本报记者 许礼清 李向磊 北京报道
复工潮来临，近年来行业红利不断增高的白酒行业，在此次复工浪潮中的表现让人尤为期待。
2月8日，国务院下发关于企业做好复工复产的通知后，自2月10日开始，被疫情按下暂停键的白酒行业就开始紧锣密鼓的开展复工大计，贵州茅台(600519.SH)、五粮液(000858.SZ)、洋河股份(002304.SZ)、舍得酒业(600702.SH)、山西汾酒(600809.SH)、金徽酒(603919.SH)、郎酒、西凤酒等一众酒企纷纷开始有条不紊的复工。
《中国经营报》记者采访多家白酒企业发现，白酒行业的复工大多都是分阶段进行，目前基本处于后勤、酿造车间的复工阶段，销售端复工还在筹备当中。在以往的春节期间，具有社交性的白酒行业正值销售旺季，但今年受疫情影响严重，渠道动销乏力，且如今无法完全复工，库存压力如何消解也是白酒企业所需要思考的问题。
面临着种种挑战的白酒行业，想要全面复工势必需要攻克更多的难题。白酒营销专家晋育锋告诉《中国经营报》记者，酒企复工面临用工、原材料供应、销售推进等多个环节、多重考验。“不仅是复工，而是对整个‘后疫情时代’的应对。”
复工进行时
自2月10日起，白酒行业的复工复产之战便已逐步打响。
据《中国经营报》记者了解，五粮液于2月10日宣布有序复工，经历大约一周时间，2月18日复工后的首批五粮液产品被运送到全国低库存的各个分仓进行补货。同一天，山西汾酒也迎来了复工的第一个工作日。山西汾酒方面告诉《中国经营报》记者，目前复工复产工作仍在有序进行中，当前主要是后勤部门以及酿造车间的复工复产，不过其他部门也都在积极筹备当中。
随后，贵州茅台、郎酒在2月13日正式宣布复工，其中贵州茅台采取分批次复工的策略，第一阶段便是安排茅台酒、系列酒生产及其配套系统复工复产，以便为后续生产的复工复产做好准备。2月17日，茅台集团包装、勾贮以及相关销售、管理等部门的工作开始运转，茅台集团进入复工复产的新阶段。
与贵州茅台同一天复工的郎酒，复工之后首抓酱香酒生产工作。郎酒相关负责人告诉《中国经营报》记者，目前郎酒泸州浓酱兼香基地201、202车间正式复工，酿造一线复工人数近71%。
洋河股份、西凤酒也在2月17日迎来了自己的复工战役。洋河股份相关负责人告诉《中国经营报》记者：“在当前的特殊时期，我们是防疫、复工两手抓。在防疫方面，我们在全面响应政府对于防疫工作要求的同时，还会进一步拔高要求和标准。在生产方面，我们也在进一步优化工作方案。”
根据洋河股份的介绍，针对复工复产，公司全面制定了洋河、双沟、泗阳三大生产基地的酿酒生产、包装生产、后勤保障等工作方案，目前已在有序实施当中。而在西凤酒的生产车间大门外也出现了检测“关口”，这意味着西凤酒的复工也已开始。
晋育锋表示，酒厂里多为当地工人，用工问题也就不难解决，但销售和管理岗位普遍涉及外地人员，复工这部分存在难度。
根据晋育锋的说法，白酒行业的复工战役中，当前较难克服的环节就是渠道的复工。记者也在采访中发现，尽管众多酒企都在紧锣密鼓地开展复工，但目前大多数企业基本都停留在生产环节复工上，受疫情影响，销售端的复工仍受到一定限制。
酒水行业分析师欧阳千里认为，销售方面的复工，重点在于老客户维护、新客户开发及渠道信心恢复。老客户维护需要走访、宴请、交流、共同制定销售策略等，疫情期间无法当面交流，可以通过线上解决。但是新客户开发，仍然需要面对面交流，业务很难通过线上解决。另外，渠道信心恢复，即渠道有能力通过线上去卖货，仍需要厂家给予一系列解决方案，帮助渠道实现动销。
“闯关”进行时
“现在连很多员工都想复工，何况是企业。”一位酒厂工作人员如是说道。尽管大家复工意愿相似，但复工也存在一定的现实问题。《中国经营报》记者采访发现，复工过程当中，销售和原材料、包装等产业上下游如何协调恢复，是众多酒企面临的共同问题。
复工难在销售。“销售的推进，要看其覆盖的销售区域中各地经销商、分销商、零售终端开业情况。现在不少商超和便利店已恢复营业，但餐饮行业受影响严重。以郑州为例，目前可以开业，但只能做外卖，不许接堂食;团购商更不用考虑，单位和社区都进不去，开工尚需时间。综合来看，销售复工面临能否下沉到区域市场和客户是否营业的问题。”晋育锋向《中国经营报》记者分析道。
对此，洋河股份告诉《中国经营报》记者，公司复工前就已经在搜集关联方经销商和终端的相关问题和需求，目前在制定相关的帮扶方案，尽量去解决经销商等关联方在当前遇到的问题。
与众多酒企一样，同样率先复工酿造车间的金徽酒相关负责人告诉《中国经营报》记者，目前公司的酿酒生产已经复工，但在销售方面，目前市场上还没有恢复，公司正在做一些内部基础准备工作，比如公司利用当前空档期，开展包括销售高管在内的销售团队全员述职、全员竞聘、集中培训等工作，提升团队销售能力。
“与此同时，我们也在采取积极摸底核心门店动销及库存情况，答复和解决渠道终端反馈问题、减轻渠道库存及资金压力等措施。”金徽酒相关负责人表示，由于线下受限，在营销方面，公司也通过抖音、微信等新媒体平台加大空中宣传，以此保证产品和渠道稳定。
与金徽酒一样，受疫情影响，无法在线下加强销售的舍得酒业也并未就此停下脚步。“2月11日，公司在营销、生产方面已经陆续复工复产了。”舍得酒业方面对《中国经营报》记者表示，在疫情特殊期间，舍得酒业利用线上对内部员工进行了一系列关于销售技巧、终端、库存、渠道梳理的培训，提升员工的销售能力。
而受疫情影响最严重的，也是最直接的经销商，舍得酒业也不断在制定帮扶措施，实施“一地一策”，帮助商家提升产品动销。此外，公司还减少了渠道商拿货的占款比例，以此减小渠道商的回款压力。而舍得酒业早前就曾制定了“三化”政策应对疫情带来的动销乏力，其中就包含线上化。尤其在线下动销乏力的时候，不断深入挖掘线上渠道的潜力就显得极为重要。
另一方面，原材料、包装以及其他配套产品或会产生缺口。
“原材料采购方面，酒企在秋冬季一般有一定的粮食库存，但库存能支撑多久不可而知。而像一些配套产品比如包装，其采购涉及区域较多，湖北、浙江、山东、四川、重庆、河南、贵州等省市都是包装材料(瓶子、盒子、箱子等)的主要产区，目前是否能开工支持包材生产为酒企供应还是疑问。”晋育锋说，如果包材供应解决不了，酒企顶多是酿造上复工，装酒无法开工。不过在采访的众多酒企当中，他们并未提及关于配套产品复工的详细进展。
对于酒企而言，复工之后仍面临难题。目前有部分商超销售渠道开业，但大部分销售渠道还未恢复正常。渠道动销乏力，春节积压的库存再加上新生产的产品，是否又会造成渠道库存高企?
对此，四川白酒经销商祝总向《中国经营报》表示，目前经销商这里基本没有过多的酒水存货，因为在春节前就已经顺利完成出货了。现在酒厂复工，已经陆续地向经销商补货，就是为了保障市场的正常供应，并不存在库存高企的问题。
但也有河北地区白酒终端商表示，由于动销不畅，后期还要面临一定的库存压力。
晋育锋告诉《中国经营报》记者，关于渠道库存的问题，各家酒企状况不同。一线和二线部分酒企春节前收款一般达到全年合同任务的30%，因此第一季度营收基本不受影响。同样，一二线经销商大多在春节前已出货，仅保留部分周转库存;且一线和部分二线品牌经销商运营多年，有资金实力，有一定抗风险能力。但对于中小酒企和经销商来说，面临的库存、资金压力都比较大。
针对这段期间酒企密集的复工生产车间，是否会加重库存压力，欧阳千里向《中国经营报》记者表示，白酒是特殊的快消品，从酿造到出厂需要一个“贮存”环节，而这个环节甚至长达数年，所以说资金雄厚的白酒企业暂时不会面临高昂库存的风险。另外，即便是白酒企业灌装车间复工，瓶贮3个月以上再上市销售也很正常，会有利于酒体稳定，消费者饮用起来口感更柔和。