"前景理論"，也有人戲稱“錢景論”，2002年諾貝爾經濟獎獲得者卡尼曼教授提出"前景理論"。
2002年諾貝爾經濟獎獲得者卡尼曼教授
用三個前景論的著名試驗，轉換成三個大家熟悉的保險場景，讓大家理解我們是如何從心理學上被“勸說”購買保險的。
1、當人們面對收益時，多偏向“風險規避”的，會選擇能夠帶來確定收益的選項；
題目1：請在A、B兩個選項中做出選擇。
A. 你一定能賺10000元；
B. 你有50%的可能賺20000元，50%的可能什麼也得不到。
大部分人（超過80%）都會選擇A，因為B雖然能有機會得到更多的錢，但是也有可能什麼也得不到，對於好事情，對於利益，人的本能選擇是穩穩的拿到手裡，不要冒風險。大家都是這麼想的“萬一運氣不好，這一點錢也拿不到手裡了”，也就是說，面對利益，人們更願意往壞處想，就是我得不到了怎麼辦。
根據定理，在保險問題上就是這樣的選擇題：
選項A：你有100%的可能性得到1000塊的理賠
選項B：你有95%的可能一分錢理賠得不到，有5%的可能性得到100萬的理賠
大多數人都會選擇A，B雖然對，可是不拿到手的利益就不是利益。所以大家之所以覺得銷售保險很困難，就是因為我們在讓客戶第一次消費保險的時候，總是喜歡從重疾、意外等等切入，這就直接違反了心理學定理。
2.當人們面對損失時，多偏向冒險，願意為了“能夠減少損失”這個可能性選擇勇往直前。
題目2：請在A、B兩個選項中做出選擇。
A. 你一定會賠10000元；
B. 你有50%的可能賠20000元，50%的可能不賠錢。
這個時候，大多數人（超過80%）都會選擇B了，因為這時候是賠錢，是“失去”，是“風險”。面對“失去”、“風險”等等這些危險的時候，人們往往會選擇搏一把，大家都是這麼想的“萬一運氣好就不用失去了”，也就是說，面對危險，人們往往會往好處想，就是萬一我躲過去了就佔便宜了。
根據定理，在保險問題上就是這樣的選擇題：
選項A：你有80%的可能性發生重大疾病
選項B：你有20%的可能性不發生重大疾病
其實完全相同的兩個概率，但是幾乎所有的人都會毫不猶豫的選擇B。因為面對“失去”人們選擇賭一把。
3、再來看一個經典案例：
假設美國正在為預防一種流行病的爆發做準備，預計這種病會使600人死亡。現在有一個相同的方案採用不同的兩種描述方法居然會有完全不同的效果。
第一種描述方法：
有兩種方案，採用A方案，可以救200人；
採用B方案，有1/3的可能救600人，2/3的可能一個也救不活。
實證結果是：人們不願冒風險，更願意選擇A方案。
第二種描述的方法：
有兩種方案，C方案會使400人死亡，
而D方案有1/3的可能性無人死亡，有2/3的可能性600人全部死亡。
死亡是一種失去，因此人們更傾向於冒風險，選擇方案D。
事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。救活200人等於死亡400人；1/3可能救活600人，等於1/3可能一個也沒有死亡。不同的表述方式改變的僅僅是參照點發生改變，一個是以死亡為方案評價標準，另一個是以存活作為參照點。
我們把這個理論變形到保險領域如何做呢：
同樣的是兩個選擇：
A：買了保險，你活下去的能性提高50%
B：不買保險，你活下去的可能性有20%，被誤診而死的可能性40%，不能用好藥耽誤致死的可能性40%
活下去是希望，是得到，人們會傾向於選擇概率高的。
C：不買保險 你有80%的可能性在75歲死亡（平均年齡）
D：買了保險 你有20%的希望活到85歲以上（優質的醫療的作用）
死是失去，是損失，人們會傾向於冒險搏一下。
說實話，雖然這些選項是我設置的，但是當我面對買了保險我就有20%的希望活到85歲以上這個選項的時候，我自己都動心了，至少我很渴望知道，保險如何讓我得到活過85歲的機會。
這就是心理學的魔力，操控人心，讓他們按照我們需要的方向發展。有空學點心理學，還是很有必要！
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