前言
日前，二手車拍賣電商公司天天拍車和車置寶在同一天宣佈了鉅額融資，資本市場繼續加持。我們以美國成熟的二手車拍賣公司KAR為例，系統瞭解一下，二手車拍賣模式背後都藏著什麼故事？
在二手車拍賣領域，老牌二手車電商巨頭車易拍剛剛被大搜車整體併購；優信整體上市後，拍賣業務也沒有成為集團盈利的強力臂膀。此前壯烈犧牲的平安好車、車來車往更是為二手車拍賣模式抹上了濃重的陰霾。
回顧過去幾年二手車電商發展歷程，幾家“獨角獸”電商公司已經得到超過百億的融資加持，在“剩者為王”的二手車遊戲裡，還會有人繼續被淘汰，也會有人順勢而上，一切才剛開始。
日前，二手車拍賣電商天天拍車和車置寶在同一天宣佈了鉅額融資，資本市場繼續加持。今天，我們以美國成熟的二手車拍賣公司KAR為例，系統瞭解一下，二手車拍賣模式背後都藏著什麼故事？
二手車拍賣能靠“燒廣告”賺錢
AC汽車在此前CarMax的文章裡曾提到，北美有兩家公司佔據了二手車批發拍賣市場70%的份額，它們分別是Cox Enterprises的子公司Manheim（美瀚）和KAR拍賣服務公司。
據AC汽車瞭解，KAR拍賣服務公司是北美和英國二手車拍賣服務和事故車拍賣服務的供應商，目前KAR通過250個北美實體拍賣地點和互聯網方式為二手車和事故車的賣家提供拍賣服務。
2017年，KAR促成了約550萬輛二手車和事故車的銷售。其收入來自車輛買賣雙方的拍賣費用，以及提供增值輔助服務，包括物流運輸、整備和經銷商庫存融資等，一般情況下KAR不會直接參與拍賣的交易環節，不會擁有車輛的所有權。
KAR拍賣服務公司拍賣的車輛供應商主要包括：大型機構，如汽車製造商及其專屬財務部門，汽車租賃公司，金融機構，商業車隊和車隊管理公司（統稱為“機構”）；特許和獨立二手車經銷商。而拍賣的車輛買家主要包括特許經營和獨立二手車經銷商。
作為一家車輛拍賣公司，KAR所提供的服務不僅是拍賣，具有價值的服務還包括二手車拍賣的營銷和廣告服務，物流運輸服務，二手車整備和修復工作，二手車檢測技術，B2B數據管理系統，車輛研究服務，二手車市場數據調研服務，二手車商銷售指南等。
目前，國內還沒有任何一家二手車電商像KAR服務一樣完善，這是一個相當龐大的工程。KAR也是通過併購和孵化多個部門（或子公司）共同完成。
首先值得介紹的是ADESA拍賣，這是KAR常規二手車拍賣業務（B2B），將二手車經銷商，車輛製造商及其專屬財務公司，金融機構，商業車隊運營商和租賃汽車公司提供的二手車出售給特許和獨立二手車經銷商。
獨立的二手車經銷商是拍賣平臺的重要客戶，為了增強機構和經銷商之間的關係，ADESA會設有專門維護機構和經銷商關係的團隊，由拍賣經理負責向機構客戶提供服務，這些機構客戶的車輛由公司銷售團隊指導拍賣。本地化的拍賣銷售團隊負責維持經銷商細分市場，通過電話等方式及時溝通和維護分散的經銷商。
反觀國內，不管是從4S店置換拍賣切入，電商平臺幫助4S店將二手車拍給車商；還是撮合車商之間跨區域交易，車商逐利，無利可圖，二手車商毫不猶豫的轉向其他的平臺。可見，保持車商粘性是所有拍賣平臺難以迴避的問題之一。
除了拍賣功能外，ADESA拍賣還提供二手車營銷和廣告服務，經銷商註冊，寄存和購買庫存，清算資金，爭議仲裁，拍賣車輛登記，狀態報告處理，照片服務，售後檢查，寄存庫存安保，產權處理，銷售結果報告等服務。
營銷和廣告是美國二手車拍賣中非常重要的一項服務——能幫助機構快速的尋找到分散且獨立的二手車經銷商，在美國二手車流通的環節裡，機構是二手車廣告重要的買單方。
反觀國內，我們看到大量二手車電商正在發起一輪又一輪的廣告戰，並對此樂死不疲，這不一定是“不理智”的燒錢行為，如果二手車電商下游有堅實的二手車經銷商基礎，理性的廣告營銷費用最終會轉嫁給下游的車商，高舉高打的廣告戰，也在幫助二手車電商平臺擴大線上入口優勢，同時電商平臺前期的各項投入使得流量的轉化率大幅提升，促使2017年二手車電商交易量也在高速增長。
另一方面，目前已經有線下二手車商察覺到線下流量在減少，門店正在失去自然獲客能力。二手車廣告戰正在影響線下二手車商的經營。
事故車拍賣也是好生意
在KAR的核心項目中，還有一家名為IAA的事故車（特殊車輛）拍賣子公司。IAA的收入佔比與ADESA不相上下(具體數據如下圖)，KAR甚至考慮將IAA單獨拆分上市。IAA拍賣的車輛年齡較大，主要的賣方是美國的汽車保險公司，非營利組織，汽車經銷商，汽車租賃公司，租賃和車隊汽車公司，而收購方是美國有執照的拆解商，重建商，回收商，出口商或合格的公眾買家。
IAA根據車輛價格為事故車進行分級，不同的分級收取不同的買方費用。同時，IAA在數據方面也有著成熟的應用，在線上，買方可以查詢詳細的VIN信息和Hollander交換零件數據，以幫助買家做出明智的購買決定。
IAA約有80％的收入來自保險公司客戶。2017年，IAA約40％的收入與三大保險公司有關，每家保險客戶均佔IAA收入的10％以上。
像IAA這種專注特殊的車輛拍賣平臺在美國也有很多家，例如此前介紹的CarMax旗下的拍賣平臺，主要關注超過10年車齡的二手車；這些車輛的價格遠低於11,000至35,000美元之間。CarMax根據年齡、里程或狀況評估車輛將不符合零售標準的車輛將通過CarMax的現場批發拍賣給特許經銷商。
中國的博車網也是事故車拍賣的平臺，天津大爆炸事件中產生的事故車就由博車網出面拍賣處理。未來不排除會有更多的二手車電商公司向事故車拍賣領域滲透。
二手車的故事不僅僅是拍賣
AC汽車還了解到，KAR專門設置了一家名叫CarsArrive的物流子公司，並提供一套專門的車輛運輸管理系統，客戶可以即時查看報價和交貨時間，車輛運輸商也可以查詢是否有合適的貨物訂單。中國的二手車電商公司優信就有獨立的物流運輸項目，大搜車體系內的運車管家也是同樣的存在，車置寶在新一輪融資後也宣稱要加大物流投入。
除此之外，汽車物流公司也像雷達一樣清晰的記錄二手車市場跨區域流通的情況，完善的倉儲和物流將持續優化二手車服務體驗。
KAR還設立了單獨的檢測服務部門AutoVIN，提供車輛狀況報告，庫存驗證審計，程序合規性審計和設施檢查。現場管理人員配備掌上電腦和數碼相機，以便現場記錄所有檢查和審核數據。KAR的整個汽車拍賣地點都採用了相同的技術，並且KAR相信，通過圖片擴大綜合車況報告的使用範圍有利於經銷商通過互聯網採購車輛。
目前，國內的二手車拍賣電商都自建或合作了檢測報告機構，獨立的二手車檢測機構包括TUV、好車伯樂、維真驗車、中車檢等多家公司。
KAR專門為客戶設置了提供二手車市場分析的部門，幫助機構和經銷商使用分析技術做市場判斷，以及再營銷決策（推薦廣告方案）。
當然，二手車生意必不能缺少金融。KAR全資子公司AFC，主要向獨立二手車經銷商提供短期庫存擔保融資。在2017年，AFC為大約170萬筆貸款交易提供服務，其中包括償還貸款和延期貸款，或縮減貸款。AFC通過一家獨立的第三方機構將公司大部分金融應收賬款證券化，從收費中獲得很大一部分收入。
截至2017年12月31日，AFC大約有12,400家活躍交易商，平均信貸額度約為25萬美元。截至2017年12月31日，每個活躍經銷商平均約有15輛庫存擔保的需求，平均每輛車平均售價為9,900美元。
中國二手電商在資本的推動下，也一定會孕育出KAR一樣完善的二手車拍賣公司。根據中國汽車流通協會統計數據顯示，2017年二手車交易量達到1240.9萬輛，同比2016年增長了19.4%，創下了2011年以來的最高同比增速。在政策法規和交易體系不斷完善之下，中國二手車交易市場開始進入高速增長的階段，預計2018年交易規模將接近1500萬輛。
面對中國更大的二手車發展空間，投資機構還會再投一百億進來嗎？我們拭目以待。
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