老司机曾担任多家企业的采购负责人，不少朋友一直催促老司机写一些关于采购技巧的文章，分享给采购新入行小朋友，可又一直不在状态。
双十一近了，一下想起好多往事，那就聊点往事吧。
考虑行业的专业度，为了帮助理解，老司机决定用故事的方式来呈现。
第1回 老司机紧急接任务
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众所周知，近几年电商行业风起云涌。
除了“传统”平台淘宝、京东和网易考拉等仍稳健前行外，还有很多新势力层出不穷。朋友圈内随处可见拼多多、小红书、贝店、云集、环球捕手、爱库存等新平台的优惠推荐。
由于价格的透明和易对比，低价成了各大平台跑马圈地的核心手段。
由于商品价格的采购价格大都比较接近，仓储配送成本的PK就成了各平台和大品牌的重中之重。而快递成本，则是其中最大的一部分。
阴差阳错，老司机“失足”进入了某物流三方企业，该企业的客户是上述的几个大型平台，担任该企业的采购总监。
故事就从这开始了。
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那是某年某月的一个夏天，老司机接到一个重大的任务：“为拿下上述某平台的生意机会，需要3天内找到一家比目前客户的快递商票均价低1.5元的快递资源”，“对时效要求中等，较为合适的供方是三通（中通、申通、圆通）一达（韵达），百世汇通和其他小快递时效太差，难以符合要求”。
该平台当时正通过通达系的某网点发货，快递价格发全国首重4元，续重2元。
查看该电商平台销售的主要货物，均重为2KG。降1.5元，意味着降价25%。
先定个目标吧：把首重单价降低1元，续重调低0.5元。
当然，这几乎是个不可能完成的任务。
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老司机马上找到熟悉的几个三通一达的网点老板，挨个电话打过去：“有个大的生意机会，每天接近1万票，均重2公斤，你看价格最低能做到多少？”
网点老板们早就见惯了这套路：“好的啦，我尽快回复”。
“这个很着急，一定要今天内回复”。我补充道。
当日晚上，价格逐个的报过来，韵达网点的价格最低，首重3.6，续重1.8。其余都比这个高。
马上电话再打过去：“这价格太高了，能不能再降？”
对方回答：“我真的每票只挣你2毛钱，再低真没法做了。”
磨破嘴皮，网点老板咬咬牙说：“这样，首重和续重我再分别给你降5分，真的到底了”。
降5分，那么首重价格就是3.55，续重价格1.75。距离目标还差的远。
看看时间，已经晚上11点，一天马上过去了。
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次日一早7点，还在睡梦中，CEO电话吵醒了我：“谈的怎么样”？。
“三通一达都聊过了，因为量大，2公斤最低可以做到5.3。他们说这个价格已经接近成本，实在不能再低了”。
“这个价格生意肯定拿不下，你要多想办法”，老板很火。
我也很无奈：“咱们合作的通达系老板我都问过一遍了，磨了很久。但是他们告诉我这已经是微利了，如果再降0.7元，就要亏钱了，他们肯定不干。”
老板在电话了安静一会，还是很坚持：“就是因为别人做不到，我们做到才有机会。你开阔点思路，想点其他办法。比如，我们现在合作的做不到，你看看周边有没有其他资源，比如可以发货地点转到YW去，哪里价格应该更低”。
好吧，此路不通，换其他路。
4
洗把脸清醒一下，打个电话给韵达的网点老板老陈：“知道你昨晚肯定熬夜了，兄弟有点事找你，在不在公司”；
对方在电话里打个哈欠：“你电话怎么打这么早了。好吧，过来吧，我在公司等你。”
火速开车到韵达网点，老陈睡眼惺忪的开门了：“也太早了，进来喝口茶”；
我没空跟他闲扯：“没办法，老板催的急。说，你这价格到底还能不能再低？”
他叫起屈来：“真不骗你啊。你看我这网点，每票面单费我要叫给总部2.8，从你那拉过来每票成本又要加4毛。再给你开6个点的票，这净成本已经是3.4了，再加上我这人工费，场地费，成本都3.6了。天地良心啊，我给你这么低的价，真的没赚你钱，都是看大家关系好。”
我叹了口气：“兄弟给你透个底，客户希望的价格是你的报价基础上再降7毛到1块。这价格是真不成，到底有没有办法?”
他低下头想了想，又抬头来：“靠，这地方没有人可以做这么低。除非，你能把发货地点转出去。YW倒有可能，但估计价格也很难做这么低。”
我大叫起来：“就等你这句话了，YW有没有熟人？”
他使劲吸了口烟："好吧，我把老方介绍给你。他是YW韵达的车队的老大，他自己也有个网点，你去跟他聊聊，看能不能聊点机会出来"。
5
给他要了老方的电话，又催着老陈当面给老方打个电话简短介绍后。买了条烟，马上驱车去YW。
YW是著名的小商品之城，每天从这个城市发出的快递占据全国的一成，每天发出的快递超过两百万单。
到达YW韵达公司见到老方时候，已经是中午11点半。
老方是个精瘦的短发汉子，闪烁的眼光里透着精明。
我把烟递上去，正要说明来意，他制止了我：“走，先上我的车，一起出去吃饭”。
（未完待续）
老司机心得：
1）把握客户需求：要先弄清客户想要什么，这是选择方案的基础；成本和价格是方案决定的。方案合理，价格才能合理。
2）与供应商建立互信：和供应商建立良好关系，有了信任才能把事谈透；即使合作不成，也能委托其介绍资源，对方的出面也能快速与新的潜在供方建立信任。
3）成本结构：要多方面了解和掌握供应商的成本结构，才能弄清楚对方说的到底是真是假。
4）谈判不是尔虞我诈：是在彼此了解和互信基础上的条件互换。
5）重中之重：接地气，接地气！虚头八脑只会把自己弄成局外人。
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