有這樣一家企業，它將百年曆史濃縮在成長路途中，以多品牌策略贏得產業生態圈各方的高度信賴，而今更傾力打造細分市場的高光時刻。這便是具備引領業界的高性能膜生產能力和強大產能的伊士曼。
成立於1920年的伊士曼提供創新產品及解決方案服務市場，並在2020年鋪開嶄新的發展畫卷。談及伊士曼旗下各大品牌，不得不提的便是久負盛名的威固（V-KOOL™）。作為伊士曼的品牌資產之一，威固品牌在中國乃至全球市場的發展都比較成功，它是伊士曼在全球層面運作的一大核心品牌，也被市場寄予厚望。
伊士曼高性能膜事業部亞太區總裁 張波
近期，本刊記者與伊士曼高性能膜事業部亞太區總裁張波展開溝通，不僅深入瞭解伊士曼在本土市場的戰略佈局，同時也對威固品牌的戰略重塑計劃、渠道鋪設及全新的商業模式有了更為清晰的認識。
從多維度升級，賦予威固品牌更多價值
和其它企業推行單一品牌戰略不同的是，伊士曼向來實行多品牌策略，原因在於考慮到消費者存在不同的消費需求、與不同的品牌調性和產品定位相匹配。張波表示：“我們用不同的品牌定位迎合不同的消費群體，從而推出滿足其相應需求的系列產品與配套的服務。威固品牌自然也有其對應的消費群體，精準的定位能讓品牌在市場中的穿透力變得更強大。當然，品牌建設並非一蹴而就，而是需持續不斷地經營與維護。人們的消費需求日新月異，我們要始終讓目標消費群深入瞭解威固品牌的吸引力和品牌力，讓他們感受到這是最適合他們的品牌。”
談及伊士曼對威固品牌發展的運籌帷幄，張波如此詮釋：“為了更好地服務中國高端汽車市場，威固品牌啟動了戰略重塑計劃。我們將立足高端市場，繼續打造汽車膜行業的高端品牌，並通過‘雙膜一體’為高端消費車主提供‘一站式’服務。”針對中國乘用車市場和汽車售後市場湧現的消費群體年輕化、理性化、信息溝通透明化等趨勢，威固品牌以全新的戰略規劃來進一步適應新的市場需求。
2020年之初，本刊記者參與了威固品牌戰略重塑計劃的交流會，並獲悉威固品牌與娛樂公司孩之寶旗下的“變形金剛”達成聯名合作，這使得伊士曼成為業內首家獲取全球大IP“變形金剛”授權的合作伙伴。而今，威固品牌的“升級之路”又有了新動向——正式發佈全新高端子品牌V-KOOL ULTRA，且V-KOOL ULTRA將成為威固全球最高端門店——7V不凡門店的獨家產品系列。
7V不凡門店
增值服務與品牌服務理念密不可分。威固品牌深耕汽車膜行業，目標消費者為高淨值人群，他們不僅追求最好的產品品質，也注重品牌是否能匹配他們成功的社會地位和品味，以及企業能否提供完善的VIP定製化服務和體驗。張波指出：“根據不同的門店服務標準，威固門店分為7V不凡門店、5V旗艦店和3V授權店。V-KOOL ULTRA這一高端子品牌專供7V不凡門店並提供獨家產品，如窗膜的防護膜PROTECTIVE、漆面保護膜V1000等。在服務流程上，消費者進店即可從整個產品的展示、演示、保護和工具等方面感受到我們的專業。在軟硬件環境體驗上，7V不凡門店打造猶如五星級酒店或高端航空公司的優質服務。所有門店皆由伊士曼直接授權，並且每年進行審核，以確保為消費者提供卓越的體驗。”
循序漸進的威固品牌戰略重塑計劃，可謂品牌、產品與服務三大維度上同時進行的一場整體升級。可以預見，好的產品與好的服務相疊加，必然能給消費者帶來更卓越的品牌體驗。
加強渠道建設，為“成功學”鋪下基石
目前，汽車膜行業呈現出繁茂的發展形態，各類商業模式與渠道構建使得市場競爭日益加劇，但威固品牌卻在這樣的大環境中保持著穩固的競爭力，並且不斷髮揮自身優勢。問及品牌背後的“成功學”，張波表示，完善渠道建設是企業向上發展的一大關鍵。
在企業的戰略佈局中，渠道建設向來是至關重要的部分，渠道合作伙伴的意義也不言而喻。甚至可以說，汽車售後市場本身就是一個重度依靠渠道執行的市場。由此，威固品牌對經銷商、渠道商投以高度關注，在與他們通力協作的過程中，進一步加強管理與調整，以確保為終端消費者更優質的服務。
張波坦言：“威固品牌期望渠道合作伙伴能與我們有共同的品牌意識、服務能力，以及長期發展的遠景和‘價值觀’。站在企業角度看，伊士曼是一家全球性的特種材料公司，所有重大策略和決定都會在企業內部達成一致，我們的目的是提高對終端客戶的服務能力，所以勢必要全面考察經銷商的銷售、渠道、營銷、服務、技術、財務、後勤、儲運等綜合能力。同時，我們有一套嚴格的衡量和監督標準，以保證對終端客戶的服務水平。總而言之，我們與渠道夥伴的‘攜手並進’是由合作意願和服務能力決定的。”
據瞭解，威固品牌戰略重塑計劃將調整分銷模式，進一步為終端客戶（包括零售門店、4S店和車主）提供更及時、更優質的服務，其中包括強化省級及區域經銷商、從單純分銷向“分銷+服務商”的角色變化，並制訂一系列衡量、跟蹤和鼓勵措施來不斷提升服務能力。所有威固品牌的經銷商、零售門店、4S服務商都將由伊士曼直接授權、認證並公示。目前，威固品牌在中國有超過1000家門店和數家專注於4S和集團服務的全國性經銷商，並且在各省都有省級服務商。“雙膜一體”於2020年年初啟動，預計接下來門店數量還將不斷增長。
7V不凡門店
值得注意的是，威固品牌推行“雙膜合一”後，所有授權門店都將直接獲得來自伊士曼的支持，例如技術支持。伊士曼每年都將舉辦數十場分級別的專項施工培訓，來自伊士曼亞太培訓學院的資深培訓師會傳授施工技巧，幫助門店培養更多貼膜人才，從Installer到Master，再到Master of Master，直至7V Master of Master，以此助力門店提升施工效率及車主滿意度。除了施工培訓，開展營銷類的課程也必不可少，例如數字化營銷、網絡營銷、銷售培訓等，這些實用課程會通過線上課程的形式惠及所有門店。“單一門店沒有能力與精力去做的事，我們能通過整合全球資源來做到。”張波如是所言。
結 語
威固品牌戰略重塑計劃中的每一步，都如同燎原星火般湧向售後市場，並讓品牌在生長過程中凝結更高的價值。而所有戰略的穩步推行，都需要企業立下堅定的決策方向，也離不開合作伙伴的鼎力支持。
在採訪中，張波多次強調合作夥伴的重要性，她表示：“我們永遠不可能完全代替經銷商和門店的角色，但威固品牌、技術和產品的優勢需要與渠道商、經銷商的長處結合，在互相認可、彼此配搭的過程中，持續為終端客戶帶來最好的服務。”與此同時，隨著汽車消費群體的變化，渠道價值鏈被縮短，價值鏈上的每一個環節都必須證明自己的價值，從而更好地服務消費者。
從品牌商到經銷商、渠道商，再到下游的門店，最後到終端消費者那一端，各方共同構建了一條非常長的產業鏈，而每一方的地位都無可替代。張波感慨道：“威固品牌能獲得今天的成功，離不開合作伙伴過去那麼多年的付出。唯有新老客戶與威固品牌再次牽手，才有希望打造下一個十年的輝煌與成功。”
