要點速覽：
- 巴西金融行業歷來被五大銀行壟斷，體量最大銀行是私人銀行Itau unibanco，但數字化銀行Nubank的出現打破了壟斷格局
- 巴西Fintech領域產品豐富多樣，包括外匯換匯、支付、投資交易、保險、信貸，都有涉及
- 做一款面向巴西的金融產品，關鍵因素有兩個：業務上的風控邏輯，和大數據風控的處理能力
- CrediGO的相對優勢——利用移動互聯網技術去做工具類的產品
3月25日，志象網聯合Polymath、華為雲主辦了題為“鉅變前夜的拉美互聯網”的線上分享會，邀請Polymath Ventures 中國-拉美創投總監慄鵷、CrediGo創始人兼CEO鄭華、Pagsmile CEO劉迪、華為雲拉美VP劉飛做主題分享。
四位嘉賓分別以“拉美互聯網創投創業生態——機遇和挑戰”、“YC畢業生的拉美fintech出海秘訣”、“拉美遊戲出海的趨勢與實踐”、“華為雲助力中資出海拉美”為題，講述了個人和公司深耕拉美的經驗。
以下是CrediGo創始人鄭華的分享實錄
（經志象網選編）
CrediGo創始人鄭華
首先介紹一下我自己，我是從國內出來到巴西創業，從零開始做的這個項目。我第一份工作是在香港，在香港待了很多年。然後加入了優步，當時在杭州，做司機增長、質量控制、風控等工作。合肥優步的城市運營是我開啟的，最後做了全國風控運營的負責人。
在優步中國和滴滴合併之後，我就選擇了一個新的方向：Fintech公司51信用卡。現在出來做這個項目，跟51信用卡的商業模式其實也有一定的關係。我這邊講的內容會更垂直一點，聚焦在Fintech的領域，而且因為我們的項目在巴西，所以更多是對巴西情況的介紹。
我大概會講三個話題，首先是巴西Fintech行業的整體發展情況，第二就是出海的切入點選擇以及相對比較優勢，最後會稍微介紹一下CrediGO，我們這個項目在做些什麼樣的事情。
寡頭壟斷的巴西金融業，衝出了個Nubank
巴西金融行業，歷史上就是被五大傳統銀行所壟斷的。過去這些年，前五大銀行的資產比例佔到整個國家的80%以上。換句話講，這5大銀行基本上瓜分了整個市場。而且五家銀行只有巴西銀行（Banco do Brasil）和Caixa是國有銀行，剩下的Itau unibanco、Bradesco和Santander都是私人銀行，跟國內的情況不大一樣。國內最大的都是國有銀行，但巴西規模最大的銀行Itau unibanco，就是一傢俬人銀行。
這個歷史背景，對巴西整個金融行業的發展產生了很多深遠的影響。因為銀行不光做存貸匯業務，它對很多金融行業有滲透，比如說支付、結算、線下收單、理財產品、保險產品、投資產品等等。而且一個比較大的影響是，因為這五家壟斷了當地的市場，所以它們獨享了用戶、數據、資源和人才。
所以在整個競爭格局上來講，巴西金融業是比較寡頭的形態，這幾家銀行可以享受高額的利潤。像最大的Itau，在這麼大規模基數下，年化淨資產回報率依然能做到20%以上。換句話講，100塊錢的淨資產，下一年就能賺回20塊錢，這是非常誇張的。這個格局很難去撼動，因為其他競爭者很難找到好的切入點。
但最近幾年，像Nubank這樣的純數字化銀行，做得非常成功。在用戶體量上，Nubank其實已經能算到前十，這對整個行業來講是一個非常大的衝擊。因為合規性、央行監管等各方面巴西有非常高的要求。Nubank的出現率先打破了壟斷格局，其實對於很多Fintech行業創業者來講是個鼓勵。
個人財務市場：體量巨大、玩家豐富
我們再聚焦一點，講到巴西的個人財務市場，這也是一個巨大的市場。巴西有2億多的人口，它活躍的個人收支賬戶有1.55億。如果我們除掉未成年人和老年人的話，其實銀行賬戶滲透率並不差。在巴西，信用卡的滲透率也是比較高的，但純電子錢包的交易相對較少。
巴西有6000萬的信用卡的持卡用戶，人均兩張，在這個方向上跟美國有一定的相似性，經歷了信用卡支付的時代。總體的個人信貸規模有2000億美金，但是問題也很大。巴西的整體借貸逾期情況不是很好，左翼政黨執政下的巴西有很多的法規更傾向於保障於普通民眾的，而且從歷史上國家信用在整個過程當中也有很多波動，體現在匯率的波動、通脹的波動上等等。
為了應對這個情況，銀行採取了純市場化的運作措施，信用卡的逾期年化利率上做到了300%，非常誇張，相當於國內高利貸的水平了。國家銀行基準利率之前是6.5%，現在往下降到了3.5%左右。兩者之間的息差非常大，這裡面除去壞賬和資金成本外，還是有很高的利潤空間。但對於普通民眾來講，高利息比較頭痛。一旦陷入了"負債陷阱"就很難再出來，賺的錢可能就只能夠付利息。
在個人財務領域，還有一個比較大的趨勢，就是電子化和移動化。以手機銀行和網銀來對比（網銀包括了PC登錄方式），這個比例一直在往上走。到2018年的時候，已經將近有7000萬的手機銀行用戶。手機銀行和網銀用戶加在一起，覆蓋了一半以上的人口。
2018年有40%的銀行交易是通過手機銀行完成的，這個比例也非常高。還有一個數據是手機銀行重度用戶，佔64%（我們這裡定義的重度用戶是80%以上的交易通過單一渠道完成）。手機銀行重度用戶在2017年到2018年的增長也很快。
概述下巴西的金融行業發展的狀況。巴西的傳統金融行業其實相當完善且龐大，但是又面臨了電子化和移動化趨勢。目前也有一些新的挑戰者、攪局者角色的出現，使得這個市場呈現一個有趣的狀態。當地的機構做了一些調研（2019年9月的數據情況），Fintech公司的數量從5年前只有不到100家，現在已經超過600多家了，增長非常迅速。
國內講到Fintech，大家比較瞭解的是現金貸、 P2P，或者是數據支持類型的公司，但在巴西的Fintech領域，整個分支還是比較廣的。
最左邊這個是外匯換匯創新服務（Cambio），有些創業公司把線上的外匯報價做了聚合，然後去做比對，給用戶提供線上服務。甚至有的公司，它會客戶網上下單之後，把換完之後的現金送到家裡。
第二個，Pagamentos是做支付的。大家看到這裡面的玩家非常多，支付領域也是一個比較龐大的生態系統，包括POS機、收單、支付平臺、電子錢包等等。比較知名的Mercado Pago，它其實是巴西淘寶下的支付寶。另一家Stone剛剛上市，它是做POS機以及收單解決方案的公司。
再往下，是電子銀行和電子賬戶，他們是對傳統銀行行業的比較大的革新。這些銀行沒有線下網點，或者是說它是一個hybrid（複合）的狀態，有很少的線下網點，但主要的業務增長通過線上的方式去做，比如通過手機APP去做產品和服務，提供授信等。
最著名的玩家就是Nubank，在用戶體量上已經做到巴西銀行前十。這裡面也有些其他玩家比如Next，它其實是傳統銀行孵化的數字銀行產品，這在巴西也是非常大的一塊業務。因為就像剛剛提到的巴西金融行業的壟斷格局已經持續了很長時間，但中小銀行的數量也不少，他們也想通過新的切入點，參與到金融行業電子化和移動化浪潮當中。
除了比較常見的電子銀行商業模式外，其實還有很多細分領域，比如個人投資。巴西貧富差距非常嚴重，富人很富，窮人很窮。有錢人也有一個天然的需求，就是讓資產持續增值。所以在資產配置服務上，提供一些投資產品與組合，也有很多機會。
這裡面最出名的公司叫做XP。它是一個投顧平臺，並且可以實現投資產品交易。在平臺上提供各種各樣的投資產品，包括國債、固定收益產品、股票、基金、一些衍生品等等都有。它最近就在今年的時候也重新上市，估值達到了近180億美金。與它類似，有些玩家則把目光向下延伸，專注在一些投資門檻更低的產品。這也是一個比較熱門的行業，通過投資佣金的方式盈利性很好。
Seguros是指保險，通過線上化的銷售和線上化的用戶觸達，增加新的保險分銷渠道。在產品的定製化上也可以做到更多的細分，這也是一個比較熱門的領域。
下面Credito是指信貸，也是To C裡面一個比較大的需求。像剛剛提到的，個人信貸領域在巴西是一個2000億美金的市場。這裡面也已經有比較多的種類，包括有抵押信貸，如果有車有房的話，可以以車和房子作為抵押物借款，這種借貸通常週期就會比較長，借款金額大一點。專門做這個領域的有一家公司叫Creditas，在巴西現在也已經是一個獨角獸了。他的創始人是西班牙人，在讀MBA的時候喜歡上了一個巴西姑娘。然後就跟著巴西姑娘就跑來巴西創業了，一直做到了獨角獸，這在巴西也是一個很出名的創業故事。
除了有抵押信貸之外，還有很多無抵押信貸。無抵押信貸裡面比較知名的幾個玩家，像Simplic，偏中下層的一些無抵押信貸的人群。像 Geru，是針對無抵押信貸裡面資質較好的用戶的借貸產品。還有一些其他玩家像Rebel，Noverde，都是通過線上化的方式去實現整個借貸產品。無抵押信貸的比較常見的模式，是按3期、6期、12期等分期還款的循環貸款。
可能這裡大家會比較好奇，巴西有沒有現金貸？這個問題很多人都有聊到。其實在巴西，這塊業務反而看不到很多的Fintech公司在做。為什麼？因為在巴西，銀行在開通儲蓄賬戶的時候，也會直接開通一個透支賬戶。透支賬戶有一定額度，一旦透支按日計息。本質上來講是跟現金貸的使用場景是比較像的，而且這塊業務的年化利率也高達200%。換句話講，現金貸業務不是沒人做，而是銀行已經做了。要去跟銀行PK的話，就需要有很強的差異化，得有很強的數據和風控能力。在具備這個能力之前，難度是比較大的。
再往下的一個比較大的模塊，是比特幣或者電子貨幣，以及區塊鏈，有很多玩家在嘗試創新。但這個領域我個人不是特別熟，所以沒有做特別深入的研究，但這個領域在巴西也是比較熱門的。
還有一塊是給銀行或者是金融機構賦能的To B公司，比如這家叫IDwall，主要業務是做身份校驗，尤其像滴滴，在司機註冊的時候，他們可以去校驗司機的身份以及有無犯罪記錄等。像這種服務To B的數據技術賦能公司，也有很大潛力。
先跳著講後面的部分，這個是對To B的中小企業的金融方面的支持，包括賬戶管理、財務管理，包括支付結算的方法。舉個例子，像Rappi這種做外賣配送平臺的公司，需要給非常多的騎手發工資，就需要一個提供解決方案的平臺。
最後來講講個人財務管理領域，也是我們CrediGO所在的領域。在這個領域，比較常見的是做個人消費分析，比如像美國的Mint，把用戶所有的消費記錄做分類，以及做財務規劃。
稍微補充一下，手動記賬工具也有，像Mobills或者是叫Organizee，有點像國內的隨手記。做自動記賬的也有個別玩家，像GuiaBolso和我們（CrediGO）都屬於自動記賬的範疇。
另外也有做個人徵信查詢的服務。有聽眾問到，巴西的個人徵信的情況怎麼樣？在巴西是有徵信機構的，但不是政府機構，有現成的接口服務。但是整體而言，提供的還是便負面的徵信數據。如果有法律訴訟，或者是欠錢不還，信用卡逾期不還等行為，可能會被記錄在內。這個概念跟我們看到的類似芝麻信用的正向信用分不同，巴西市面上目前還沒有一個統一的，做Positive Credit Score（正向信用分）的巨頭。這也是我們想做的一個方向，會有很大的需求和機會在。
大家可以感覺到，在巴西Fintech是一個比較熱門的話題，而且在整個創業版圖生態裡面，已經比較熱鬧了。與其他新興市場不同的是，巴西在傳統的金融行業裡面已經有比較豐富的產品。所以我個人判斷，更大的機會點是，如何在數字化進程當中去找到自己的角度。
好，以上是我們講的第一部分，巴西Fintech行業的整體發展狀況。
多維度考量，找出關鍵優勢
第二個話題，出海切入點選擇和比較優勢，這是一個比較實際的話題。我們會看在做一個項目或者某一個商業模式時，它的關鍵成功因素是什麼？有沒有什麼巨大的坑？我嘗試通過我們自己項目為例列了一些維度去供大家去思考，然後來判斷說在一個特定市場，採用某一種商業模式，機會大不大？或者說，如果機會夠大的話，我們本身團隊有沒有基因或者比較優勢，能夠贏下市場？
比如說，行業理解，巴西的金融行業其實是非常發達的。
在巴西有兩類人才是世界級的人才：一類是藝術人才，巴西人對藝術非常有天賦，也非常有熱情，有很好的積澱。第二類的人群是金融人才，巴西的金融人才跟美國走得比較近，學習美國整套體系，有很多甚至可以跟美國比拼的金融人才在。巴西的銀行本身也已經把金融產品做到很豐富。
所以從行業理解上來講，中國的創業者進入這一領域，並沒有什麼太大的優勢。我們國內本身的傳統金融行業的發展，相對國外來講，還是相對慢一些，比較傳統且並未完全市場化。所以這對於我們這個團隊來講，不是優勢。風控也是，其實大家可能都會覺得國內很多做Fintech項目的其中優勢之一，就是有比較好的基於大數據的風控能力。但實際上如果再仔細想一想，其實可能我們的相對優勢並不是對業務風險的理解，而是大數據處理以及數據建模。
所以我在這裡列的關鍵成功因素上，把它分成了兩點：業務上的風控邏輯，大數據風控的處理能力，這是兩個不同的能力點。
金融產品設計上，我們可以借鑑很多國家的經驗，包括中國、美國、英國、甚至拉美本土的。這個壁壘不是很高，所有人都可以去參考金融產品的設計。如果是針對巴西市場的特殊人群和場景去設計的話，坦白講，我們並沒有特別強的優勢。
再一個，市場時機。我們知道國內有VC投了在墨西哥做電子銀行的早期項目，跟Nubank商業模式比較像，線上發信用卡。我自己的判斷是，這更多是一個市場發展的時間差的打法。在當地市場新格局成型前參與進去，爭取用時間換市場空間。
這是一個非常重要的考慮環節。因此我們在選擇市場機會的時候，並沒有選擇之前比較熱門的東南亞、印尼、印度、甚至於非洲的尼日利亞、肯尼亞這些地方。這些地方的傳統金融行業目前還比較薄弱，但隨著時間的推移，本土傳統金融行業以及它所孵化的一些項目，肯定會有越來越強的話語權和競爭地位。
所以需要創業團度能夠在時間差內快速佔領市場，把相對競爭優勢建立並鞏固下來，不然的話其實長遠會受到比較多的挑戰。而這一點並不是我們團隊擅長的，所以當時也就沒有考慮在東南亞，或者印度，或者非洲去做CrediGO的項目。
然後用戶洞察也是我們的一個弱項。當地的用戶的訴求和需求是什麼？包括文化上的差異，語言上的障礙，能夠接觸到的用戶群體，怎麼融入當地圈子，都是有挑戰的。
相對的，對於移動互聯網裡的一些細分領域，中國團隊是有可能有些優勢的。因為在國內已經有這麼多年的殘酷競爭格局的培育和訓練，同理APP的產品設計等，我們其實也是有一定的優勢。
研發能力慄總在前面的分享也提到了，其實是一個非常大的優勢，如果我們能夠把自己的研發能力用好的話，其效率是可以數倍於當地所有的競爭對手。我們甚至可以講不輸給美國或者是歐洲的競爭對手，更不用說是拉美本土的競爭對手。但這個會衍生到另外一個問題，就是下面會提到的，團隊管理。我們雖然有很強的技術能力，但是能不能夠把產品本土化，把技術落地化，把前後臺高效對接，然後把工作節奏拉起來？
這需要很強團隊管理能力。如果我們的核心團隊還是在國內，只是在巴西當地找一些商務代表、業務代表，不涉及核心產品能力或商業業務能力，那將會有比較大的挑戰。本土化和對市場的觸覺會受到一定的限制。
市場推廣這塊，在拉美市場相對比較直接，初期通常都是Facebook、Instagram、Google等常規渠道。比較新的渠道是通過網紅帶量，這方面國內已經有很多公司有比較多的經驗了，包括滴滴、快手、抖音、速賣通等。
商務資源也是，如果做的是一個To B的業務。有多少的合作伙伴我們能夠觸達到，建立關係並進行銷售？這對於以To B為商業模式起家的項目至關重要。這一點國內出海團隊也沒有優勢。但如果有巴西本土大機構支持的話，這塊是有可能追得上的。
總結一下，在做整個商業模式設計和項目決策之前，需要從多維度綜合考量，才能夠在真正落地投入資源之前，確定明確的戰略定位和切入點，找到中國團隊出海的比較優勢。
CrediGo：從工具產品切入
以CrediGO為例，我們綜合考慮下來自己比較擅長的是，利用移動互聯網技術去做工具類的產品，在整個競爭格局裡會有相對優勢，能揚長避短，所以我們也是以這個方向去做。我們團隊裡有一個巴西合夥人，然後我們一起去做本土化嘗試和本土化延伸，希望通過這個模式，充分地發揮在國內的研發和產品的優勢，以及本土化的能力去落地，把這兩者都結合好了之後，才有可能在當地做一個比較成功的項目。
最後，快速講一講我們的CrediGO項目在做什麼事情。
簡單來講，CrediGO是給C端用戶提供一個便捷的移動端賬單管理工具，跟國內的51信用卡類似。我們在這邊做授權的網銀導入，已經能夠覆蓋巴西最大的銀行，包括Itau，Nubank、Banco Inter等，甚至還包括一些零售商單獨發行的貼牌信用卡。賬單導入是我們本身的一個核心能力。當然這件事情我們自己也是花了很多的學費，找到最合適的人來做這個事情，花了一年半的時間，才做到比較成熟。截止目前，我們已經做到巴西市場上網銀連接覆蓋度和穩定性最高的玩家。
另外是授權郵箱導入，因為在巴西也有很多的賬單，是通過郵件的方式發送賬單的。通過郵箱導入授權，我們也能夠自動化地把郵箱賬單管理起來。
大家看到的這個頁面，就是我們產品的主頁，展示了用戶所有導入銀行的賬戶彙總與賬單彙總，用戶也可以根據自己的習慣調整賬單週期，方便管理。
下面部分就是一條一條的賬單，有信用卡賬單，也有從郵箱導入的手機話費等賬單，甚至也包括條形碼掃描進來的紙質賬單（比如房租等）。在賬單管理的核心功能外，我們也提供了一個信用產品超市，可以直接申請信用卡或個人貸款。另外，我們也提供了一個免費的信用分查詢工具。這部分目前是跟當地的一些信用徵信局合作，去調動他們的信用分，供用戶免費查詢。長遠來講，我們會做成自己的一個信用分，就像芝麻信用一樣。
我們雖然是從一個C端工具類產品去切入，但實際上我們業務的主軸與核心是做一個金融數字化平臺的基建。因為傳統上巴西銀行的壟斷格局，使得數據的可用性和普及性，以及加工創新是比較困難的。我們通過用戶授權的一個形式，實際上是把這個不可能的任務變成了可能。而在另外一端，我們會有更多的業務夥伴去嫁接他們的信貸產品，或者之後逐漸成熟輸出的風控系統，以及對整個數據體系的加工應用，都是非常有價值的。
這個項目贏得了很多巴西用戶的喜愛，CrediGO在GooglePlay個人財務類 APP裡面的評分是最高的-4.5星。巴西大部分用戶都是用安卓的，可能只有20%的用戶是用蘋果的，所以安卓的數據比較有代表性。在巴西都是實打實的用戶評價和評分，所以可以通過這個角度去驗證我們產品的好壞。我們曾經兩次榮登巴西GooglePlay巴西財務榜下載趨勢的排名第一。這當然和我們當時做的推廣有關，但也說明了巴西用戶的需求是巨大的。
CrediGO項目，也是陸奇博士把YC（Y Combinator孵化器）帶到中國，後來改稱奇績創壇的第一批項目裡，唯一入選的Fintech項目以及唯一的出海項目。
在商業變現路徑上，基於我們網銀導入覆蓋度和穩定性市場第一，我們把這個能力做成一個開放銀行的API接口的To B服務，就有點像美國的Plaid（剛剛被Visa以53億美金收購），給所有的Fintech公司或者是線上放貸公司提供風控原材料。目前巴西的頭部Fintech玩家，都已經陸續在使用或者在測試我們的開放銀行接口。
觀眾提問
巴西現在Pix支付系統對Fintech的生態會有什麼影響？
鄭華：我自己的理解是，巴西政府實際上是在廣泛學習其他國家經驗的，包括中國的二維碼支付。他們比較看好電子支付，想推行二維碼支付這一套，但這個有很多基建工作要做。
Pix系統有兩個核心內容，其一是針對收單。在巴西信用卡消費收單之後，商戶得要30天才能收到款項，這是個很大的坑。換句話講，要等信用卡用戶還錢了，銀行才給商戶打錢。這對於很多的商戶來講是個巨大的挑戰。比如一個咖啡店，原材料已經買了，租金要付了，員工工資也要付了，但是收入卻不能及時到賬。Pix一個比較大的initiative（動議），就是要把賬期壓縮到一兩天，這是一個比較大的變革。第二個是政府推動二維碼支付的行為。會給每個公民以及公司去配備專屬二維碼，以這個方式來推動二維碼支付。
具體在業務實現上，各個玩家有自己的創新方式，但政府是在宏觀角度大力推動數字化支付的進程。這個肯定會對巴西支付行業產生巨大的影響。當然實現週期沒有那麼快，至少還得有幾年。但通過這個事情，能看到巴西政府推動改革的決心和方向。
作者：鄭華
編輯：付饒
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