溫馨提示：本文約5331字，燒腦時間24分鐘，筷玩思維特約專欄作者三木發於深圳。
“疫情”一定是今年最高頻的詞，我相信對各行各業的打擊都非常大，因為人不能出門了，沒辦法到街上消費，整個社會感覺處於一個停頓的狀態。
疫情期間，除了少部分實體店懂得轉型在線上營銷，絕大部分的實體生意都面臨著銷售額急劇下滑的局面。復工後，老闆們朝思夜想的事兒肯定是“如何吸引客流，把產品更多地賣出去”。
但是，線下沒有流量，怎麼辦？
大多數實體店老闆選擇大量投入廣告（投公眾號、做大眾點評推廣、發傳單）、打折促銷、推新菜式，最後發現一堆工作做完後，似乎並沒什麼改變。
很多老闆在找我做諮詢時都很激動，說“三木老師，明明我的食材很好、出品很好、服務也很好，但是就生意不好，沒有客流上門，很苦惱！”
先給大家分享幾個我在做諮詢時經常遇到的情況吧，大家可以看看你是否處於一樣的狀態。
1)、思考要不要做線上
疫情期間，很多店光靠線上就實現了200%的增長！我家樓下的水果店天天爆單，不愁沒人買，就怕一不小心貨就賣完了。
如果你現在還在思考要不要做線上，證明你已經比大多數人落後了，不是要不要做線上，是一定要做！
2)、那就上一套會員系統(或大眾點評)吧
有些人決定要做線上營銷，第一步是匆匆忙忙上一套會員系統，或者上架大眾點評、上線一套小程序之類的。
我想說的是，如果你認為做線上轉型只要上一個系統或者上平臺就可以了，那就大錯特錯了！
要做好線上營銷必須瞭解透徹三個關鍵詞：流量、工具、玩法。關於這三個關鍵詞，下文會詳細講解。
3)、趕緊拉一個微信群
前段時間，我給學員開私董會，有學員問“社群到底應該怎麼運營，我建了幾個微信群都廢了”。
為什麼99%的微信群都淪為了廣告群？因為你根本不懂什麼叫社群。
微信群不等於社群！
社群是將相同標籤的人放在一起，就像我舉辦的公開課，裡面都是一群想做線上營銷的實體老闆，而且都是付了學費進來的、真心實意想要學習的，那麼這就是有價值的社群。
所以，在還沒想好怎麼做社群之前，我認為不建群也比建群再被迫解散要好！
4)、還是找一個代運營公司吧
現在很多人不懂做線上，都傾向於找代運營公司做，覺得省心。
我有一個成都的客戶，凡是不懂的操作就找代運營。於是公眾號找了一個團隊來代運營；大眾點評找人來代運營；美團餓了麼也找人代運營......結果錢花了不少，卻沒有什麼效果。
如果思維的結沒有打通，那麼找再厲害的第三方團隊回來，你也很難把別人的長處發揮到極致。
線上和線下要打通，線上的各個平臺也得打通，只有作為管理者的你真正瞭解線上營銷的底層邏輯，你才知道自己真正需要什麼，力應該往哪裡使。
就像我給別人做諮詢，我從來不給客戶標準答案，我更多是告訴客戶我的思考方式，因為每個企業的情況不一樣，我也沒辦法短時間內全面瞭解他們，所以授人以魚不如授人以漁。客戶學會了我的思考模型後再去做決策，這才是最有效決策。
一個企業的盈利能力，其實就是老闆認知能力的綜合體現！
為什麼實體店要做線上營銷？上一個時代是以選址為王的時代，特別是餐飲行業有很多品牌都抓住了商場紅利。我有朋友在某大品牌幹選址，他們部門老大給的指標是：凡是有位就進！而如今這個時代的實體經營是以運營用戶為核心的管理為王時代，考驗的是我們的精細化運營能力。時代留給我們運氣層面的支持越來越少了，需要我們與時俱進提升賺錢能力。
在互聯網圈子裡，有一個很火的詞叫“智慧店鋪”，即把支付、卡券、外賣、預約、會員卡、商城融為一體，將實體線上化。
實體店線上化，更簡單的說就是把所有零散的信息集合到平臺上，比如對顧客的管理，過去如果想激活老用戶，你得給他們發短信或者打電話逐個做客勤。而現在，你只需要在後臺給你的會員發一個代金券或者在公眾號推送一個活動消息，就能馬上觸達到你的用戶。
我想告訴大家的是：做線上營銷你必須掌握3個關鍵詞，不瞭解這些，你有可能永遠做不好線上營銷！
關鍵詞一：流量
我們之前提到過：做生意就是賣，賣就等於做流量，流量等於錢。所以，可以說生意的本質就是流量，流量就是人，人在哪生意就在哪。過去流量是在線下、在街道、在商場，現在的流量在線上。
線上流量分為兩種：一種稱之為公域流量，一種稱之為私域流量。公域流量是別人的，需要付費的，看不見也摸不著，好不容易吸引來的粉絲，實際上卻無法沉澱，好比城市公眾號（潮生活系、吃喝玩樂inXX）；私域流量看得見，是自己的，可以重複性地和粉絲互動、永久性成長的，未來線上運營的主要方向是儘可能把公域流量變為自己的私域流量。其中，有一個關鍵的思路是：私域流量是人服務人，所以不是找個人去加好友就行了，最重要是服務！
關鍵詞二：工具
線上運營並不是光靠勤奮就能做成的。為什麼很多人道理都懂，也參加了很多學習課程就是怎麼樣都做不好線上，是因為沒有用對工具！在線上營銷裡，工具尤其重要，工具是實現目標的載體，沒有工具的加持，很多理念就只能變成口號。
關鍵詞三：套路
自古套路得人心，現在做生意老老實實的很難賺錢，要虛實結合，配合一些營銷套路才能深得消費者的喜好。我曾經做過一個實驗，在2016年我投資了一家茶飲店，同樣的產品，我們做了兩個不一樣的活動。活動1：買1送1；活動2：充值10元成為會員，會員價奶茶14元，還能+1元多一杯。
結果參加活動2的客戶是活動1的30倍，這個現象的背後其實有一些消費心理學的邏輯。剛剛提到的“流量”和“工具”是線上營銷的1、是基礎建設，玩法是後面的0，當1沒有時，再多的0也還是00000，這也是我為什麼不建議你先學習翫法的原因。
我一直強調：體系比超級創意更重要！沒有掌握營銷體系，再多的營銷創意只能讓你的生意短暫火爆，無法做到持續盈利。
做好以下這三步，輕鬆搭建線上營銷體系！
第一步：基礎搭建
任何實體店要做好線上，必須購買/開通一下工具。
先給大家科普一下這幾個基礎平臺的特點和作用。
1)、服務號：一個月可以發送4次消息，適合用來做功能服務及優惠推送。
2)、訂閱號：每天都可以發送消息，會被放在收縮欄裡，適合用來做內容營銷。如果你們品牌對內容要求不高的話，可以不做訂閱號，做服務號就可以了。
3)、客服號：主要是企業用來統一對外處理客戶關係的微信個人號。一定不能讓員工自己的號去做客服號，萬一員工走了，你的客戶也走了。千萬要注意的是，在客服號運營上不要太官方，要更接地氣一些。
4)、會員營銷系統：這個是一定要做的，用會員營銷系統沉澱客戶信息和客戶的錢，現在市面上商城+會員營銷的SaaS系統（租用式）在6000元左右，還沒買的一定要抓緊採購。
5)、裂變工具：有一些SaaS系統裡面這個功能是沒有的，我單獨拎出來強調是因為如果你想要把事業做大，必須學會做用戶裂變！以我為例，我們團隊曾通過一個裂變活動公眾號增粉2W+。
6)、賣券平臺：賣券平臺是一定要開通的，這是你線上獲客最重要的來源之一，比如大眾點評、聯聯周邊遊、美生活(美味不用等推的新平臺)、口碑等等。
第二：獲取第一波流量
我們常說的“流量”可以通過以下兩個方式獲取：
1)、線下：這個方式主要是把已有的流量導流到線上，為的是便於未來做流量裂變。比如店內改為掃碼點餐、墊餐紙上標識掃碼領取甜品/優惠券、尋找異業商家展示互推等，還可以用會員營銷系統來實現支付即會員的效果，即客戶付款後立即成為門店的會員。
2)、線上：這個方式可以從兩個角度切入。
①裂變：通過裂變工具，讓你的老用戶幫你做裂變，比如砍價、拼團、任務寶等。
②公域流量導流：通過賣券平臺引流。可以在賣券平臺設置一些讓消費者難以抗拒的福利，比如“9.9元抵100元”的代金券。很多人聽到這個可能會說“那我豈不是虧大了！”，但事實上，這個“9.9元”的目的是吸睛，是為了讓客戶關注到你，給客戶一個消費你的可能。然後可以通過設置這張優惠券的使用門檻，比如“滿200才能使用一張”的方式來限制使用條件。
要運作好公域流量平臺，一定要去了解每個平臺用戶的屬性。一般會上大眾點評的都是在當下產生了需求，但是又無法做出準確判斷，希望通過對比同類店的差異再做出選擇的用戶，所以你一定要注重平臺的維護，尤其是你門店的好評數量，好評數越多越能幫助你在同類店中脫穎而出。
在日常維護時，可以組織熟悉的人幫你刷刷好評，或者給顧客一些小禮品讓他們在消費後給你五星好評等。而對於口碑、聯聯周邊遊這些平臺，其實用戶就是為了貪小便宜去的，所以你要導流就一定要比同行價格低，這個低不是叫你放棄所有利潤，而是設置一些關鍵引流品，比如1元的鋼琴試學課、1元1只生蠔(每人限購3份)、39.9元一份雙人餐等等，可以適當放棄一些利潤來達到導流效果。
第三：關鍵動作精細化運營
曾經有客戶問我“有沒有一招致勝的方法”，我說：有！搶銀行！事實上從來沒有什麼一招制勝的方法，要想持續盈利，就要持續地做好精細化運營。剛剛說的第一、第二步屬於基礎的搭建，接下去就是做精細化的運營，有以下三個維度需要重點運營的。
1)、個人號/客服號運營
關於運營個人號，給大家提供兩個關鍵詞“有態度”、“有故事”。私域流量的運營要遵循認人原則，以“人”作為主要媒介，因為相信你的這個人設，所以相信你給我推薦的東西是好東西，以此產生購買決策。“有態度”指的是凡事要有自己的態度，多對一些事情發表觀點；“有故事”指的是多把生活狀態秀出來，不要天天發廣告，沒有人喜歡天天在朋友圈看廣告的，時間久了你就可能會被屏蔽或者直接刪除好友，個人的私域流量就流失了。
2)、社群運營
我在公開課裡提到過一個點：單純拉一個微信群不叫社群，把相同標籤放在一起才叫社群。所以組織社群一定要有門檻和分類，如果你是做餐飲的，可以把對工作餐有需求的人建一個群，周邊小區的消費者拉一個群，不同的群聊不同的話題。
如果你想要在群裡發廣告，時間上也得特別注意，還是以餐飲為例：中午11點、下午3點、晚上9點這三個時間段是粉絲最有空或者有用餐需求的時候，如果粉絲在看到廣告時已經吃飽了，你覺得他還會下單嗎？
在社群運營上，還有一個特別核心的點是很多人會忽略的，就是安排自己的鐵桿粉絲，也就是我們常說的“託”。
給大家舉一個現實的例子，國內某知名音樂餐吧的每個社群裡至少有10個美女的微信號是自己的員工管理，美女起什麼作用呢？自行想象！記住：做社群，銷售不是目的，維繫長期關係才是！關係到位了，自然生意就到位了。
3)、流量運營
上述文章裡我多次提到了流量的重要性，很多人掌握了做流量的方法，可是忽略瞭如何系統組織流量。我之前寫過一篇文章《餐飲人不得不學的4F流量組織法則》，得到了非常多粉絲的點贊和認可，裡面我把流量的四個關鍵步驟“引流、截流、迴流、復購”講得很清楚，感興趣的朋友可以搜索標題找到這篇文章仔細讀讀。
很多人在營銷上花了大量的錢沒有營業額也沒效果，根本原因是沒有形成營銷閉環，每次花錢都沒有目標，總是感覺還可以。關於運營，切忌頭痛治頭、腳痛治腳，一開始就要從體系層面去設計，去思考如何做到持續盈利的可持續性。最後，我給大家提供3個可以快速提升營業額的“超級創意”。通過這些營銷模型用來吸引流量，大家可以套用到自己的營銷策劃裡。
①抱團促銷法：人越多越便宜
比如你可以拿出1個138元的套餐，2人同行打8折、3人同行打6.8折、4人同行打3.8折，按照人越多打折力度越大，而且每個梯度差距要大，這樣客戶就有動力去邀請朋友去消費，你也能成為這個品類的決策首選。
②關鍵動作指引法：東西可以送，但你得給我轉發/評價
大家可以參考我們前段時間做的任務包模式，要轉發而且需要X個人掃碼才能獲取某單品。
我認為教育培訓行業可以好好用這一招，因為這個業態的成本其實就是時間，時間不充分利用也是浪費的，不如想辦法讓它更有價值。而餐飲行業可以設置套餐，任務量稍微多一些。比如138元的雙人套餐需要30個人掃碼才可以獲取，假設你的產品毛利是60%，那麼你的單個推廣成本還不到2元，流量也都在自己的兜裡，這推廣費用是不是超級划算！
③利潤前置法：參考美國Costco的會員模式
今年疫情期間，有一個品牌策劃了一場自救活動，通過自媒體傳播，只花了1天時間就回款10萬。
和大家分享一下其中的邏輯：顧客購買一張999元的會員卡，可以得到一瓶價值1000元的威士忌酒，而且憑藉這張卡你可以在店裡享受所有產品的超低折扣價即成本價(3.5~5折)，後期所有新品上市你都有試吃權利。更具吸引力的是店家未來還將聯合一些其它的餐飲品牌，憑藉會員卡也可享受折扣福利。
經營出問題不要一味想著借錢週轉，短暫的資金流只能解決眼前的問題，實際有效的營銷方法才是長遠的自救選擇之一！最後，祝各位實體老闆2020年好運！有時間多學習，學習至少能讓你少點時間去焦慮。
