前天晚上收到一位老友的微信，“哎、問你個問題，你覺得在公司對外的飯局之中，要怎麼跟客戶相處，才算有效交際？”
後來跟他聊了一個多小時，聽他吐槽客戶、吐槽飯局“毫不誇張的說，今年整個下半年我幾乎都是醉的，一週5個工作日有4天都在陪客戶，但是，客戶要不光吃飯不辦事，要不就是儘管對我友好客氣，但總不提合同的事情，一談到合同就總有很多難以克服的問題。”
客戶關係維護是一個實踐性跟強的工作，也是一名銷售最核心的工作。尤其是像前幾天的年關，很多業務員都在忙著請客戶吃年飯。酒桌上，不停的強調產品的質量和服務，且話裡話外都在明示或暗示客戶在2020年多多照顧生意，但往往這樣的效果非常不好。
其實能把客戶約到飯桌上談業務，證明你的產品參數和質量已經滿足了甲方的使用要求，且前期你已經花費了大量精力，才會成為了客戶的備選供應商。如果在最後的環節，因為酒桌上不恰當的行為和交流而失去客戶，那肯定是非常不值得的。
請客吃飯本身並沒有錯，但很多人不明白的是，飯局本身的目的，從來都不應該是直接談業務，而是藉此機會讓客戶主動來選擇你。做銷售的本質是做人，你在飯局上所有的表現，都是在向客戶傳達你做人的方式。
讓客戶情不自禁的喜歡你！
閨蜜是一家公司的採購經理，昨天晚上與她一起逛街，遇到她打算明年開始合作的一家供應商的老闆，兩人寒暄了幾句，期間我聽她說，“你們公司的業務員周凱不錯，我對他映像很深刻，那天非要請我吃飯，人雖熱情，但說話簡明扼要，一點兒也不拖泥帶水，不像其他人纏著我，沒完沒了的。”雖然沒見過這個叫周凱的業務員，但我想他一定是情商非常高的業務員。
很多人都聽過市場營銷學裡，關於應酬、關於中國酒桌文化之類的課程，大多都是在講“酒桌禮儀大全、如何在酒桌上逼單、酒桌上的應酬技巧，諸如此類等等。”但所有這些行為只能讓客戶感覺你的合作意向很強烈，但你永遠不會是客戶自主選擇的那位優質客戶！
如何通過應酬，向客戶傳達出你值得被選擇？
一、不談業務、談生活
於客戶而言，找他談業務、表誠意的人太多，與銷售而言，談業務的機會也不止於酒桌。客戶既然願意來參加你宴請的飯局，必定是想了解業務之外的內容。尤其是選擇長期合作的供應商，銷售方的人品、見識、靈活度、可靠度和可控度等，都是客戶非常關注的地方，所以飯桌就是引導客戶去選擇你的重要的機會，如何通過飯桌展開你值得被選擇的理由？作為銷售人員應該珍惜與客戶談生活的機會，而不是在飯桌上繼續贅述業務！
- 客戶是傳統領域的，可與其聊近期較好的理財產品，或行業的領航科技等，傳統領域的高管通常有著較高的學歷，關注理財和行業高科技的可能性較高。如果是新興領域，則可在近期的熱點新聞裡，表明有著自我觀點的態度和獨特的看法。
- 假若客戶非常強勢，不喜被主導，那就多請教，以請教的方式側面探討客戶所在意的話題，虛心請教會讓客戶認為你在他可控制的範圍內！
- 如果客戶不善言辭，就創造輕鬆隨意的交談氛圍，讓客戶感覺被尊重、被理解，讓他有話對你說，使交流更有深度和效果。
- 若客戶是女性，可運用感情優勢提升感染力，通過生活瑣碎的聊天，讓客戶感覺你是一個有著自我智慧的人。
- 如果客戶非常敬業，是位工作狂，那麼就儘量談一些與職場相關的話題，且不贅述，讓對方感覺你務實，不油膩！
- 有權利的中年客戶，我們可以通過聊孩子，延伸到身邊的教育現狀、給客戶推薦優秀的老師、交流各自的育兒觀點等。
這就要求銷售人員不僅要學好專業知識，還要對各行業的新聞和知識有一定的瞭解，即使遇到自己不瞭解的領域也不用緊張，再優秀的人也不能包羅萬象。在面對確實不曾涉及的領域，不妨大方承認自己不擅長，甚至可幽默的淺談自己不擅的理由，讓氛圍變得更輕鬆。
在適當的時候，因為你們契合的三觀而舉杯，而不是為下一次的合作而先乾為敬。這樣維護出來的客情關係，才更長久、更有效。
二、引導客戶提出工作上需要改進的問題；
一般來說，客戶是因自身需要，為了解決當前所面臨的問題而購買產品。因此，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。
很多銷售都習慣在酒桌上忙著去體現團隊的服務的優勢，強調許多大客戶合作案例，但強調優點永遠不會比讓客戶提建議更有可信度，而且一不小心就會給客戶固步自封，不重發展的印象。
而一個敢於發現不足，且立志改正不足的企業，必定是負責任的企業。而且剛好可以藉此機會，讓客戶說出真實需求。
搞清楚客戶需求後也不要馬上貿然地提出解決方案，先讓客戶自己對你敞開心扉，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。與此同時，雙方的感情和信任度都開始得到有效的建立。
三、淺談增值服務；
什麼叫增值服務？就是超出標準化產品以外、或是超出標準服務之外的東西，且必須是競爭對手所不能提供的東西。但前提是客戶有需要。
在飯桌上淺談為客戶提供的增值服務，其實是在模糊自己的銷售主張。所謂模糊銷售主張，是指原本我們自己銷售主張清晰（一開始就拼命推薦產品，此時還沒有信任度，欲速則不達）客戶就裝傻，於是就模糊銷售主張（弱化推銷產品的意圖），此時客戶就會對你有初步的信任，而最後由信任你的人品到信任你的產品，這樣的客情關係維護顯得更水到渠成。
死黨威哥，做汽車電子配件銷售。今年簽了個2三萬的大單，最近的喜悅溢於言表，說這是他簽過最有成就感的一單。我好奇的問了他簽單的始末，最後發現，正好是因為他在與客戶的飯局上，談了他準備的增值服務。
經過調查，他得知客戶喜好喝咖啡，並且一直有開咖啡館的夢想。雖然這客戶曾經白手起家，奮鬥到現在成為行業翹楚，可身體卻大不如從前，所以這幾年一直有退休去經營高檔的咖啡館的想。威哥對此馬上有了想法→為客戶策劃一家咖啡館！
他派下屬整理出一份本市主要咖啡競品情況總表，從淘寶10種銷售最好的咖啡樣品，測試出最好的口感，再在網上搜集30個出色的咖啡店營銷案例給老闆做了一份，咖啡店定位和文化包裝的策劃案。
做好這一切準備威哥並沒有馬上送給客戶，而是在飯局的最後，假裝無意引出這個項增值服務，娓娓道來，把所有需要準備的和關鍵問題都一一給客戶解決。
我們可以總結出，威哥是做好了2點
- 模糊自己的銷售主張，不急於推銷。
- 給客戶做了免費的增值服務，解決了客戶的大問題，建立了信任。
增值服務其實是一種“反客情”思維。即反客情關係而行之，讓自己成為主動的一方。思維方式也很簡單：我們需要做哪些事情，可以讓客戶離不開我們？我們可以做那些對手和客戶做不了的事情。
酒桌上喝酒之外的行為，才是你的價值。業務之外的交流，才是你的“王牌”。
在交談時，觀點要健康、儘量保持有特色、自我立場的觀點和態度。對不能引起共鳴的尷尬話題要及時轉移，避免衝突。讓客戶情不自禁的喜歡你，成為客戶主動選擇的有效供應商，這樣的客情關係，應該是最長情的了。
