權變韜略爭市場，運籌帷幄操勝券。
一、市場競爭市中無魚蛤蟆貴貨少硃砂紅土爭
何謂競爭
市場競爭是商品經濟發展到一定歷史階段的產物，是商品經濟發展的必然要求。它作為在商品經濟條件下，不以人的意志為轉移的客觀經濟現象， 是人類經濟活動的重要內容。
古人曰：“並逐曰競，對辯曰爭。”“競爭”一詞最早見於《莊子·齊物論》：“有競有爭”，其意是相互爭勝。競爭，是事物普遍存在的一種發 展現象，凡是存在商品生產和商品交換的地方就存在著市場競爭，那種主觀 取消市場競爭的做法，是違背社會歷史發展規律的行為，是完全錯誤的。在 現代市場發展的歷史新時期，只有充分重視和運用市場競爭，才能和世界各 國的經濟活動對接，才能在國際經濟大循環中立於不敗之地，使自己的商品 經濟真正發展起來。
競爭是一個歷史範疇。它不是從古就有的，僅僅同生產發展的一定歷史 階段相聯繫。競爭體現了商品生產者之間物質利益方面的一種本質的必然聯 系。在“最便宜的市場購買”和“每個人都企圖儘可能的高價出售”，這種 買賣之間利益的差異性和對抗性，作為內在動力決定了商品經濟下市場競爭 的必然性。實質上，市場競爭是買賣雙方在自身利益驅動下的一種抗衡，這 種抗衡通過商品價格的波動，商品生產的價值規律才能得到貫徹，社會必要 勞動時間決定商品價值這一點才能成為規定。在商業經營中，這種抗衡通過 買與賣的討論還價，自我伸縮，自我調節，尋找均衡點，達成交易成功，實 現商品的價值和使用價值，促進商品經濟的發展。
競爭作用
市場競爭對推動經營的發展，增進經營的活力和繁榮市場有著積極的作 用。
（一）市場競爭可以促進經營者素質的提高，增強其生存和發展的能力。激烈的市場競爭，可以鍛鍊營銷業務人員的能力，積累優勝劣汰的經驗，鼓 勵優秀的經營者銳意迸取，展現雄才大略，面對機遇，快速反應，果斷決策，提高對經營風險的認識，進行風險決策，化險為夷，在競爭中取勝。
（二）市場競爭可以促進市場繁榮，更好地滿足消費者的需求。競爭促 進經營者不斷加強經濟核算，努力降低各種費用和節約人力、物力，自覺地 改善服務手段，不斷提高服務質量，擴大服務領域，開拓新產品，在物美價 廉、服務周到上引導消費，促進商品經濟發展。
（三）市場競爭可以鼓勵先進，淘汰後進，使經營者在競爭中求生存、求效益、求發展。在市場競爭中優者勝，劣者敗；優者發展，劣者停滯；優者生存，劣者滅亡。沒有市場競爭，經營就分不出優勝劣汰，沒有優勝劣汰，經營也就失去了意義。因此，優勝劣汰是市場競爭的一條客觀的規律。那些 經營不善，效益低下，對市場環境不能適應、素質極差的經營者，必然會在 競爭中被無情的淘汰，只有那些積極改善經營管理，滿足市場需要的經營者，才能在競爭中取勝。
競爭內容
市場競爭的內容很豐富。它主要體現在以下幾個方面：
（一）經營產品和服務的競爭。市場經營產品品種是否齊全？花色款式 是否新穎？價格是否合理？服務是否周到？都是經營者進行市場競爭的重要 方面。
（二）經營要素的競爭。店址的處所是否優越？店堂設施是否先進？購 銷渠道是否暢通？經營信息是否迅速準確？經營資金是否充裕？都深深影響 著市場競爭的實力，只有具備了這些要素，才能在激烈的市場競爭中，不斷 取勝。
（三）經營信譽的競爭。“生意天大小，信譽是個寶”，“生意往來，信譽為先”，“信譽是成功的夥伴”，所有這些都表明信譽是市場競爭中的
不可忽視的重要方面，歷來被經營者視為成功的法寶，失去了信譽，就會失 去顧客，失去經營的根本。所以經營者把信譽的競爭作為是搞好經營的一種 特殊的無形的要素、開展市場競爭不可缺少的前提條件。無數事實表明，在 經營信譽上取得競爭的勝利，可以使企業長久受益，那些精明的經營者總是 投入巨大的精力、財力來提高經營的信譽，使自己不斷走向成功。
（四）經營能力的競爭。經營能力與經營者的素質有密切關係，在市場 競爭中，低素質、低能力者必敗；高素質、高能力者必勝。美國福特汽車大 王成敗曲折即是如此。福特一世出身農民家庭，起初在愛迪生照明公司當工 人，創辦汽車公司時由於缺乏經營管理知識而失敗，當他聘請了專家庫茲恩 斯坦擔任經理後，採取了庫氏的經營策略，一躍成為世界上最大的汽車公司， 成功使老福特獨斷專橫，致使庫氏辭職，於是他只好把大權交給福特二世，由於福特二世任用賢才布里拉奇、麥克納馬拉桑頓、李·艾柯卡，又重新使 福特成為世界上最大的工業公司之一，但是福特二世又犯了先輩的錯誤，不 允許部下“威高震主”，先後解僱了這些賢才，結果使福特在市場上所佔的 份額一年小於一年。到了198O年福特二世意識到用色彩濃厚的家庭經營方式 來管理現代化企業不行時，不得不宣佈退休，把經營大權交給專家集團經營。
市場競爭的形式主要表現在賣方之間的競爭，以及買與賣之間的競爭和 買方之間的競爭。賣方之間的競爭是為了在最有利的價格前提下出賣商品， 以最快的速度實現商品向貨幣轉化的過程，獲取儘可能多的利潤，在商品供 過於求時，這種競爭更是激烈。在買方市場形成時，賣方之間必然會展開多種形式的市場競爭，這種競爭有利於提高商品質量和服務態度，有利於穩定 市場商品價格。賣方與買方之間的競爭，是爭取最優越的出賣條件與爭取最 優惠的購買條件的競爭，其態勢由供求不平衡的變化而定，供過於求時，競 爭朝有利於買方發展，買方有決定購買形式、數量、價格和向誰購買的決定 權；供不應求時，競爭朝著有利於賣方發展，由賣方決定銷售形式、數量和 價格；只有當供求趨於平衡時，買賣雙方才可能進行充分的討價還價。買方 之間競爭是在商品供不應求的情況下出現的，表現為抬價搶購，盲目爭購，不斷降低購買條件，爭取儘可能快、儘可能多地購買自己所需的商品。
競爭準則
正確進行市場競爭必須遵守一定的法則。商品經濟發展的過程，是從無 規範、無準則，到建立基本準則的過程。 這種準則主要有：
（一）公正平等的準則。參加市場競爭者在法律制度面前人人平等，不 僅進行交易活動的地位平等，參加競爭的條件也是平等的，誰也不能憑藉特 權進行不公平競爭。
（二）獨立自主的準則。經營者有選擇競爭形式的自由，並獨立自主參與競爭，不應有過多的外力干預和控制。
（三）效益優先原則。參與市場競爭各方通過創新和改進工作，使經營 活動各要素充分利用，提高效率，降低費用，爭取最大效益。
競爭藝術
參與市場競爭還必須採取正確的競爭策略，講究競爭藝術。
從古到今，從中到外，市場競爭積累了豐富的經驗和五光十色的競爭藝術。競爭之道並 非坦途和捷徑，要想取勝，就要識別機會，尋求機會，創造機會，利用機會，掌握機會。做到：（一）較量謀勝有法。市場競爭要有價值，有進取性，需 要正確選擇競爭對象，該爭則爭，不該爭則讓、則避，不能盲目競爭，“情 況不明決心大，心中無數辦法多”，焉有不敗之理。要競爭取勝，必須做到 內部團結一致，有凝聚力、向心力，能把大家攏到一塊、擰成一股，人人都 有一種歸宿感；要競爭取得勝利，必須有充分準備，多想幾套方案，多幾條 應急措施，才能應付變化多端的市場局面；要想競爭取勝，參加競爭的人員 必須能夠“人自為戰”，每個人在複雜的市場局面中，都能具有積極性、創 造性和靈活性。 （二）市場應變有術。若人無，則我有，捷足先登，佔有市場；若人缺，則我補，滿足需求，增加銷售；若人有，則我好，以優取勝， 精益求精；若人好，則我多，市場熱門，大量投放；若人多，則我轉，伺機 轉讓，開拓新路。 （三）企業攻防有策。在競爭中使企業處於適當的位置，“進”，可伺機突破；“退”，可有防禦屏障，並善仍打破各種力量的平衡， 影響其它競爭力量的處境，使自己處於主動地位。同時，要敏銳地抓住機遇， 作出競爭決策，揚長避短，趨利避害；隨機應變，善於創新；逆境不餒，處 變不驚；不斷協調關係，爭取更多顧客，使自己的經營取得更大效益。
二、經營權謀有市場一本萬利無謀略寸步難行
經營大計
經營謀略，是經營成功的大政方針。
謀略，這帶有神秘性的字眼，有著誘人的魅力，它伴隨著人類社會實踐和人類思維的發展而發展，一部二十四史就是一部謀略創造史和實踐史。謀 略所到之處智慧的光華四射，給人類帶來無法用物質的價值去加以衡量的作 用，它可以左右民族的振興、國家的治理，它可以促進生產的發展、經營的成功。
追古溯今，權謀奇略精綱細縷不乏云爾。如：
老子：“以柔克剛”、“無為而治”：
莊子，“萬物齊一”、“乘物遊心”；
孔子：“剛柔相濟”、“文治武功”；
孟子：“道德至上”、“重義輕利”；
墨子：“興天下利”、“兼愛非攻”；
韓非：“好利惡害”、“嚴刑峻法”；
荀子：“欲不可盡”、“尋欲節慾”；
朱子：“克己從善”、“敬師擇友”；
顏元：“正義明道”、“謀利計功”。
春秋戰國時代，商賈出身的謀略家呂不韋，運用“奇貨可居”之謀，奪 取了控制秦國的國家權力，以經濟手段達到了深遠的政治目的。
呂不韋，原是衛國濮陽人，在韓國經商，販賤賣賢，家累萬金，嘗與其 父討論如何致富，曰：“耕田之利幾倍？”“十倍”；“珠玉之贏幾倍？” “百倍”；“立定國之贏幾倍？”“無數”。從而決心棄“耕田”、“贏珠 寶”之務，而事“立定國之贏”的大業，當他在邯鄲做生意遇到被秦王送到 越國當“人質”的秦公子異人時，雖見其處境很糟，但卻認為“此奇貨可居”， 決心用他做一筆一本萬利的買賣。呂不韋把曾侍奉自己的“色美質豔”、“能 歌善舞”，並已為自己懷有兩個月身孕的趙姬送給異人 （趙姬生下的兒子就 是後來的秦始皇），又經過一系列陰謀活動讓異人登基為秦莊襄王，趙姬為 太后，贏政為太子，自己當相國，並被封為“文信候”，食邑十萬戶，操縱 秦國軍政大權。從而可見，謀略實際上就是長遠謀劃戰略，即運籌定計的韜 略。《漢書·藝文志》曰：“權謀者，以正守國，以奇用兵，先計而後戰，
兼形勢、包陰陽，用技巧者也”。
隨著歷史的發展，人類的謀略寶庫越加豐富具體，廣泛地運用在社會的 各個方面。在科學突飛猛進，社會生產力深入發展的今天，在國際上，國與 國之間、企業與企業之間發生著不可避免的市場競爭，形成激烈的“商戰” 局面。
商戰軍戰
“商戰如軍戰”。市場競爭離不開經營謀略。
所謂經營謀略，就是企業根據內部條件和外部環境採取有效的步驟和途 徑，達到企業能取得最佳經濟效益的長遠目標。經營者根據自身的人員素質、 生產技術、物質基礎、客觀環境等條件和對方的優勢及特點等進行全面比較、 反覆權衡，制定出能夠應付錯綜複雜的局面，改變自己的地位，發揮自己的 優勢，促進生產和經營發展的方略，就是經營的謀略。
市場競爭是商品經濟的產物，也是經營謀略的體現。在市場競爭中，經 營者不僅要善於運用產品的數量、品種、質量、銷售價格去進行爭奪市場， 而且還要善於運用經營的謀略去取得競爭的主動權和優勝的效益，在表現為 經營能力的“力”的競爭中，充滿著經營謀略的“智”的競爭，在一定意義 上，這種“智”的競爭比“力”的競爭更為重要。無數事實證明：戰場上一 條妙計，可挫敗千軍萬馬：商場上一項良策，可以扭轉局面獲取高額利潤。
在強手如林的市場上，許多經營者白手起家，從小到大，從一文不名到囊括 億萬，從微不足道的小人物到無人不曉的大財雄，無不是靠著經營謀略獲勝。
市場競爭既是經濟原理的運用，也是經營謀略的實踐；即是企業實力的 展現，也是經營智力的“物化”。在市場競爭中，經營謀略既是“智”的表 現，也是“力”的能源，經營者審時度勢，立足現實、預測未來、運籌決策、 利用一切有利條件和積極因素，改變企業在經營過程中的被動局面和劣勢地 位，揚長避短，出奇制勝，就可以使自己立於不敗之地。
經營謀略的運用，其“要”在於適合實際，重視因時、因地、因人、因 事而異，綜合交叉使用。如鹽城無線電廠在激烈的市場競爭中，把經營謀略 直接化成“智慧成本法”加以運用。這種所謂“智慧成本”，是以市場同類 產品的最低價格為設計成本，設計人員在產品設計中只完成下達的性能質 量、成本指標，就可如數領到新產品的承包費，達不到指標，如數扣掉，以 此用來激發技術人員的創造性。“智慧成本”推出的目的，在於努力降低生 產設計成本，雖然原來他們也強調降低生產成本，可是發現在收錄機的生產 中，70％的成本是在設計階段確實的，投產後很難降低，因此提出每降低1
元設計成本，獎勵設計人員200元至500元，每超出1元罰款200元至500 元。這樣極大地調動了設計人員的積極性，在保證質量和性能的前提下，他 們對使用的配套件材料反覆比較精心測試，千方百計地加以降低成本，使新 設計的佈線結構線路板，每塊降低成本0.5元，一年增加純利18萬元，使燕 舞L1518型雙卡立體聲收錄機設計成本由280元降至188元，從而使產品暢 銷不衰長期佔領市場。
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