招商會的成交,就類似足球場上的臨門一腳。加盟商是否簽約,就看您是否給足他成交的理由。有充足的理由,簽約就變成理所當然。
一、上臺成交法
一般由招商總監運用,在招商總監把咱們項目的賣點,優勢呈現出來之後,就做一個成交測試,問現場客戶3個問題:
1、你們現在是不是覺得我們的項目非常棒的?
2、你們現在對我們公司的實力是不是充滿信心呢?
3、你們現在是不是願意為實現你們心中創業的夢想,馬上行動呢?
在得到肯定的回答後,邀請意向客戶上臺,並且給予上臺者額外的利益,例如管理費,保證金,加盟費等
二、政策成交法
一般由運營總監進行,在招商總監把我們對加盟商的支持,有哪些幫助後。讓支持人把現場簽約的加盟商,總部給予哪些優惠政策宣讀出來,招商經理在臺下進行配合。
三、引爆成交法
在招商會即將結束的時候,主持人邀請現場簽約的客戶,以及新老加盟商,公司高管上臺,圍圈歌唱“相親相愛的一家人”,董事長進行感恩發言,最後開發最後3個名額,並且董事長本人送出大禮。
四、限時成交法
在現場氣氛高昂的情況,主持人開發15分鐘的成交環節。方法很簡單,主要靠主持人在臺上的渲染以及招商經理在臺下的回應。
五、限量成交法
跟進現場客戶情況,以及意向客戶的比例,確定一個數字,給予現場的客戶一種急迫的感覺,突進意向客戶成交。
六、VIP室成交法
主要針對大客戶,以及不想在現場進行成交的客戶。提前安排客戶跟董事長,招商總結,運營總監見面交談。
只需做這兩方面:
1、表信心:再次表明項目的好處,優勢。
2、看好客戶:相信客戶,把項目交給他,一定能做好。
一切的成交都是愛,還沒有成交就去成交他,這次不能成交,成為隊友,他就會成為您的對手
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