就在一个多月之前，成立一年的某DTC品牌的创始人，还在四处寻找投资，那个时候在美国，冠状病毒的爆发才刚刚开始，一些投资者就已经开始对资金的投放变得犹豫不决了。除此之外，他见到的许多投资人，都希望现在能够投的公司和行业，是那些能够在不牺牲高增长率的情况下、确保未来能实现盈利。所以这位创始人就忍不住大吐苦水说，现在真是DTC融资的最糟糕的时候，大家都只要盈利了。
从那以后至今，在美国这种形势变得越来越紧张了。几个月前，一家电商想要盈利的话，就会做一些事情，比如开线下零售店，扩充批发合作伙伴关系等等，当时这些都被认为是非常明智而且必要的措施，但疫情以来，大多数线下都关门了，之前的这些措施就变成了物流链上的噩梦。
这个背景对DTC而言是非常重要。总的来说，除了Dollar Shave Club几个少数卖身成功的品牌，绝大多数的DTC品牌都未能成功上岸。与此同时，资本市场对DTC的反应也非常冷淡。比如今年早些时候Casper的IPO，华尔街的反应就令这个DTC的佼佼者的投资人非常失望。所以现在如果你要跟投资人谈DTC初创公司，几乎大家都很默契地不再谈说我会成为一家独角兽公司，而是更多地谈论如何才能实现盈利，这也是任何公司必须要说的事情。在不惜代价蒙眼狂奔多年之后，2020年盈利能力将成为DTC的关键词，尤其是随着许多DTC品牌破产、大家日子不好过了、投资人开始明确的清算起自己的投资回报了。
以 Iris Nova这个网红饮料公司为例。其CEO扎克·诺曼丁(Zak Normandin)就明确提到，他们今年的首要目标是实现盈利。按照计划，从初夏开始，他们要与很多线下的咖啡店和酒店等地合作扩大批发和零售渠道。
不过，他们计划中的这些零售渠道现在都关闭了。诺曼丁表示，Iris Nova今年仍有望实现盈利，尽管可能这个计划真正开始实施要到8月份去了。从几个方面来说，他们的境况比大多数DTC公司都要好。其一，他们的DTC的销售额同比增长了约100%，去年，Iris Nova完全关停了Facebook和Instagram广告，他们希望能够以一种更真实的方式去获客，所以该公司就没有那么大的营销预算之处。此外，Iris Nova仍有望推出迄今规模最大的批发产品，本月晚些时候，该公司将在一些沃尔玛专卖店销售这些产品。
但是， 这并不是说Iris Nova完全摆脱了危机并且能够在这场危机中毫发无损。现在来看，一旦批发分销商在几个月内继续停业，该公司就不得不解雇一半的员工。
诺曼丁说：“我们之所以专注于盈利能力，是因为我们真的希望能够不以依赖风险资本的方式对业务进行财务控制，很显然，风投还是不太希望我们自己掌控的。”“我认为，当你拥有一家盈利的公司时，尤其是考虑到当前市场的情况时，你可以选择自己的命运，这是我们目前的首要任务。”
但很不幸，在这个市场环境下，能够坚持不裁员的公司太少了。而这些能够不裁员的公司有一些共同点，比如前期扩张没那么厉害，员工人数比较少(不到30名员工)；他们有多种不同的渠道销售他们的产品；以及，他们某类产品在市面上能够满足人们的需求而且竞争并不饱和。这些前提也使得他们中的一些品牌一开始就能盈利，尽管他们的收入今年可能仍会受到冲击，但他们能够继续保持盈利的几率更高。
床上用品公司Gravity Products的CEO迈克·格里洛(Mike Grillo)表示，该公司今年仍有望实现盈利，因为到目前为止，其产品的直接对消费者销售额仍在上升，而直接对消费者的销售是整体品牌中利润率最高的渠道。该公司去年的销售额略低于2000万美元但是利润率很高并且是盈利的。该公司计划在今年第四季度发起一个大型零售合作伙伴关系计划。不过从眼下形势来看，如果这个计划没有办法执行，该公司今年的收入增长可能不会那么高，但还是不影响公司的盈利能力。
顺便说一句，这个公司至今为止只有12名员工。
同样值得注意的是，疫情也给以前看似合理的商业模式带来了巨大的挑战。Away上周宣布，一半的员工会无薪停职，另外还要裁掉10%的员工。其联合创始人斯蒂夫·科尼和珍·鲁比奥发文称：“一个月前，我们每一份订单都有非常可观的利润率。但今天，仅公司的工资成本就远远超过了我们的收入。因为疫情影响，Away的销售额下降了90%以上，因为大家都待在家里，与旅行有关的任何产品几乎都不可能卖得出去了。”
格里洛说：“人们普遍认为，许多DTC公司原本就没有什么价值，现在正好是一个优胜劣汰的好机会，某种程度上来说，的确是如此；当然，还有一种情况是，现在很多公司生产的产品，并不是人们真的需要的，所以当危机来临，这种公司陷入困境，是因为他们真的缺乏基本的商业伦理。”
当然，不是所有DTC都坐以待毙，很多DTC公司将注意力转向非盈利来做一些过渡性的维持。比如开胃酒DTC品牌Haus本周推出了一款新的系列饮料，该饮料由来自全国各地的厨师共同打造，Haus将卖这款饮料的100%的利润都给了餐厅。另外，线下多品牌零售商Neighborhood Goods表示，从现在开始它向音乐家、艺术家和餐馆开放申请，一旦它的三家商店之一能重新开业，这些艺术家、餐厅什么的都可以免费获得场地。
当然，我们说这也是一种聪明的营销方式，就算不挣钱，但这些品牌所做的事情，是让消费者能持续地关注品牌，并且在疫情之后，这些品牌能够获得回报，同时也能够以这样的方式更好地获客，尤其是这种带有公益性质的营销，能够引起人们更多的好感。
希望大家都能挺到疫情之后。
