早些年提起莫干山，大多数人脑海中浮现的第一印象，还停留在“干将莫邪”的传说故事、夏季清凉的避暑胜地，或是火爆全网的高端民宿。但就如今来看，这些都已变成莫干山的“旧”印象了。德清县政府（莫干山所在县）在《休闲旅游发展“十三五”规划》 将莫干山正式定为国际旅游度假区，并开发了登山健身步道、路虎体验中心、Discover极限基地、破风骑行俱乐部户外休闲运动产品与度假产品，加快推进莫干山的建设，2016年莫干山被列入我国首批特色小镇。如今这些乡旅建设的规划项目已经日趋成熟，并衍生出了更具竞争力的特色产品。
我们之前所感叹的“去莫干山住民宿却只能在民宿里发呆”的现象，恐怕一去不复返，除非你真的只想发发呆。
十多年来，莫干山民宿的发展路迹，可以成为其它地域的参考样本。在2019莫干山民宿大会召开之际，我们来做一次“温故而知新”。
莫干山民宿——乡旅建设的“引路人”
莫干山位于浙江德清县西部，挟长三角地理中心的区位优势与人文历史底蕴，吸引着不少人驱车前往，莫干山民宿也在此间发展起来，经历了十多年成长，实现从“1.0”到“3.0”的进阶之后，莫干山民宿经济正迎来产业的成熟期。
当地民宿产业迅速崛起，一方面，诠释着逆城市化的生活方式和消费升级的最新趋势。另一方面，更深的意义是，中国历史上从未有过的现代服务业将规模化登陆广阔的农村土地，带动农村人、地、财的核心要素实现高效配置，将城市的知识分子、资本、技术和信息流反哺到乡村，为乡村振兴战略提供了“德清模式”参考样本，其重大的社会意义远超过现在的经济价值。
然而，在一种巨大的热情面前，很多很有希望的旅游产品和消费市场被快速折旧。民宿就是其中之一，2013年，莫干山开启了中国的民宿市场，情怀才找到了载体，市场一片欢腾。2016年莫干山民宿数量比2015年增加一倍，2017年又比2016年增加一倍。2017年底，这里的民宿品牌数量达到1000家。而莫干山的占地约6.45万亩，相当于每64.5亩就有一家民宿。过快消耗产品资源和市场情绪会造成产品生命周期的大幅度缩短。
彼时，作为中国中高端民宿业的发源地，长三角大城市群的度假后花园，莫干山出现了传统旅游目的地生命周期发展到成熟期后遇到的常见问题——全域旅游的产品供给同质化严重，游客量达到饱和。如火如荼的民宿产品也显得力不从心。游客从“去莫干山住民宿”的热情转为“只能在民宿发呆”的无奈。
乡村民宿下半场
莫干山民宿到了供大于求的饱和期，热潮褪去，表面上的原因是快速模仿并且大举扩张的不良反应，使得行业很快进入了洗牌期。但是，深层次的原因是乡旅产业的理解问题，因为只有民宿而没有建立产品体系、服务体系和IP体系的乡村旅游，只是初级阶段。
正当人们将莫干山逐出度假清单之际，而莫干山迭代进化出了一个体育度假型的小镇。在政府的支持推动下，探索“体育+旅游”的新模式，大力发展户外运动产业，过去一年来，小镇以原有的Discovery探索极限基地、路虎体验中心、久褀国际骑行营、胡润·山浩四大运动基地为重点，继续加大项目招引力度，新建完成了一大批新兴项目，还有一批项目正在栽培阶段，等待来年开花结果。
莫干山镇人民政府副镇长田苏青介绍，小镇目前已新建完骑域马术、爵隐马术俱乐部等项目，新增3个签约项目，在谈2个项目，还新注册成立了一批户外运动公司。如此一来，进一步延伸了小镇运动休闲产业链条。
地方政府为积极引导民宿发展，也出面承办民宿会议，接待全国各地来的考察团，又承办一些活动，比如运动赛事、马拉松等来为当地民宿带来客流量。
这也意味着莫干山的民宿产业，真正进入到下半场的竞争阶段，乡旅产业的发展，必然给后民宿时代带来了机会，面对这样的转机，民宿需要作出哪些努力和调整，成为民宿人亟待思考的问题。
全域旅游中的新身份
在这样一个环境中，莫干山的主角身份开始转变。民宿不再是人们旅行的唯一触发点，它回到该在位置——是目的地旅游中的一个环节，而非全部。尽管民宿从主角转到配角，但却因此有了更大的安全感。依靠民宿拉动流量和依靠旅游拉动流量的效果肯定是不同的，地域总流量加大之后，民宿也就有了更多的机会。那么民宿要在此环境中如何胜任这个新身份？几点建议总结如下：
NO. 01 导游功能
什么叫导游功能？就是民宿人必须要像当地人一样了解当地的文化、生活方式以及旅行优势，并且能恰当地传递给旅人。起源于意大利乡村的“分散式酒店”，有一个很大的特质就是，酒店人和当地人的“导游功能”，他们随时随地的像旅人传达当地故事，体验感和旅行深度大大提升。住所以及旅途中遇见的每一个人，都像当地人一样了解历史，深知当地文化，他们是旅客在旅途中“随时随刻”的导游。
莫干山精品民宿的管家水准已经很高，但在“导游功能”上还是比较弱，并没有有意识地形成自己的知识体系，而只是在经验获得的认知里，给顾客作出传达，是非必须的服务。
NO. 02 旅行社功能
就是你资源对接的能力——各个旅游景点的对接，精品游线路的对接，开展定制游的能力。在今年两次莫干山行中，本人皆有此需求。其中三秋做得比较好的是，可以提供相关对接人（当地旅游向导）的联系方式。然后做一些比较个人的推荐和大概介绍，但依然是非必须服务。
旅行社功能其实是一种“主人翁”意识，它可以体现你融入文旅产业的深度。开发旅行社功能，不仅可以完善民宿的配套服务，提升客户忠诚度，还能开拓新的商业模式。
NO. 03 联动能力
民宿能否参与到各类文旅活动当中去，也成为自身发展的关键。民宿的宣传方式有很多，通过一些达人分享，自媒体推广等方式，说白了依然属于建立在“图利”基础上的硬广。但民宿同样需要基于品牌与文旅参与度的“行为软广”，这体现品牌的联动能力，能否在一些大型活动中露出，充分展示自身的IP属性，在产业中的参与感和融入程度的展现，可以增加品牌热度，带来更多的可能性。
或者是独立举办活动的能力，内容营销策划功能，都能体现一个空间或者一个品牌的活力程度。
乡村民宿要做出特色，就要根据周边景观特点个性化定制，将餐饮、娱乐设施整合起来，将民宿变成一个住得好，玩得好，吃得好的地方。也就是说，从文旅产业的角度来做民宿，才更有竞争力。因此，民宿充当的角色，不仅仅是一个住处，而是一个综合能力很强的“旅途驿站”。
莫干山精品民宿未来式
无论是景区还是民宿，都在迭代更新当中进化，随着全域旅游的开发，民宿从主角变成配角，但又充当主人翁的身份，莫干山民宿下半场的辉煌会属于那些有情怀、并且头脑清醒的人。
为什么强调“头脑清醒”，因为只有这样的人，才想得“周全”，会懂得把握情怀与商业之间的关系，知道什么阶段侧重商业，什么阶段加大情怀的反哺力度。而情怀代表着“工匠精神”与诚意，还有文化与艺术美感的实现，是美好商业的基础。之前不少自媒体号吐槽“情怀”，但民宿这个行业没有情怀恐怕不行，单体民宿，是老板娘的小情怀，资本下的精品民宿，是投资人的大情怀。一种是个人情怀，一种是商业情怀，不同的位置不同的格局罢了。
我们都知道，最终，大部分民宿都会变成非标准化的酒店，有标准的后台管理、营销团队、标准的服务等等，但又兼具特色，根据不同地方的特点定制出来的服务、装修风格。所有这些所呈现出来的，离不开两个字——精品。
已经历经一轮洗牌的民宿产业过了风口和红利，无论是大资本大制作还是小资本小制作，都无法靠运气而生。那么，围绕“精品”二字，民宿的未来式会有哪几个大方向？
第一个是“精品单体”。
民宿最早就是起源于这一模式——把自己家里的空间分享出去，只是未来的单体民宿会更精致更周到。以莫干山“在双桥”民宿为例：
老板娘将自己的老房子改造成为民宿，（或许也联合了邻居的地基，占地还算较大。）设计布置尤为精致，经营方式也有一定的专业性，民宿分了两个院落，店内收藏了不少书籍，还有一位帅气绅士的管家。老板娘设立了一个独立的书房，常常邀请志同道合的住客一起做阅读分享，也时常邀请外国友人来做一些学习交流。很显然，这个项目倾注了经营者浓浓的情怀，老板娘文化是单体民宿的“魂”，抓住这一点，即使再传统的形式也能酿出芬芳。
一位资深民宿人告诉我，单体民宿换一个人经营就是全部重新开始，你不要妄想之前的粉丝依然还会是你的粉丝，之前的流量还是你的流量，换人就相当于重新积累自己的流量。其实说的也就是老板娘文化。因为民宿体量小，文化特性的传承无法通过其他人得以保留，只有主理人自己传达贯彻。所以即使是同一个空间，换一个人经营情况都有可能会大不相同。
“在双桥”民宿，除了设计，生意上也学习有道，这同样也是老板娘的心得并付诸实践的成果。这样的样本是成功的，至少机会很大。比起一心想着做个民宿挣钱的小投资客来说，这样的项目更加“随缘”，运营者乐在其中，功利心也相对较弱，因投资成本小，所以压力小很多，可以磨得起时间，在时间的打磨里，反而累计起一批小众的忠实粉丝。
大环境中已经有太多资本以及商业的介入，再要投资开一家两家单体民宿会显得非常费劲，你开得越费劲，挣钱也会越费劲。只有这种“天时地利人和”的项目，才能做得活。
第二个是“精品连锁”。
根据迈点研究院发布的《非标住宿市场品牌影响力榜单》，排在前十的精品酒店品牌为：悦榕庄、书香府邸、花间堂、安达仕、安缦、英迪格、开元观堂、涵碧楼、怡亨和珺唐。
可以看到，这些品牌背后，很多都是酒店集团，比如被华住收购的花间堂，基因里面就充满了浓浓的民宿情怀，这一类精品民宿，讲的就不是“老板娘文化”了，而是品牌影响力，传承的也是一种品牌文化。品牌影响力、资本以及运营三者相融，要做得出色绝非易事，即使是像花间堂这样有目共睹的优秀品牌也因为资金问题而拱手相让给了华住。（但它还是成功的，创始人也是成功的，张蓓后来创立的“十里芳菲”独具特色。）因此，品牌化发展是需要巨大的资本作为支撑，类型属于高端民宿，吸引人的除了优秀的配置还有品牌理念。相比单体民宿，品牌化的民宿有了更多的标准化，受众也更加广泛，能不能活得久，要以综合实力说话。
第三个是“精品度假村”。
民宿再做大之后，赚的就不是运营的钱，如同酒店业，酒店光靠运营赚钱是无法回本的，只有依靠地产商、政府才能实现盈利。民宿做大品牌后同样如此，需要与文旅地产商合作，成为大型项目中配套的住宿产品，或者直接打造精品度假项目，已成为趋势。
比如莫干山的“郡安里”，一开始就是以旅游度假区的思路来进行开发，郡安里直接生长在今年刚被评为4A级景区的庾村景区内。之前裸心谷的成功，就是暗合了很多人心里对传统闲适乡村生活的向往。郡安里也是瞄准高端乡村休闲度假村的定位，按照打造旅游度假区的思路来进行规划设计的。围绕乡村休闲度假开发了“运动、休闲、娱乐、餐饮、商务”五个服务体系。以先保护后开发的思路打造了一个生态旅游综合体项目。在这个项目里，房子反而成了度假区的配套。
做民宿很苦，但是苦中有味。很多民宿人，做好了一个项目就会继续做下一个项目，也有的做死了一个项目，又重头再来，因为梦想在继续，因为心血和经历让他们成为了行业人，走进了民宿圈的门，就不想辜负这一份殊荣。而每一个新项目都会比之前更加成熟，这是一个充满难度又充满诱惑的行业，莫干山是一片沃土，但它只供养佼佼者。