“风险”。面对“失去”、“风险”等等这些危险的时候，人们往往会选择搏一把，大家都是这么想的“万一运气好就不用失去了”，也就是说，面对危险，人们往往会往好处想，就是万一我躲过去了就占便宜了。
根据定理，在保险问题上就是这样的选择题：
选项A：你有80%的可能性发生重大疾病
选项B：你有20%的可能性不发生重大疾病
其实完全相同的两个概率，但是几乎所有的人都会毫不犹豫的选择B。因为面对“失去”人们选择赌一把。
3、再来看一个经典案例：
假设美国正在为预防一种流行病的爆发做准备，预计这种病会使600人死亡。现在有一个相同的方案采用不同的两种描述方法居然会有完全不同的效果。
第一种描述方法：
有两种方案，采用A方案，可以救200人；
采用B方案，有1/3的可能救600人，2/3的可能一个也救不活。
实证结果是：人们不愿冒风险，更愿意选择A方案。
第二种描述的方法：
有两种方案，C方案会使400人死亡，
而D方案有1/3的可能性无人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。
死亡是一种失去，因此人们更倾向于冒风险，选择方案D。
事实上，两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人；1/3可能救活600人，等于1/3可能一个也没有死亡。不同的表述方式改变的仅仅是参照点发生改变，一个是以死亡为方案评价标准，另一个是以存活作为参照点。
我们把这个理论变形到保险领域如何做呢：
同样的是两个选择：
A：买了保险，你活下去的能性提高50%
B：不买保险，你活下去的可能性有20%，被误诊而死的可能性40%，不能用好药耽误致死的可能性40%
活下去是希望，是得到，人们会倾向于选择概率高的。
C：不买保险 你有80%的可能性在75岁死亡（平均年龄）
D：买了保险 你有20%的希望活到85岁以上（优质的医疗的作用）
死是失去，是损失，人们会倾向于冒险搏一下。
说实话，虽然这些选项是我设置的，但是当我面对买了保险我就有20%的希望活到85岁以上这个选项的时候，我自己都动心了，至少我很渴望知道，保险如何让我得到活过85岁的机会。
这就是心理学的魔力，操控人心，让他们按照我们需要的方向发展。有空学点心理学，还是很有必要！
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