行業的痛點，往往意味著全新的商機。痛點之所在，常常是創業者的福地。至少，對於蔚車和戴其其來說，就是這樣的。
蔚車創始人、CEO戴其其
隨著一二線城市的汽車消費市場逐漸飽和，中國車市的發展速度趨緩，整體進入了一個深度調整期。若從人均保有量來觀察，中國車市的發展潛力依然十分巨大。
在此背景下，如何開發車市新引擎，挖掘市場新動能，則是破局關鍵。以蔚車為代表的汽車新零售平臺，在低線城市的模式升維與運營探索，或可為市場提供一些新的思考。
現在，國人究竟是怎麼消費汽車的？
近日，36氪旗下汽車新媒體平臺“未來汽車日報”發佈《2020 汽車業十大預言》稱，中國低線城市的汽車消費將繼續迎來穩步增長，有望成為車市新引擎。
對此，蔚車創始人、CEO戴其其早在四五年前就已經敏銳地洞察到這一趨勢的苗頭。戴其其2005年大學畢業，進入吉利汽車工作，2008又到了一汽大眾，一直幹到2015年，長期負責銷售、管理等相關工作。2015年，正式下海創業。
創業之前，戴其其拿到了中國汽車行業從1995年到2015年之間整整20年的相關數據。深入研究後，戴其其發現，在這20年裡，依據整體上牌量這個數據維度，有一個規律，就是六年一個波段，“正好2015年是這個波段的一個拐點，就是說從2014年的頂峰要往下掉的那種感覺。果不其然，2017年，2018年，都是急速下跌。”
為何如此？戴其其認為，中國汽車行業經過將近30年的發展，已經從暴增的“嬰幼兒階段”，進化到“中青年階段”，這是所有行業必經的發展路徑，不是汽車行業的特有趨勢，“中國因為有人口紅利，所以這個行業經濟有規律的，從最早的時候賣方市場大家消費井噴、供應不足，到後面供應過剩，進入買方市場，這個是經濟的規律，跟行業無關。”
至於具體將會如何變化，戴其其當時並沒有明確的答案。而站在現在這個時點，看待彼時的變化，答案則不言而喻。那就是一二線城市的基本飽和，以及三四線等“低線城市”的崛起。而這一點，實際上是暗合了低線城市消費崛起的大趨勢。
在中國的城市化過程中，由於一二線城市產業聚集度高、信息流通快、就業機會多等優勢，一直是外來人口最青睞的地方，具有強大的人口虹吸效應。但近幾年隨著政府對京滬等特大城市嚴控“城市病”，製造業增速趨勢性放緩等原因，一二線城市的人口流入趨勢也產生了明顯的分化。
因此，伴隨著大城市的功能疏解，不少人口和產業轉移到周邊地區，降低了一二線城市人口密度。而三四線城市的發展得以進一步提高，國家宏觀調控政策將推動低線城市經濟發展與居民收入的增長。
在人口控制目標的政策影響下，部分產業下沉，勞動力流轉方向轉變，三四線城市就業機會增加。數據顯示，三線城市的人口增長明顯比一二線城市迅猛。數據顯示，2018年三線城市的人口規模是一線城市的6倍左右，且近10年人口增速仍會高於一二線城市。可以說，在人口紅利整體消退的背景下，農民工本地化務工的趨勢加強，未來三四線城市將享受“新人口紅利”。
“新人口紅利”大勢投射於汽車行業，最突出的特徵就是，一二線城市與三四五線城市之間的“高低有別”日益顯著，車市分化趨勢加劇。對此，業界普遍認為，原因主要有三：一是經濟增速放緩，消費者對於汽車消費趨於保守；二是大城市限牌、限號等政策，影響了消費者的購車意願；三是一二線城市汽車市場基本飽和，換車週期還沒到來。
“實際上，中國汽車行業多年持續增長，一二線城市的汽車保有量已經相對較高，進入調整週期是必然的。”業內人士認為，雖然中國新車年交易金額已經突破3萬億元，但中國人均汽車保有量遠低於發達國家，汽車市場依舊有著巨大的增長潛力。據瞭解，中國目前的汽車保有量為170輛/千人，而美國則為800輛/千人，可見中國與發達國家汽車保有量之間的差距十分巨大。
而中國車市新一輪增長的巨大潛力，無疑將來自低線城市。和一二線城市汽車市場的陰晴不定相比，低線城市則呈現出另一種消費圖景。隨著城鎮化和消費升級的不斷推進，三線及以下城市的消費群體，已經成長為汽車消費市場中的重要力量。尤其是，三四線城市的年輕人相對而言，受大城市高房價、高消費透支的影響更低，消費意願更足，他們在消費的能力上也開始逆襲。
Oliver Wyman數據表示，2017年至2022年中國新車年複合增長率預計為5.1%。其中，低線城市尚未被滿足的購車需求是增長的主要動力。而據優信研究院數據，三四線及以下城市增、換、新購汽車的總需求佔77%，其中，換購需求成為主力，佔比43%。另外，除了消費潛力存在不同，低線城市與一二線城市的汽車消費習慣也有顯著差異：首先，車價在5-10萬元之間的中低端車型很受歡迎；其次，國產車銷量穩步提升，已佔全行業的50%以上，尤其是SUV。
“一二線城市汽車消費，飽和度已經非常高，新的需求大多來自於改善型需求。而低線城市的汽車消費，正在重走一遍一二線城市已經走過的路，剛需型需求佔比很高。”對於汽車消費的“高低有別”，戴其其如是判斷。
消費趨勢變了，銷售應該如何跟著變？
讓戴其其下定創業決心的，是其對中國汽車業銷售端痛點的深刻體會。“因為打了這麼多年交道，發現它弊端還是很多，最主要弊端還是資產太重了，投資資產重，而且只能賣單一品牌的車，可能對用戶來講不是一個最優的購買場景。”戴其其覺得，一定會有一種新的模式來改變它。
“當然，這個模式我認為，主要還是基於三個點。”戴其其表示，第一點肯定是多品牌，甚至全品牌。4S店只賣一個品牌，它的能效，它的資源利用率，土地資源利用率，人員資源利用率，經濟效益，無疑是比較低的。其次，是輕資產。因為國外的汽車經銷商都是輕資產的，沒有那麼大的店面的投入，建個幾千萬，在外國人看來是不可思議的。第三，就是互聯網手段的應用。尤其是在電商、線上社交深度發展的背景下，線上流量將成為汽車消費新的客戶來源。
基於這樣的分析，戴其其帶領團隊創立了蔚車。一開始，業務主要聚焦於互聯網化的線上引流，但業務開展得並不如意，一度面臨資金鍊斷裂的困境。“最大的困難是2016年的時候，那會兒資金鍊都快枯竭了，身邊的小夥伴也一度只剩下了16人……但好在最關鍵的時刻我們堅持了下來，並且快速轉型，而且成功了。在發展了線上線下和連鎖超市這種新零售的模式之後，公司獲得了一定的現金流。”戴其其回憶，“所以非常感謝我的創業團隊，那一段經歷，相信對我們每個人都是終身受益的。”
2019年7月，戴其其受邀參加一汽馬自達、元通汽車集團“馭見新零售，共創新價值”交車盛典並在汽車新零售方面展開深度合作。
轉型之後，戴其其進一步洞察了車市下沉的趨勢，並開始往這個方向努力。要想真正滿足低線城市消費者的需求，仍有兩大問題亟待解決。
首先，是渠道。中國汽車行業的發展從一開始就照搬了美國的模式，整車廠與經銷商完全分離，這主要在於4S店的投入很大，通常單店需要幾千萬元。所以，廠商不會將資金投在銷售渠道上。
行業繁榮時期，4S店對廠家依存度極高，此時廠家對於4S店有絕對的控制權，畢竟，只要廠家願意放車，經銷商就一定能賺錢。一旦行業遇冷，4S店發現車子賣不動了，廠家就不得不放低姿態，通過補貼或者降低出廠價等措施，保證4S店利潤，以免因4S店“撂挑子”而導致廠商渠道減少。這一時期，4S店佔據主動權。
這種不斷博弈的過程，使得汽車業下沉時必須兩條腿走路——整機廠品牌和4S店銷售同步下沉。然而，現實是殘酷的。就生意本身而言，無利可圖的事誰也不會做。雖然三線及以下的縣域及鄉鎮市場，對4S店而言確實是空白市場，但當地往往已經有二網銷售（代理銷售點），4S店進入當地市場如果只是銷售單品牌的汽車，成本可想而知，因此，對於下沉，4S店的意願和主機廠相比，並不強烈。
就目前而言，4S店的主要佈局還是在一、二以及大三線城市，低線城市傳統的汽車消費渠道主要還是集中於汽貿店模式。然而，對低線城市來說，4S店模式存在單一品牌經營、重資產投入等弊端，汽貿店模式則存在無品牌背書、無穩定供貨體系的痛點。換句話說，4S店模式和汽貿店模式都難以提供良好的低線城市汽車銷售渠道解決方案。
渠道問題之外，是金融問題。一是通過金融創新降低消費門檻，擴大消費群體，讓無法承擔大額單筆消費的年輕人也能夠承受；二是豐富購車的信用評估方式，使服務能夠覆蓋到徵信體系欠完善區域的長尾人群。而在金融創新方面，4S店和汽貿店顯然不具備這樣的基因，多少有點兒顯得先天不足。
賣車這個事兒，線下門店依然很重要！
如此一來，激活低線城市汽車消費的重擔，就落到了汽車新零售平臺的肩上。與此同時，由於受各地市場規律的不同、各地資源分佈不均勻、以及消費水準差異較大等因素影響，客源一直是各汽車新零售平臺的核心出擊方向。
誰能提供源源不斷的客源，誰就能在汽車新零售時代拔得頭籌。
在眾多汽車新零售平臺中，蔚車改變了原來單一品牌專售、重資產投入的4S店經銷模式和原來無品牌背書、無穩定供貨體系的汽貿店模式，打造“線上電商平臺+線下新車直購超市”的新零售模式，從品牌、輔導、客源、車源、金融、資金、物流等多維度賦能車商，主打3-6線城市為汽車消費者提供多品牌一站式的新車購買服務，在獲客上的表現尤其突出，正處於良好的行業發展位勢。
相對於其他汽車新零售平臺，蔚車最大的優勢，是其擁有一支非常穩定且廣泛的新車供應鏈團隊。據瞭解，蔚車的新車貨源主要分為兩種，一種是廠家定製款型的授權，一種是向4S店進行批售。但不管以何種方式獲得車源，因為是集中採購，所以擁有絕對的價格優勢，且來自正規渠道擁有品質保障。
目前，蔚車已獲得16個汽車廠家授權銷售的26個車型，各品牌集採車型超360款。而且，蔚車已與17家大型整車物流公司和125個物流倉建立合作，單車發運全國7天到車，如此高效在行業內並不多見。
而車源充足、價格優勢和高效服務，無疑是實現良好獲客的先決條件。在此基礎上，蔚車集中力量在互聯網營銷獲客實現突破，尤其是蔚車夥伴和微店的推出，更是讓其如虎添翼。蔚車夥伴和微店是基於汽車銷售比較依賴社交引客的特點由蔚車自主研發的一套獲客系統，引導門店通過社群營銷、社交裂變、IP營銷等互聯網營銷獲客。通過運營蔚車官網、百度，京東、今日頭條等平臺，結合抖音等新媒體手段，實現客源引流，賦能門店。
金融創新方面，蔚車已獲得6大金融機構的資金授信，推出了低首付分期品牌“及時車”分期服務，十分符合年輕消費者需求，標準化的金融產品則易於門店上手。此外，通過為客戶提供保險對接、上牌等，以及銷售汽車相關裝潢產品和汽車美容產品，賦能門店實現多渠道獲利。
在前端，蔚車向汽車廠商及4S店集中購入車輛，保障加盟商供貨渠道，同時壓低銷售成本；在中端，蔚車以新零售為核心，打造“線上電商+線下實體門店”模式，集中開展品牌管理和價格管理；在後端，蔚車積極發展汽車金融、售後服務等內容，滿足消費者多樣化的需求。
得益於前端、中端、後端的良好協同，蔚車發展迅速，目前已在全國佈局有600多家門店，服務客戶超20萬人。蔚車的快速發展和擴張，也得益於市場和政策的東風。用戴其其的話說就是，市場讓他找到了一個差異化的競爭機會，這是蔚車成長起來的核心，而政策鼓勵汽車電商的模式也是他們能夠被市場認可和接受的關鍵。
“賣車這個事，店很重要！”對於蔚車的短中期發展，戴其其透露，首先要做的就是更多線下門店的拓展和開發，“門店還是我們很重要的一個載體，我們現在有 600多家店，計劃今年我們要開到1000家店，看看有沒有機會到1500家，一步一步地先把門店開出來”。
其次，是全力把其供應鏈延伸到更多廠家，“包括最近，跟江淮、大眾馬上要合作的，更多的廠家願意進入到我們的生態當中，我們的產品才會更豐富嘛”。第三點，就是優化相應的金融產品，“我們會用更好的、更加高效的金融產品服務於市場，服務於用戶，讓用戶非常簡單地去獲得汽車產品。接下來，我們主要就是圍繞這三條線去開展工作。”
“我們還是希望在3-6線城市整合出一個比較大的體量，慢慢跟4S店一起做廠家的一個雙向互補渠道。以後消費者買車，我覺得要麼就是去4S店買，要麼就是去類似蔚車這樣的平臺買，然後到蔚車的線下門店提車。這會是未來同時存在於汽車銷售的兩種業態，並慢慢達成一個平衡。”在戴其其看來，汽車行業這個賽道，在銷售端依舊是線下主導結合線上的邏輯。對於未來願景，他希望蔚車能成為一家科技型的零售公司，用技術的力量、數據的力量去改變汽車零售，更好地服務好消費者。
