如果你作為一個銷售員,或者微商寶馬,想要提高自己的收入,銷售業績,你需要掌握一些銷售技巧和話術是非常重要的事情。
在銷售的過程中,我們會遇到形形色色的客戶,我們要想成交他們必須要突破重重的阻礙,這些難題應該如何解決呢?
1.客戶:我要考慮一下
聽到這句話,我們都知道應該是“沒下文了”,潛意思是“我不買了”。
其實,這句話有兩種意思:
第一種,不會買。不想與你繼續交流下去,採用這種委婉的理由來搪塞你。
第二種,覺得你的產品還可以,但拿不到主意,真的需要考慮一下。如果是這種情況,錯過了十分可惜。
對策:抓住時間,先發制人,主動出擊!
方法一:詢問法通常情況下顧客是感興趣,但可能還不是很瞭解產品,或者什麼滿足他的需求。主動問清楚他不購買的原因,再對症下藥。
方法二:假設法假設馬上成交,顧客可以得到什麼好處,如果不馬上成交可能會失去什麼東西。
利用人的貪便宜性達成交易(話術:XX小姐姐,現在購買該款產品可以獲得XX禮品哦,剛好這個月有活動,機會難得!)
2.客戶:太貴了
聽到客戶說“不貴了”,首先不要緊張,應該想想接下來要怎樣回答。
如果回答錯誤,是很容易失去這個客戶的。
很多的銷售,都會犯這三種錯誤的回答:
(1)“這是品牌定的價格,我也沒辦法!”
這個回答,只會喪失讓人談下去的慾望。不要拿死價格作為擋箭牌,客戶會覺得你不會靈活變通,並且覺得你沒有誠意要把生意談成。
(2)“這已經是打過折的價格了,很便宜了。”
這個回答會讓人反感,敏感一點的客戶理解錯你的意思,變成“打過折你都還嫌貴,買不起算了”,客戶會果斷選擇放棄的。
(3)“小姐姐,我給你便宜點吧。”
這樣回答會讓客戶覺得產品很廉價,你太容易鬆口,更容易讓他覺得產品不值這個價格,猜測成本可能不高。
對策:一分錢一分貨,絕對值得購買
方法一:對比法與同類產品或同價值的產品進行對比,“我們的價格比xx要貴一點,但是,我們跟他們相比……”、“我們的產品和市場XX牌子的產品比起來便宜多了,但品質是一樣的”……
方法二:平均法將價格分到每月、每週、每天,這樣一算是不是很划算,這樣一算就不貴了。
3.顧客:能不能便宜點/砍價
遇上自己喜歡的東西,想買但價格有點貴,很多人都會嘗試跟商家砍價,看看能不能便宜些。
其實,不止是在實體店才會遇到砍價這種情況,如今在淘寶上、微信上,砍價的人都是非常常見的。
對策:價格是價值的體現,真的不能便宜
方法一:贈送法如果客戶覺得價格貴了,要堅守價格不變的原則,但你可以贈送一些小禮品給客戶,讓他覺得得到了更多。
方法二:底牌法這個價格是最低了,不能再低了,而且這個價格接近成本價,我們都快虧本了,體現出我們的難處,讓客戶覺得這個價格真的是情理之中。
4.客戶:別家比你家更便宜呢
我們在銷售的過程中,都會遇到這樣的客戶:別家的產品跟你的差不多,但價格比你的便宜多了。
我們買東西都是希望以最低的價格,買到滿意的產品,但有時候,就是害怕自己買貴了。
一般遇到這種情況,很多做微商都會回答錯誤:
錯誤一:“您不能只看價格,他們質量不行的。”
錯誤二:“哪有,他們另一款產品比我們店裡還貴呢。”
錯誤三:“我們這個品牌,他們不能比。”
這些回答都有些貶低競爭對手的嫌疑,如果我們自己的產品好,根本沒有必要通過貶低他人來提高自己,這會降低我們在客戶心中的形象。
對策:不踩低別人,從品質讓客戶認同
方法一:分析法從品質、價格、售後服務,這三方面來給客戶分析。體現出我們的品質好,效果好,價格實惠,並且有售後保障,說服客戶相信你。
方法二:轉移法不說自己的優勢,通過認同客戶的說法並感謝客戶對產品的認可,同時,告訴顧客我們與其他產品的差異點。
並且立即引導顧客體驗產品的獨特之處,從而轉移顧客的注意力,讓客戶關注到產品的本身,是值得購買的。
我是濤哥,從事互聯網商業模式策劃與網絡營銷諮詢5年;
擅長企業戰略、商業模式、營銷策略、個人品牌打造等領域;
為企業和個人提供以上領域內的諮詢服務,影響幫助上萬名互聯網從業者。
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