小伙伴们,板凳瓜子爆米花准备好了没?我们要开课了,聊一聊成交这个环节。
做业务,所有的努力都是为了促进成交,获取报酬,你们说重不重要?
重要,好,小伙伴们备好笔、笔记本,开讲......
|第三斧成交
带客户到了售楼部,在讲解沟通的过程中,要注意引导客户
步奏
引起客户对楼盘的兴趣——明确购买需求——激发购买欲望——阐述购买价值——提出成交要求——结束
下面模拟一个场景,从开始到结束的接待流程,希望对大家有启发。
一、初步接触——第一个关键时刻
初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。
n 要求:
* 站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。
* 站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。
* 与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。
* 慢慢退后,让顾客随便参观。
n 最佳接近时刻:
* 当顾客长时间凝视模型或展板时。
* 当顾客注视模型一段时间,把头抬起时。
* 当顾客突然停下脚步时。
* 当顾客目光在搜寻时。
* 当顾客与销售员目光相碰时。
* 当顾客寻求销售员帮助时。
n 接近顾客方法:打招呼一一自然地与顾客寒喧,对顾客表示欢迎。
* 早晨/你好!请随便看。
* 你好,有什么可以帮忙?
* 有兴趣的话,可拿份详细资料看看。
注意事项
* 切忌对顾客视而不理。
* 切勿态度冷漠。
* 切勿机械式问答。
* 避免过分热情,硬性推销。
二、明确客户需求——第二个关键时刻
不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这个时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。
n 要求:
* 注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。
* 询问顾客的需要,引导顾客回答。
* 精神集中,专心倾听顾客意见。
* 对顾客的谈话作出积极的回应。
n 提问:
* 你是买来自己住呢还是投资?
* 你喜欢哪种户型,精致型还是舒适型?
* 你要求多大面积?
注意事项
* 提问要以选择题的方式引导客户;
*切忌以衣貌取人;
* 不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话;
* 不要打断顾客的谈话。
三、解决疑问——第三个关键时刻
客户会提出些疑问,或对销售员的介绍持有异议,在这一刻,销售员应耐心听取顾客的问题,观察顾客的身体语言,解答顾客的疑问,并了解顾客提出异议的深层原因,帮助顾客解决问题。
n 要求:
* 对顾客的意见表示理解。
* 对顾客的意见先表示认同,用“是……但是……”的说法向顾客
解释。
* 认真观察顾客,分析顾客提出异议的原因。
* 站在顾客的角度,帮助顾客解决疑虑。
* 耐心解释,不厌其烦。
注意事项
* 不得与顾客发生争执。
* 切记不能让顾客难堪。
* 切忌藐视顾客。
* 切忌表示不耐烦。
* 切忌强迫顾客接受你的观点。
四、成交——第四个关键
清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑后,这一刻销售员必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。
n 要求:
* 观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。
* 进一步强调该目标单位的优点以及对顾客带来的好处。
* 帮助顾客作出明智的选择。
* 让顾客相信自己购买行动是非常正确的。
n 成交时机:
* 顾客不再提问、进行思考时。
* 话题集中在某单位时。
* 顾客不断点头对销售员的话表示同意时。
* 顾客开始关心售后服务时。
* 顾客与朋友商议时。
n 成交技巧:
* 不要再介绍某他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上;
* 强调购买会得到的好处和优点,如折扣、抽奖、送礼物等;
* 强调目标单位的价值;
* 强调优惠期,不买的话,过几天会涨价;
* 强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了。
注意事项
* 切忌强迫顾客购买。
* 切忌表示不耐烦:你到底买不买?
* 必须大胆提出成交要求。
* 注意成交信号。
* 进行交易,干脆快捷,切勿拖延。
五、解答售后——第五个关键
顾客咨询有关售后服务的问题,或质量问题时,促俏员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题,并跟进问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。
n 要求:
* 保持微笑,态度认真。
* 身体稍稍倾前,表示兴趣和关注。
* 细心聆听顾客问题。
* 表示乐意提供帮助。
* 提供解决的方法。
注意事项
* 必须熟悉业务知识。
* 切忌对顾客不理不睬。
* 切忌表现漫不经心的态度。
六、结束——第六个关键
成交结束,结束整个过程,在这个时刻,应向顾客表示道谢,祝贺顾客买到物有所值的物业,并欢迎随时到来或咨询。
n 要求:
* 保持笑容,保持目光接触。
* 对于未能及时解决的问题,确定答复时间。
* 提醒顾客是否有遗留的物品。
* 让客人先起身提出走的要求,才跟着起身。
* 目送或自送顾客至门口。
* 说道别语。
现在抢客这么严重,护送客户回家或者护送上车后的有没有?
注意事项
* 切忌匆忙送客。
* 切忌冷落顾客。
* 做好最后一步,带来更多生意。
销售员笔记:
行千里者半九十
成语,比喻做事越是接近成功越要认真对待,出自《战国策·秦策五》
——做好最后的送客工作,维护好客户,客户对你印象好,会推荐亲戚朋友给你,那么你的下一单生意又来咯.....
成交流程:
客户到售楼部——讲解——明确需求——沟通释疑——提出成交要求——下单——送客户