公司國慶促銷活動，其中的一項是給所有上門客戶送一件小禮物。
禮物是開發商自主開發的產品：目的1是吸引客戶，目的2是藉機推廣自己公司產品。
實施辦法是在客戶看完後，無論成交與否，臨走時，登記並送出小禮物。
一、送小禮物
送禮的本質是什麼？
是利益驅動。
對於房地產行業，利益驅動在前，人情做透在後，顯然送禮符合兩大基本規律。
但是仔細再分析一下，覺得並沒有達到最佳效果，原因如下：
1、一套住宅至少有一兩百萬，小禮物幾十塊錢，如果說客戶為了這個小禮品來看房、購房，這利益能驅得動嗎？
顯然開發商第一個目的達不到效果。
2、客戶假如買了房臨走時，你再送，只是起到一點錦上添花的作用，客戶記不住，反而覺得買這麼大套房，送點禮品那是應該的。
客戶假如對房子不滿意，或對你服務不滿意，沒有買到房，面對你不斷的攻勢想逃都來不及了，臨走前看到這個禮物，心理有負擔，收與不收都還兩說。
顯然也達不到推廣的效果。
因此，我覺得更改一下送小禮物的時機，效果會更好。
二、什麼時候送最好？
我們從目標細分法做分析，將客戶成交的過程的心理變化分解成以下幾個階段：
第一階段：客戶剛進入銷售中心，怕吃虧，防守心態，一問三不答。
第二階段：與銷售員關係稍微熟絡，逐漸敞開心扉，明確需求，但猶豫不決。
第三階段：下定決心，接受銷售員的推銷和建議。
送小禮物切入時段，在第一階段找時機切入，給客戶製造驚喜，卸下客戶心理防線，輔助進入第二階段。
這階段有驚喜，但是跟客戶還不是太熟，客戶可能會覺得心理有壓力。
第二階段，已經瞭解客戶的需求點。客戶反饋想讓家人再來看看，或者是想對比對比其它項目等等，左一個考慮右一個考慮，反正就是各種猶豫，不做決定，在這個時機找準切入點。
為什麼？
推動客戶進入第三階段，此時跟客戶比較熟絡了，好處有五：
①給客戶製造驚喜，不突兀。
②再跟客戶聊小禮品養生功效及使用方法，模糊銷售主張，客戶感覺貼心。
③激發自已優勢，同時推廣了公司的產品。
④利用小禮品講故事樹立開發商的形象。
⑤可以更深層次瞭解客戶需求點，為後續逼定打基礎。
當然，有可能還是無法讓客戶進入到第三階段，但是已經為後續的跟進打下了基礎，
下次跟進利用聊“產品使用的功效“是一個不錯的話題。
