前天晚上收到一位老友的微信，“哎、问你个问题，你觉得在公司对外的饭局之中，要怎么跟客户相处，才算有效交际？”
后来跟他聊了一个多小时，听他吐槽客户、吐槽饭局“毫不夸张的说，今年整个下半年我几乎都是醉的，一周5个工作日有4天都在陪客户，但是，客户要不光吃饭不办事，要不就是尽管对我友好客气，但总不提合同的事情，一谈到合同就总有很多难以克服的问题。”
客户关系维护是一个实践性跟强的工作，也是一名销售最核心的工作。尤其是像前几天的年关，很多业务员都在忙着请客户吃年饭。酒桌上，不停的强调产品的质量和服务，且话里话外都在明示或暗示客户在2020年多多照顾生意，但往往这样的效果非常不好。
其实能把客户约到饭桌上谈业务，证明你的产品参数和质量已经满足了甲方的使用要求，且前期你已经花费了大量精力，才会成为了客户的备选供应商。如果在最后的环节，因为酒桌上不恰当的行为和交流而失去客户，那肯定是非常不值得的。
请客吃饭本身并没有错，但很多人不明白的是，饭局本身的目的，从来都不应该是直接谈业务，而是借此机会让客户主动来选择你。做销售的本质是做人，你在饭局上所有的表现，都是在向客户传达你做人的方式。
让客户情不自禁的喜欢你！
闺蜜是一家公司的采购经理，昨天晚上与她一起逛街，遇到她打算明年开始合作的一家供应商的老板，两人寒暄了几句，期间我听她说，“你们公司的业务员周凯不错，我对他映像很深刻，那天非要请我吃饭，人虽热情，但说话简明扼要，一点儿也不拖泥带水，不像其他人缠着我，没完没了的。”虽然没见过这个叫周凯的业务员，但我想他一定是情商非常高的业务员。
很多人都听过市场营销学里，关于应酬、关于中国酒桌文化之类的课程，大多都是在讲“酒桌礼仪大全、如何在酒桌上逼单、酒桌上的应酬技巧，诸如此类等等。”但所有这些行为只能让客户感觉你的合作意向很强烈，但你永远不会是客户自主选择的那位优质客户！
如何通过应酬，向客户传达出你值得被选择？
一、不谈业务、谈生活
于客户而言，找他谈业务、表诚意的人太多，与销售而言，谈业务的机会也不止于酒桌。客户既然愿意来参加你宴请的饭局，必定是想了解业务之外的内容。尤其是选择长期合作的供应商，销售方的人品、见识、灵活度、可靠度和可控度等，都是客户非常关注的地方，所以饭桌就是引导客户去选择你的重要的机会，如何通过饭桌展开你值得被选择的理由？作为销售人员应该珍惜与客户谈生活的机会，而不是在饭桌上继续赘述业务！
- 客户是传统领域的，可与其聊近期较好的理财产品，或行业的领航科技等，传统领域的高管通常有着较高的学历，关注理财和行业高科技的可能性较高。如果是新兴领域，则可在近期的热点新闻里，表明有着自我观点的态度和独特的看法。
- 假若客户非常强势，不喜被主导，那就多请教，以请教的方式侧面探讨客户所在意的话题，虚心请教会让客户认为你在他可控制的范围内！
- 如果客户不善言辞，就创造轻松随意的交谈氛围，让客户感觉被尊重、被理解，让他有话对你说，使交流更有深度和效果。
- 若客户是女性，可运用感情优势提升感染力，通过生活琐碎的聊天，让客户感觉你是一个有着自我智慧的人。
- 如果客户非常敬业，是位工作狂，那么就尽量谈一些与职场相关的话题，且不赘述，让对方感觉你务实，不油腻！
- 有权利的中年客户，我们可以通过聊孩子，延伸到身边的教育现状、给客户推荐优秀的老师、交流各自的育儿观点等。
这就要求销售人员不仅要学好专业知识，还要对各行业的新闻和知识有一定的了解，即使遇到自己不了解的领域也不用紧张，再优秀的人也不能包罗万象。在面对确实不曾涉及的领域，不妨大方承认自己不擅长，甚至可幽默的浅谈自己不擅的理由，让氛围变得更轻松。
在适当的时候，因为你们契合的三观而举杯，而不是为下一次的合作而先干为敬。这样维护出来的客情关系，才更长久、更有效。
二、引导客户提出工作上需要改进的问题；
一般来说，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。因此，销售人员必须搞清楚客户的需求。
很多销售都习惯在酒桌上忙着去体现团队的服务的优势，强调许多大客户合作案例，但强调优点永远不会比让客户提建议更有可信度，而且一不小心就会给客户固步自封，不重发展的印象。
而一个敢于发现不足，且立志改正不足的企业，必定是负责任的企业。而且刚好可以借此机会，让客户说出真实需求。
搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，先让客户自己对你敞开心扉，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。与此同时，双方的感情和信任度都开始得到有效的建立。
三、浅谈增值服务；
什么叫增值服务？就是超出标准化产品以外、或是超出标准服务之外的东西，且必须是竞争对手所不能提供的东西。但前提是客户有需要。
在饭桌上浅谈为客户提供的增值服务，其实是在模糊自己的销售主张。所谓模糊销售主张，是指原本我们自己销售主张清晰（一开始就拼命推荐产品，此时还没有信任度，欲速则不达）客户就装傻，于是就模糊销售主张（弱化推销产品的意图），此时客户就会对你有初步的信任，而最后由信任你的人品到信任你的产品，这样的客情关系维护显得更水到渠成。
死党威哥，做汽车电子配件销售。今年签了个2三万的大单，最近的喜悦溢于言表，说这是他签过最有成就感的一单。我好奇的问了他签单的始末，最后发现，正好是因为他在与客户的饭局上，谈了他准备的增值服务。
经过调查，他得知客户喜好喝咖啡，并且一直有开咖啡馆的梦想。虽然这客户曾经白手起家，奋斗到现在成为行业翘楚，可身体却大不如从前，所以这几年一直有退休去经营高档的咖啡馆的想。威哥对此马上有了想法→为客户策划一家咖啡馆！
他派下属整理出一份本市主要咖啡竞品情况总表，从淘宝10种销售最好的咖啡样品，测试出最好的口感，再在网上搜集30个出色的咖啡店营销案例给老板做了一份，咖啡店定位和文化包装的策划案。
做好这一切准备威哥并没有马上送给客户，而是在饭局的最后，假装无意引出这个项增值服务，娓娓道来，把所有需要准备的和关键问题都一一给客户解决。
我们可以总结出，威哥是做好了2点
- 模糊自己的销售主张，不急于推销。
- 给客户做了免费的增值服务，解决了客户的大问题，建立了信任。
增值服务其实是一种“反客情”思维。即反客情关系而行之，让自己成为主动的一方。思维方式也很简单：我们需要做哪些事情，可以让客户离不开我们？我们可以做那些对手和客户做不了的事情。
酒桌上喝酒之外的行为，才是你的价值。业务之外的交流，才是你的“王牌”。
在交谈时，观点要健康、尽量保持有特色、自我立场的观点和态度。对不能引起共鸣的尴尬话题要及时转移，避免冲突。让客户情不自禁的喜欢你，成为客户主动选择的有效供应商，这样的客情关系，应该是最长情的了。
