核心觀點
一、多元化的經營主體。近年來，投資熱點從“互聯網保險”向“保險科技”升級。保險科技經營主體包括專業互聯網 保險公司、平臺類公司、技術服務商和傳統保險公司四大類，商業模式包括B2A、B2B/2G、B2B2C三大類。
二、B2A：從賦能和變現到AI替代。代理人高脫落、低產能、素質低、收入低、金字塔結構等隊伍頑疾導致壽險業務由 量增到質提的動能轉換成為難點，而提質難的背後則是客戶觸達和交互的不易。目前主要嘗試包括：傳統險企賦能隊伍、 i雲保結合扁平化架構與賦能項目、Lemonade針對標準化產品形成AI替代。
三、B2B：貫穿保險全鏈條，降本增效為重心。精準定價適用於標準化產品（如車險、財產險等）、人身險應用受限，海 外UBI車險、國內售中團險場景對接/核保/風控/運營/減損/降賠等保險業務環節的核心技術應用已十分成熟。目前主要 落地項目包括：保險極客（場景）、太保“太睿保”和平安“KYR”（事前風控）、平安“好車主APP”和人保旗下愛 保科技“芯極限”（事後標準化定損理賠）等。
四、個險強獲客、車險UBI，或為險企短期提升方向。面對代理人隊伍的頑疾，架構扁平化帶來的佣金利益與多效並舉賦 能帶來的加強獲客同樣重要，單一措施帶來的提質效能相對有限。車險綜合改革下，“從車”定價因子可進一步細化， 駕駛里程、行為、路況等均可逐步納入考慮。
一、多元化的經營主體
1.1 行業全景圖
1.2 投資熱點：從“互聯網保險”到“保險科技”
• 近年來，投資熱點從“互聯網保險”向“保險科技”升級。2012年-2013年，行業投資熱點以To C的綜合銷售平臺、比價銷售平 臺等線上獲客型初創公司為主（如慧擇、小雨傘等）。2014年起，保險科技融資金額和融資筆數快速增長，但總體早期創投為主。 其中，To B的車聯網技術服務、企業僱員保險、理賠管理（如保險極客、棧略數據、愛保科技等）和To A的代理人展業工具 （如i雲保、保險師等）細分賽道的融資頻次快速增加；To C領域則湧現出網絡互助平臺、智能投保等多元展業主體（如輕鬆籌、 微保等），保險科技成為資本關注的新風口。
1.3 多元化的經營主體
• 保險科技經營主體包括專業互聯網保險公司、平臺類公司、技術服務商和傳統保險公司四大類，商業模式包括B2A、B2B/2G、 B2B2C三大類。具體來看：
專業互聯網保險公司：以 B2C 線上化銷售為主；眾安則針對保險業務全鏈條中的痛點，向中小險企提供保險核心系統和場景化 解決方案，以技術輸出實現B2B。截至20H1，眾安保險科技輸出收入1.2億元（YoY+26%），簽約保險業客戶29家。
平臺類公司：實現渠道和產品創新。1）渠道方面，與傳統獲客不同，客戶來自於互助平臺、電商平臺和社交平臺等互聯網流量 的轉化，包括連接保險代理人的B2A模式、連接場景的B2B模式和連接個人的B2B2C模式。2）產品方面，平臺類公司根據具體消 費的碎片化場景，將低頻的傳統產品嵌入其中，轉化為高頻的創新型產品（如網購退貨運費險）；並通過大數據積累、根據客戶 需求改進傳統保險產品（如百萬醫療），提高產品競爭力。由於保險銷售環節（尤其是壽險銷售）痛點多、技術落地場景多，目 前保險科技的應用最廣、發展最為成熟。
技術服務商：B2B最主要經營主體，主要向險企（尤其是中小公司）輸出分佈式核心系統、保險應用中臺、用戶運營平臺、智能 風控反欺詐模型等線上系統，以及API、牲畜識別、衛星遙感等專業技術服務，賦能保險業務全鏈條。總體來看，嚴監管下的前 端定價賦能有限，以大數據分析的輔助作用和定製化產品開發為主；中端銷售以團險的平臺式對接為主；後端業務賦能旨在降本 增效、改善用戶體驗。
傳統保險公司：頭部險企為主要參與者，以賦能自身業務而非以營利為目的。A端涵蓋代理人招募、培訓、展業等，B端涵蓋風 控、理賠等，C端涵蓋線上化銷售平臺、搭建流量平臺等，貫穿保險業務全鏈條。
二、B2A：從賦能和變現到AI替代
2.1 A端：提質增效是關鍵，第三方以分傭盈利
壽險業務動能轉換的難點在於代理人由量增到質提的頑疾，而提質難的背後則是客戶觸達和交互的不易
• 傳統險企：通過AI招募、AI培訓、AI陪練等快速培養績優，培養KOL、加強互聯網平臺合作引流，但本質問題在於基 本法的組織利益更高，底層代理人的自我驅動力有限。
• 保險師：提供免費保險計劃書、培訓課程等，主要是代理人展業工具的提供者。
• i雲保：以扁平化架構吸引高質量代理人，以更具競爭力的直接佣金激勵出單，細分代理人和客群、精準匹配潛在客戶； 輔之以提供計劃書、培訓材料、獲客軟文等工具。
• Lemonade：消費者與AI交流後，AI便可自動報價並形成支付鏈接，但主要銷售簡單、標準化的財產保險。
2.2 破局嘗試1——傳統險企：代理人賦能項目不斷落地
• 穿透NBV，代理人是關鍵。新業務價值（NBV）是衡量保險公司業績最重要的指標之一，近年來主要由代理人數量增長拉動。 增長可持續性較低、質量普遍較差，傳統險企目前通過升級基本法、加強科技賦能來提升代理人產能。目前，平安壽險落地項目 最多、成效凸顯，太保壽險、人保壽險等尚處於初步發展期。
人保：智能營銷語音機器人。目前以智能外呼為主。公司以全面的產品庫、知識圖譜和語義識別等建立動態化數據庫，輔之以 API工具，持續優化直銷平臺。
太保：智能保顧“阿爾法保險”。構建保險知識圖譜，運用大數據和人工智能技術賦能自然語言理解能力，以簡單問題交互、為 用戶家庭保險配置提供個性化建議。
平安：數字化營銷+培訓、數字化客服，全面落地。
2.3 破局嘗試2——i雲保：扁平化架構與銷售全流程賦能的生機
• 商業模式：上游對接保險公司，下游賦能保險代理人的互聯網保險產品推廣平臺。 i雲保由豹雲網絡所設，依託於旗下保通保險 代理有限公司，向個人開放APP註冊代理人的入口、註冊並完成資質認證後，即可依託於平臺進行線上保險產品銷售。
• 中臺對接險企，初期以爆款產品形成吸引、此後逐步擴大業務範圍。i雲保2016年5月上線，目前借網紅爆款產品（眾安百萬醫療 “尊享e生”）迅速形成比較優勢、吸引一批代理人註冊。目前與40餘家險企形成合作，投保界面底層以API工具與險企中後臺系 統實時高效對接，及時傳遞客戶信息、進行核保支持。
• 盈利模式：代理人分傭。傳統險企的代理人佣金分為直接佣金和 間接佣金兩部分，其中直接佣金包括首年佣金和續期佣金（成熟 代理人續期佣金約佔50%），間接佣金主要是管理序列代理人的組 織利益（一般約為直接佣金的80%-90%）。
i雲保打破傳統險企代理人的“金字塔結構”，實現扁平化管理— —如在增員利益上，傳統險企的間接增員激勵鏈條較長，而i雲保 僅對直接增員進行激勵，從根本上避免龐大的組織利益驅動的模 式、幾乎無需支出間接佣金。
以重疾險為例，傳統險企主力重疾佣金率約115%（包括直接佣金 率60%、間接佣金率55%）；i雲保則與上游險企簽訂框架合作協議， 約定銷售額和佣金率（一般低於傳統險企的直傭+間傭，預計約 100%）。產品上架後，代理人佣金率透明（“推廣費”最高80%） 且均為直傭；剩餘20%由i雲保分配，配合以營銷活動和階段性激 勵政策等，剩餘部分佣金為i雲保的盈利。對傳統險企而言，i雲保 協助節約佣金支出15%；對代理人而言，i雲保協助增加直接佣金 20%+。
• 代理人賦能：售前、中、後全流程線上化，一站式解決獲客、工具、內容、保單管理、培訓等代理人展業痛點。
• 代理人賦能：售前、中、後全流程線上化，一站式解決獲客、工具、內容、保單管理、培訓等代理人展業痛點。
2.4進階之路——Lemonade：標準化產品中介的AI替代
• 並非保險中介，而是全資控股保險公司和保險代理公司的美國保險科技獨角獸。Lemonade2015年4月成立、2020年7月美股上市， 截至20Q1已獲准在美國40個州開展保險業務，並於2019年6月起歐洲開始運營。上市前共獲得紅杉、軟銀等在內的4.8億美元融資； 截至11月15日，總市值34億美元。與Valuepenguin、Insurify等線上比價平臺不同，Lemonade設立若干全資子公司分別負責不同保 險業務板塊，如LIC負責保單簽發和賠付、LIA負責保單銷售和收取保費。公司基於大數據與AI，緊抓個人財產險領域從租客到 房主、從公寓到別墅、包括珠寶藝術品附加等房屋保險，並逐步拓展至寵物保險的數字化保險產品及服務。
• 關注用戶痛點，去中介、強直銷。美國財產險市場直銷比例不足20%、房屋保險直銷比例不足10%，Lemonade以AI機器人替代傳 統代理人，節約人力成本、形成產品價格優勢，並通過語言學習、搭建知識圖譜提升投保效率，助客戶90秒內完成投保。
• 售前：傳統代理人替代，客戶體驗機器人AI Maya、客服機器人CX.AI。具體來看，AI Maya主要負責客戶轉化、收集信息，創建 報價和安全付款等任務； CX.AI主要負責解決客戶各購買環節的問題。
• Lemonade主要對外銷售房主保險、房客保險和寵物保險三款保險產品，從填寫要求來看：
房屋保險：房屋住址、財產年限及耐用性、投保人信用報告、索賠歷史等信息。
寵物保險：寵物年齡、品種、性別、既往病史等信息。
• 標準化產品中介的AI替代具有可行性。Lemonade主銷產品標準化程度高，關鍵指標可以量化、應用機器學習算法建模，在投保 時AI即可得出相應保費，因此AI機器人取代傳統保險中介具有較強的可行性。如寵物保險的保費基於當地獸醫比例、投保寵物的 種類和年齡等數據，用戶可以自行設定免賠額，並自由選擇附加醫療保障項目保額，最終由AI計算得出保費。
• AI替代效果：降本增效
獲客成本持續下降：以App、官網等全渠道直銷 +AI替代的方式，助20H1獲客成本同比-26%。
員工效率更高：Lemonade人均客戶服務量達2500 人次，而美國傳統產險公司員工人均客戶服務量 僅150-500人次。
• AI替代效果：節約人力成本，產品具備價格優勢， 近70%轉保客戶來自美國傳統產險公司
二者保障範圍一致。
Lemonade月均保費更低，房客保險、房主保險和 寵物保險分別低於傳統公司約18%、36%、26%。
2.5 辨與思：賦能、變現、AI替代的背後
• 產品特性決定賦能的難易程度。1）財產險保險條款簡單，觸發某一保險責任即產生賠付責任，以物為保險標的，價值可量化、 標籤多、產品標準化程度較高，保險合同易理解、價格較低；部分細分險種由政策驅動、具有一定消費慣性，因此對於中介的依 賴度並不高。我國財產險中介渠道佔比超過50%主要由於車險違規銷售、套利返利等引流所致，非車業務的直銷比例更高。2） 人身險年金返還、重疾賠付等保險條款複雜，保險責任眾多、繳費期長、價格高，難點在於獲客。
三、B2B：貫穿保險全鏈條，降本增效為重心
3.1 B端：降本增效是核心，第三方以技術服務費盈利
B端賦能中，傳統險企以自行研發為主，技術服務商主要向中小險企供應相關係統和科技
• UBI車險：汽車為標準品、產品同質化，但將駕駛員行為、行車裡程等納入考慮，定價將更為合理。
• 保險極客：連接團險場景，從投保到理賠的集合式賦能。
• 傳統險企：風控、定損和理賠的科技賦能應用廣泛、收效顯著，現已逐步從車險業務拓展到企業財產保險和農業保險， 涵蓋事前事中事後的全流程賦能。
• 技術服務商：全流程賦能，但不同的技術服務商主攻不同方向，目前主要服務中小險企。
3.1 精準定價：標準化產品大有可為
• 大數據對定價的賦能將更多體現在標準化產品中
• UBI車險：商業車險推廣可期。汽車本身作為標準件，除車輛使用性質和車輛種類外，車輛型號、行駛里程、行駛速度和路徑等 因子均可量化，實現精準定價、防控欺詐、客戶風控等。美國Progressive 1992年研發UBI車險、1997年正式推出，目前通過在用 戶車內安裝OBD盒子“Snapshot”來以實時記錄車輛位置、運行情況等數據。保險公司以30天為一個觀察期，在使用6個月後收 回硬件、並根據其中數據信息制定新的保險定價，最高優惠可達30%；State Farm自2017年起車險改革，目前賠付率降低6.4pct。 平安產險的個人車險業務目前90%以上已實現自動報價、多業務1次報價成功，在已具備精準定價的報價系統基礎。
3.2 場景連接與集合賦能：保險極客
• 從事保險中介業務，但主要基於團險場景，為企業提供智能化的員工福利保險和健康管理解決方案。保險極客2014年成立，以金 宏保險代理和國聯（北京）保險經紀展業，通過雲平臺、大數據分析、人工智能等科技的應用，對接保險公司和中型企業客戶； 截至目前累計融資約4億元。
• 公司根據企業客戶需求，與險企合作，為成長型企業開發定製化團險產品（目前包括設計標準版、升級版、MAX版三種方案）。 主要企業客戶包括猿輔導、知乎、下廚房、金龍魚、清華控股等6000餘家，每家客戶公司的團險產品由一家保險公司提供。企業 客戶投保、核保、理賠等均可以通過保險極客雲平臺半智能半人工完成後移交保險公司。在此基礎上，也為員工提供適合少兒、 成人、老年等多種產品，保障範圍擴展至員工家庭。
• 盈利模式：雲服務與數據服務收費。
企業保險定製方案：提供雲團險SaaS平臺，併為創業公司提供定製化服務，根據公司規模、所屬行業等收取會員費。
企業員工健康報告：提供額外增值大數據服務，出具企業健康報告，動態呈現險後的員工健康狀況。
員工升級家庭保障方案：提供適合少兒、成人、老人的多種定製保險以及滿足所有年齡人群需求的長期百萬醫療險。
3.3 定損理賠：技術賦能助減損控賠
• 2B主要賦能核保、風控、運營、理賠等後端保險業務環節，規避騙保風險、控制理賠和運營成本。
優化核保和運營流程、提升作業效率、優化客戶體驗。 以平安產險為例，運用智能機器人、OCR等技術實現詢 報價、錄單、出單、批改等環節流程自動化與智能化。
事前風險管理和預警是減損最主要的方式。
1）駕駛員的不良駕駛行為導致營運貨車賠付率居高不下，是產險公司減損的主要痛點。
2）企財險、農險等受各類自然災害影響較大，險企以遙感技術、大數據等技術，進行動態監測風險、提前進行智能預警等多元化風 險管理服務。
控賠是當前保險科技2B賦能應用最廣泛、技術發展最成熟的領域。
3.4 辨與思：創收與挑戰並存
• 人身險精準定價較難、以事前管理為主；財產險標準化程度高，量化指標多，具備精準定價基礎。
• 場景對接較易實現，更多屬於保險中介，健康管理等為附加服務。
• 減損降賠應用最廣泛，傳統險企憑藉海量歷史數據實現技術發展最成熟，收效顯著。
四、個險強獲客、車險UBI，或為險企短期提升方向
4.1 A端：扁平化結構與賦能項目相結合
• 傳統險企的自建代理人隊伍仍為渠道戰略重心。一方面，中介貢獻有限；另一方面，中介以多方產品銷售居多，因此傳統險企當 前的隊伍建設在於重點提升代理人產能、加強獲客賦能。
探索隊伍結構扁平化
• 並非以全面扁平化替代金字塔式， 可以通過保險獨立代理人的模式， 鼓勵優質、但組織發展能力有限的 代理人“單兵作戰”。
• 扁平化的結構帶來相對更高的直接 佣金率，以更高的收益提高底層代 理人出單的自我驅動力。
多效並舉加強獲客
• 公域流量：直播帶貨的銷售方式更適合單價低的 商品銷售，保險產品、尤其長期人身險產品較為 複雜，預計轉化率相對不高。公域流量更適合自 建場景平臺或與頭部互聯網平臺合作、獲取流量。
• 私域流量：熟客經濟，相對更易觸達。轉化難點 在於產品力和代理人的專業性，可通過各類“輕 社交”加強需求分析、以各類培訓和獲客材料、 軟文等提升代理人素質，加強有效交流。
4.2 B端：精準定價、車險先行，改革打開商業模式想象空間
• 當前車險定價“從車”不“從人”，精準定價可從細化“從車”因子和加入“從人”因子兩方面入手，以差異化定價引導客戶關 注駕駛行為、進行事前風控，降低出險概率，提高承保利潤。
• 大型險企存在一定費用空間：面對附加費用率上限25%和賠付壓力，若中小險企與大型險企制定同樣的費用水平，則或因賠付支 出控制水平有限而導致承保虧損。
• 自主定價係數可以逐步將駕駛里程、駕駛方式等其他“從車”因子納入考慮範圍：由於消費者價格敏感性較高、當前中小險企的 競爭激勵，若直接將納入“從人”因子，大概率會導致客戶快速流失，基於將車輛客觀狀態納入定價考慮的接受度相對更高。
……
（報告觀點屬於原作者，僅供參考。報告來源：平安證券）
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