在酒店籌備期，看酒店的規模和區域，一般提前2到3個月就開始籌劃協議公司客戶的開發。
對於以商務市場為主的酒店，協議公司客戶也是需要持續開發的。因為協議公司客戶會不斷的流失，為了保障酒店的營收和出租率，這項工作是需要不斷的持續下去。
今天彭老師分享的主要內容是協議公司客戶開發的5個步驟，沒有涉及到協議公司客戶管理的話題。
5個步驟分別是：
01
想清楚
酒店定位：酒店是中、低、高檔，價格定位是哪部分客群，這點決定了開發協議客戶的方向和重點。有酒店朋友會說，只要可以簽約，不管協議公司是誰？這樣效率就會低很多，基本上是“大海撈針”式的做法。
目標客戶：通過酒店定位，設定那些客戶是最好的目標客戶，目標協議公司都有那些特徵，這些特徵可以在後面溝通過程中洞察到。
協議合同：提前做好協議公司的分類，可以根據訂房數量進行劃分，也可以根據企業的性質進行劃分。在協議合同中，根據分類可以做不同的協議價格。
02
走出去
準備工作：三個方面的準備，一個是自己準備，包括，酒店的介紹，如果有視頻是做好的；圖片，價格，酒店功能，名片（電子名片），自己的酒店的特殊和有優勢的內容等。
另外需要對拜訪的協議公司信息進行整理，獲取的信息的方法有很多，比如：企查查、天眼查、百度地圖、快遞信息地址等。
第三是競爭酒店的價格，作為參照。
去哪裡？做好拜訪的路線圖，根據掌握的信息，進行整體規劃，不求多，但求準確。
03
說明白
說明來意：自報家門，表達誠意，簡短介紹自己和酒店優勢，優惠幅度等。
服務內容：協議條款、服務條款、服務時效三個要點。
04
引進門
功能完善：根據協議公司的需求分析，在他們用房方面可以進行合理的完善，尤其是協議客戶的特殊重要客人。在這個方面，由於功能的完善肯能會引流到常住客人。
引導需求：對於訂房人和相關負責人送劵引導，可以用早餐劵，特製的體驗卷等引導訂房人到酒店入住體驗。
邀約體驗：邀請訂房人體驗是成功的一半。在這個環節需要酒店其它部門配合，只有訂房人體驗好了，協議客戶才會順暢的訂房。
05
留下來
服務跟進：對於協議客戶的服務跟進，尤其是第一次合作的，需要更加的重視。所以，需要營銷部門，客房部門，餐飲部門更好的配合。
持續溝通：與第一次的客人溝通，也要與訂房人勤溝通。電話溝通，必要的時候需要登門溝通。
開發協議公司客戶5步也好，3步也罷，這些都不重要，重要的是通過對協議客戶的不斷開發，不斷積累自己的經驗。如何更加有效的開發，如何更加有效的搞定訂房人才更加的重要。
在協議公司客戶裡面有一部分並不是真正協議公司客戶 ，這部分客人可以有效的轉化為酒店自己的會員。所以，在協議公司開發這個事情上，需要酒店在價格結構上進行有目的的設計，才會讓其它的工作有序開展，有效果的開展。
酒店協議公司客戶開發是一項長期工作，最好的方法是把協議公司客戶當做是酒店企業會員來管理，會讓這項工作減少管理難度和流失風險。
原創作者：彭佔利（歡迎私信和留言交流）
