午後，萬佳服裝批發市場人頭攢動，喧鬧聲中，女裝檔口裡的山東漢子陳浩面對手機開嗓吆喝。這個下午，他將站在不足五平方米的服裝檔口裡，通過直播電商，賣出上萬件衣服。
陳浩站立的地方，是全國最大的服裝批發商圈之一的沙河市場。自改革開放以來，這裡不斷壯大，如今佔地1.26平方公里，有24個批發市場和近2萬個商鋪，每天吸引30萬批發客來淘貨，日出貨量達3000噸。
沙河市場航拍
疫情之下，電商直播風起。流量拼搶洶湧之際，沙河人來不及思索，倉皇化身主播闖入流量世界。他們嘗試在直播間裡，把衣服賣出去。
據媒體報道，“網紅之都”廣州推進“個十百千萬”的工程，期待培訓出一萬個帶貨達人，如今每100個淘寶主播，就有八個來自廣州。
主播在檔口直播
賽道就位，沙河直播客摩拳擦掌。不論是大主播還是小主播，大檔口還是小鋪子，一場關於流量的競爭正在此展開。熱潮將把直播客們推向何處，他們仍在摸索。
轉型：跌跌撞撞，山東大漢闖入直播世界
站在女裝檔口前，陳浩就成了“木棉兄弟”的“二哥”。
“各位寶寶們，想二哥了沒有。”午後，二哥在屏幕前開嗓，直播間就算是開檔了。3000個“寶寶”們聞訊而來，等待他的表演和他身後的“性價比”——29.9元的T恤。
“最後一次！五、三、一……”倒數聲響，直播間裡搶購的氣氛催促著成交，交易數在分秒之間暴增，500件衣服傾售一空。
有人在直播間內詢問，這衣服質量夠好嗎，胖人穿不穿得下？二哥直接把女裝T恤套在身上。5分鐘下來，身高一米八、體重兩百斤的山東漢子大汗淋漓。這樣的賣貨狀態，他通常需要堅持4個小時，一天播兩次，完成日銷過萬件的目標。
和陳浩一起來萬佳批發市場直播的，還有他的哥哥陳同，再加上穿版模特，三人就組成了“木棉”直播間。陳同和商家溝通，把選中的衣服拍照發給遠在20公里外的增槎路的後臺團隊。陳浩吆喝聲一響，手裡的貨品就成了屏幕上的購買鏈接。
在沙河萬佳批發市場內，隨處可見拿著三腳架的主播們在檔口間遊走詢問，“你們家能播嗎？”而倘若有木棉這樣的大主播到訪，商家則會主動拋出橄欖枝。
木棉兄弟在檔口直播
“能到我家也播一下嗎？”陳浩是受檔口主歡迎的那一種——木棉兄弟180萬的粉絲就是銷量的保證。沙河復工後，陳浩一回市場，有檔口老闆擁抱歡迎，“你們可回來了。”
成為主播以前，陳浩、陳同兄弟二人已經在沙河闖蕩了十年，拉過拖車、幹過檔口、開過工廠、做過網店……經歷過服裝產業的上中下游，熟悉行業裡的每一個角落，讓他們對挑貨有絕對自信。他們也視此為自己的核心競爭力，“一件衣服，看包邊、走線，就知道它背後是多少人的工廠。”
但在剛接觸直播帶貨的2018年末，陳浩的直播間內一天只能賣出一件衣服，和自己動輒銷量數千的網店相比，陳浩覺得，“直播只是個嘗新的玩意兒。”
轉機發生在2018年末的一場直播上，陳浩發佈的作品上了熱門。流量突然湧入直播間，為了接住流量，陳浩不敢下播，直播了整整24個小時。那天，木棉兄弟漲了10萬粉絲。
木棉兄弟在檔口直播
從主動尋播的小主播到商戶追捧的流量大戶，需要多久？陳浩回答，一場疫情。
疫情來臨，服裝市場開不了門，工廠出不了貨。3月1日，陳浩帶著穿版模特走進番禺的一間服裝工廠，把工廠老闆娘也拉上陣直播，4個小時下來，積壓的存貨去掉大半，完成了超百萬元的銷售額。這些天，木棉兄弟的粉絲量從80萬一路漲到180萬。
粉絲越來越多，但陳浩覺得自己不是網紅，始終只是扮演著金牌銷售員的角色，“我的人不紅，紅的是我帶的貨。”
潮流：批發檔口、實體店鋪接連開播
疫情成就了主播們，但被疫情耽擱了生意的也大有人在。直播成了不少商戶的出貨“奇藥”，在萬佳批發市場三樓內，每十家檔口就有大半貼出公告“招主播”。
主播在檔口直播
“做直播，把壓貨賣出去。”對於新人主播莫莫來說，從檔口轉型主播，是主動求變，也是被逼無奈。此前，她跟著父母打理家中的檔口，但最近兩個月，一家人都處在焦慮之中，鋪面開不了張，錯過了春款批發季，還壓了年前已做好的十萬件庫存。
作為檔口主，莫莫曾經很排斥主播，他們拿貨少定價低。但從去年開始，市場裡的主播多起來了，有人直播1小時可以賣出上千件。“比批發的出貨量還多，有檔主開始求著主播直播帶貨。”
“這是我們家上的新款。”這些天裡，莫莫重新操起年前學到的直播手藝，在直播間裡反覆試穿推銷著二十多款衣服，試著幫家裡多賣貨，再處理一些零星的尾單。
最初選擇轉型做主播時，莫莫有些忐忑，她性格內向，緊張時舌頭還會打結，沒有網紅主播的那種激情。“一個阿姨鼓勵了我，她四十多歲開始做主播，今年還把檔口退了，決心孤注一擲。”莫莫說。
“第一天有幾百人圍觀，但一件都沒賣出去。”莫莫有些灰心，但元旦後的一場促銷，讓她看到了直播“變廢為寶”的魔力。她在自家倉庫開播，一邊上鍊接，一邊發貨，清理完檔口的幾百件壓艙斷碼貨，忙得不可開交。
但現實依舊殘酷，每日莫莫的訂單依舊僅有幾十，有時甚至想過“棄號”，“重新來過，是否會好一些？”
小石正在整理庫存
而95後四川姑娘小石，就是莫莫所暢想的未來。小石和莎莎的“KIKI女裝”有30萬粉絲，日銷過千。她們的直播工作室藏在沙河頂內環路邊上的城中村內，每天門外有上萬輛汽車風馳而過，僅靠一層降噪板隔絕喧鬧。
在只有30平方米的出租屋內，小石和莎莎收拾出了一個乾淨亮堂的直播間，三面衣架，搭上圓臺。直播間的觀眾看不到房裡的侷促，貨架上的幾千件成衣頂到了樓板，客服貼著門坐，倘若有人進出還需要側身。直播、客服、倉儲、物流，均在此完成。
鏡頭裡，莎莎做導購，把小石身上的新款服裝推銷給觀眾，在她嘴裡，不同的衣服總能彰顯不同的魅力；鏡頭外，廠家寄來的幾百件貨品一到，不進房門，就被幾人在露天的門廊裡分裝打包，貼上快遞單寄往全國。
莎莎不敢懈怠每一個觀眾的提問，照單全收逐一應答，她清楚失敗的代價。兩年前李莎初嚐到直播的甜頭，作品上了熱門，粉絲數從零增長到5000，當天的銷售額達到了2萬，這是實體檔口一個星期的銷售額。她決定徹底轉型，索性關掉開了十年的服裝店，投資入局直播。
兩個人做直播，得每天7點起床去逛市場，找公園穿版外拍，然後把近百斤貨物扛回5樓的出租屋，直播到夜裡，再發貨到凌晨。“有時在地鐵上蹲著都會睡著，常常坐過站。”莎莎回憶。
然而，努力和注資卻並未立刻見效。“最初一天都能出幾百單，加大進貨量，卻賣不動了。”兩人低落了幾個月，近10萬元投在裡面，2000多件貨壓在了手裡。李莎想回老家轉行做餐飲，小石坐在採買的貨堆上，看著沙河街上的熙攘人流，決定再試一把。
終於，半年以後，直播電商的紅利來敲門了，小石分享的短視頻屢次衝上熱門榜，粉絲來了，訂單也來了。熬過低潮期，小石又把李莎叫了回來，她們補齊了模特、客服、物流團隊，重新出發。
玩法：網紅、熱播、蹭播，爭奪流量生意
直播帶貨最重要的是什麼？
“流量。”網紅主播瑤瑤毫不遲疑。
沙河萬佳服裝城四樓，燈光、舞臺、新衣款式就位，十幾臺手機已高低林立，正對舞臺的手機裡是網紅瑤瑤的直播間，其他手機裡則是“蹭播”直播間——“婷子搭配”“時光衣櫥”“黑糖服裝”……
半年前，萬佳直播中心正式在這裡開業，瑤瑤成為最早入駐的主播之一。她從網紅轉型直播帶貨，藉著過往積攢下的人氣和流量，在這裡迅速發展起自己的物流、客服和“門徒”。
許多小主播慕名而來，成為瑤瑤的會員，加入“蹭播”大軍。他們直播瑤瑤，賣瑤瑤推銷的衣服，賺差價盈利。
“這是今年最火爆的款式。”
瑤瑤在直播
時間一到，瑤瑤上鏡，十幾個直播間同時上線。網紅主播吃肉，蹭播主播喝湯。
一場3小時直播下來，帶貨量最多的還是瑤瑤，她換了30套衣服，成交了四千單，銷售額達到30萬元。蹭播主播們的銷量也在百單上下。
“在一個開放的互聯網市場裡，網紅主播不用擔心被分割流量，因為出現的頻次越密曝光度反而越高，帶貨量也就越多。”萬佳直播中心負責人金宇清分析，“蹭播”者分享著同一個“主播”，如何讓自己的直播間脫穎而出，卻還需要更多屏外功夫。
阿豪是蹭播者，他有兩臺手機和一個電腦，一個手機實錄直播，一個手機拍短視頻，有時還要用電腦剪輯。每次有看點的內容到來，阿豪和其他主播立刻拿起手機衝過去，拍攝、剪輯、發視頻，一氣呵成。
“一定要拍到有料的內容，才能蹭到大主播的熱度。”“蹭播”者阿豪很有經驗，他清楚熱門視頻能漲粉，關注度又能轉化成銷量。
作為萬佳的銷量王之一，瑤瑤的背後有十五人的團隊支持。運營部、客服部、貨品處理部、倉庫管理。麻雀雖小，五臟俱全，蹭播者們也有著專門負責作品生產和物流發貨的人，但卻缺乏電商直播最核心的資源——成熟的主播。為了快速闖入直播風口中，他們把手機鏡頭對準了網紅。
最終，通過海量內容，網紅主播和蹭播者們一起製造了直播世界裡的“熱門”話題，共同奪取市場上的流量。
人頭熙攘的沙河街
思索：曇花一現還是“木棉長開”？
疫情以來，直播電商的潮流不斷加速，各行各業、各省各市都加入了直播帶貨大軍。“網紅之都”廣州也拋出一條條新政：打造電商之都、成立全國首個直播電商智庫、啟動“2020廣州直播帶貨年”……
在廣州商務局所規劃的“個十百千萬”政策中，提出培育萬名“帶貨達人”。而作為全國最大的淘寶直播基地之一，近千名沙河的直播客摩拳擦掌，打算大幹一場。
陳浩開始拓展自己的業務，跟品牌方和工廠合作，進廠開播；瑤瑤則嘗試在晚間檔增加直播商品類，謀劃自己的品牌；小石則打算把工作室從沙河搬到龍洞，那裡有400平方米寬敞靚麗的場地……
面對越來越旺的發展勢頭，最早入局的沙河直播客們卻有著自己的憂慮，直播之風，還將吹多久？又會把他們帶向何處？
“直播不會改變廣州批發市場在全國的性價比優勢，它會改變單純依靠空間轉移而獲利的產業生態。”萬佳直播中心負責人金宇清看來，未來靠低價競爭的電商模式將會淘汰，全國各地的零售商都可以通過直播直接在沙河訂貨，而內容生產和客戶運營的競爭將會讓主播之間拉開身位。
小石和莎莎的直播團隊合影
無論是百萬粉絲的頭部主播還是幾千粉絲的新人主播，都面臨著拓展市場的瓶頸。陳浩發現，隨著直播市場日趨飽和，獲客成本也越來越高，“想要從重圍中衝殺出來更進一步，有些人甚至可能要花錢買流量吸粉。”
對於莫莫這樣由批發檔主轉型主播的人而言，他們還沒做好面對散客的準備，還需要進一步完善售後服務體系；網紅瑤瑤則擔心著品控問題，如果推銷產品把關不嚴，一次翻車就可能人設崩塌；小石和李莎看到了電商直播背後隱藏的矛盾，直播的目的就是要激發衝動消費，但衝動褪去又會有多少顧客留下……
但沒有疑問的是，直播客將繼續在沙河裡折騰。
“主播每天要播新品，那就離不開沙河，離不開廣州。”陳浩說，沙河是他的起點，市場檔口裡的直播會給屏幕另一端粉絲以“真實感”，這既包括他的產品、價格，也包括“人設”——一個一直站在女裝業一線的山東大漢。
2011年陳浩兄弟倆打算成立服裝公司，他問哥哥陳同，公司叫什麼名字？看著路上的木棉花開了，陳同說，我們來廣州闖沙河，就要在廣州紮根，就要在廣州綻放，我們叫“木棉兄弟”。
又是廣州一年春，更多木棉等待綻放。
【記者】徐勉 劉珩 實習生 顧翠棟
【攝影】肖雄
【剪輯】王俊濤
【作者】 徐勉；肖雄；王俊濤；劉珩
【來源】 南方探針南方號
