天九共享集團全球CEO戈峻系列公益講座欄目 《戈峻夜話-智慧企業在崛起》，通過宏觀經濟解讀、國內外經典案例分析等，深入探討疫情時期企業如何轉為危機，幫助企業家共度難關，為企業家在線賦能。
《戈峻夜話-智慧企業在崛起》第二季第3期
主持人：戈總好！
戈峻CEO：主持人好！各位企業家朋友們，晚上好！今天是4月1號，是西方的傳統節日——愚人節，在這一天呢，大家通常喜歡以各種各樣的方式互相捉弄啊、欺騙啊，不過玩笑之後都會揭開“善意的小陰謀”，這些被捉弄的人也就成為大家公認的“愚人”，這次的愚人節，老天就和我們開了個“玩笑”，疫情呀，讓北上廣的Mary和David春節陸續回村，變成了翠花和二狗，卻沒有按時變回來，大批的人口滯留老家無法返城，其中就有很多的寶媽和寶寶，人回不去著急，寶寶口糧—奶粉到不了更讓人心急如焚。作為母嬰行業獨角獸的潘德媽媽，堅持讓中國孩子“不斷奶，喝好奶”，並創造出了“最安全的歸處，最難得的物資”。
潘德媽媽2020首批進口“愛他美”1000件，已經正式入庫中原物流，倉儲小分隊，全副武裝，消毒、質檢一併到位，讓“新鮮奶”保質保量，不漲價，保證良心出售。一體化倉儲，隨時發貨！
以奶粉為代表的母嬰市場，這在中國一直是一個快速增長的剛需市場，尤其是下沉市場的商機巨大。但是長期以來，都有諸多問題，讓消費者無法安心。深耕該產業中的企業，也在努力嘗試，用不同方法來解決行業痛點，打通下沉市場，期望讓三四線城市和農村媽媽，都能夠用上安心的產品，
主持人：母嬰下沉市場的問題確實牽動人心，孩子是祖國的未來，長期以來這個市場都存在哪些問題呢？戈總能否分析下？
戈峻CEO：其實最主要的就是信息的不對稱，從銷售市場來看，越是邊遠，越是經濟不發達的地區，越有假冒偽劣商品的市場，而且一般都在農村，三四線小城市下沉市場，成為這些市場的全國流通鏈。
曾經有一個，發生在安徽小城的，真實的故事。一個顧客帶著妹妹，去她經常光顧的一家小店。妹妹想購買A款奶粉，結果經過店主的話術營銷，購買了約50罐B款奶粉（因為店主能獲得更高的利潤），同時店主贈送了學習機，學步車，假的名牌圍巾等，共計一萬多元，鎖定了客戶至少一年的消費，不僅客戶至少還會回來十次，每次消費約五百元，而且還會介紹其他親友過來。
這就是下沉市場小店的現狀，這就是目前的小鎮經濟。
所有店都這麼賣，定價都差不多，玩法也差不多，用戶沒得選。寶媽，不但被店主爭來奪去，還會陷入縣級代理的拉鋸戰裡面。
有人說，在這些縣鎮走多了，會慢慢“愛”上下沉市場。當然這個愛，是要打上引號的，因為信息和資源的不對稱，讓生意太好做了。生活在北上廣深，這些大城市的寶媽們，花100-200元，能買到世界上最好的奶粉，生活在縣鎮一級市場的人，花著兩到三倍的價格，卻吃著不知道哪裡產的劣質奶粉。當然，我們要剖析的，是整個下沉母嬰市場，奶粉，作為其中一個典型、時常爆出的產品，最具有代表性，能夠起到管中窺豹，可見一斑的效果。
主持人：都說城市套路深，看來回農村也不簡單呀，那能否請戈總分析下，形成這樣局面的主要原因是什麼？
戈峻CEO：都在談下沉市場，那麼我們要先學懂市場，消費能力是否強，隨著二胎政策的放開、消費升級，母嬰行業正處於一個迅速發展的階段，市場品類繁多，利潤較高，信息透明度卻不太高。
中國，作為僅次於美國的全球第二大母嬰童產品消費大國，消費主力也變為85、90、95後，他們擁有更強的消費能力和意願。2020年，中國母嬰市場規模預計將超過4萬億。而在消費用戶城市分佈方面，三線和四線及其他城市用戶約佔八成，且他們可支配的收入甚至比一二線城市用戶更高。
下沉市場的痛點多，可是利潤很高，才造成了母嬰市場的諸多亂像，有點人為財死的味道。
下面，我來分析幾個下沉母嬰市場經銷企業和個人的痛點：
第一，缺乏供應鏈管理和優質貨源整合，導致假冒偽劣乘虛而入。
下沉市場，通常都無法直接從品牌商直接進貨，層層中間商，導致很多母嬰店，拿不到好的價格，貨源成本較高。另外，受進口跨境商品的衝擊，供應鏈資源優勢，再度減弱。假奶粉或者問題奶粉的事件，多出在經銷商環節。大量假奶粉或貼牌奶粉，往往是一些代理商，利用便利條件進行生產的。傳有一則玩笑，是調侃某退出中國市場的奶粉，經銷商進口了一噸奶粉，卻賣出了十噸的銷量。
第二呢，營銷方式單一，缺乏相關專業知識。
大多數母嬰商家的營銷方式，都以打折促銷為主。隨著90後，甚至95後，成為母嬰行業主流消費人群，他們對傳統的打折促銷等營銷活動，並不感冒，母嬰門店客流稀少。客戶需求個性化，“賣貨思維”已是過去式。許多小店主沒有爆品思維，又沒有整體營銷方案，更別談和電商巨頭們拼資金和技術。這些，都使得三四線城市的實體店的競爭力，不斷下降。
第三，網購擠佔市場。
很多媽媽轉戰網購，這已經不是什麼新鮮事了。但如果看了這組數據，估計大多數實體店老闆，還是會嚇一跳：2019年，社交電商，搶奪了實體門店30%—40%的消費者流量。這讓有些居心叵測的商家，想盡方法，榨乾進店的每一個客戶，沒有任何底線。
每個市場都有痛點，母嬰市場也不例外，我們也不要因為爆出的問題，對市場失去信心和安全感，其實還是有不少經銷的企業和個體戶，嘗試在經銷的環節，引入新零售的多種方法來做好這個市場。
主持人：沒錯，機遇和挑戰並存。剛才戈總為我們分析總結了下沉母嬰市場的痛點：網購擠佔了線下市場，營銷方式相對比較單一缺少方法論，缺乏供應鏈管理和優質貨源的整合，這些都使得低線城市的母嬰市場競爭力不斷下降。那戈總能不能給我們支支招，針對這些痛點，分享下經銷企業有什麼好的解決方法呢？
戈峻CEO：一面是高速發展的市場，一面是陳舊的模式，下沉市場現有的銷售模式和商業模式開始無法滿足用戶的需求，面對這塊“擁有萬億”市場的大蛋糕，到底應該如何享受一塊呢？那我們的新零售的一些方法就開始顯神威了。
首先，統一佈局，源頭直採，保證正品貨源。
現在，有些品牌商，比如美贊臣和伊利，已經開始多渠道佈局，各品類著力點，各有不同，其中，綜合電商平臺，是各大品牌商都較為重視的線上渠道。除此之外，母嬰垂直電商平臺、社交電商、社群營銷、微商等，都是各品牌線上佈局的，發力點，讓三四線城市的消費者能夠直接從源頭採購，避免了過多的中間環節，也能夠最大程度上避免假貨的流竄。
當然，這也有一點問題，就是各大品牌，都會極力營銷自己的產品，而並不會差異化地，針對個體消費者，進行產品配置方案。就像奶粉，很難說哪種最好。不同體質的寶寶，適合不同配方的奶粉，可如果消費者僅僅只關注一個品牌，就很難選擇到適合自己寶寶的奶粉，可那麼多的品牌，消費者也很難有時間和精力，從海量的產品信息中進行選擇，也不能冒險，讓寶寶，嘗試所有的奶粉，再做決定。
第二，母嬰平臺統一進貨，統一調配，統一標準，整合供貨渠道資源，保證正品及貨品質量，同時為零售商供應鏈賦能。
由於母嬰市場的特殊性，尤其在三四線城市這樣的下沉市場，消費者的習慣很難一時間改變過來，消費者還是更多在附近小店購買母嬰用品。現在，有些母嬰平臺，例如寶寶樹，就直接從上游眾多品牌商，直接合作整合供應商資源，下游整合零散門店，統一進貨配貨，盡力實現產品的可追溯，也避免了經銷商、中間商串貨的可能。
我們天九所孵化的一個項目“潘德媽媽”，在最初經營門店時候，也是遇到了進貨的困境，後來在一次展會中，他們聯合了其它商家，一起整合進貨。大家不單在貨品價格上，得到了實惠，更是互通信息和有無，配貨也更加合理。
受此啟發，潘德媽媽，才開始著手做起了現在的渠道整合業務。並且在B端電商的基礎上進一步縱深：通過整合母嬰產業鏈資源，建立供貨平臺，從解決商品痛點到解決渠道痛點，降低品牌商和經銷商運營成本，提高效率，進行行業規範化管理，同時還配套倉儲物流、供應鏈金融服務；同時，依託傳統零售終端，建立銷售平臺，以廠家直供、跨境購等多品類供應方式，吸引顧客在線交易，解決客流難題，加快商品週轉。深扎母嬰行業痛點，將服務做細，將體驗做透，即所謂“重度垂直”，這也是潘德媽媽與阿里京東以及現存的母嬰B端電商最大的不同之處。
在統一採購的時候，潘德媽媽有著嚴格的選品標準：
首先，選擇的產品，一定為市場知名品牌。知名品牌背景強，實力強，整體佈局與宣傳渠道到位，能夠很好的起到連帶作用。
其次，產品市場覆蓋面廣，代表選擇性高，受歡迎程度高，產品渠道穩定且客勤關係到位。
最後，產品需質量過關。質量過關，確保無後顧之憂；證件齊全保證產品溯源可控；售後完備，穩固產品復購率與互動率。
另外，潘德媽媽會在加盟商所在區域進行調查，為加盟商進行智慧配貨，差異化配貨，保證加盟商能夠避免和同行產品過於同質化，從而產生價格戰。
第三，零售商利用母嬰平臺體系，進行培訓學習，豐富營銷手段。
母嬰市場，作為一個較為特殊的市場，尤其下沉市場，實際上是社群思想。這就是前文中所提到的，為什麼那個店主，能夠通過贈品，一下賣出過萬的奶粉。在他們的營銷體系裡面，可以說是買奶粉送一切。這也是比較原始粗暴的營銷手段，但是，卻在下沉市場屢試不爽。眾所周知，附近熟悉的店主、寶媽的意見，對於消費者的作用，更是不可忽視。每個寶媽群體裡面，也都會有些活躍和熱心的人。他們的作用尤其凸顯，因為這些店主和他們的客戶裡面，活躍的寶媽就是KOL（關鍵意見領袖）。
這些店主手裡握著上千核心用戶，把這個群體，通過微信運營起來，零售場景就延展了。至少80%的店主，意識到這個問題，但是沒有人或者只有很少一部分人去做。有的因為，原本的生活太安逸了，他們不願意花時間學習。更重要的是，他們沒有方法論，也沒有系統工具。那麼，現在有些母嬰市場的平臺，就開始嘗試著，幫助這些店主來進行社群運營，從知識上給下沉市場賦能。
作為下沉市場的小店店主，除了自己多吸收營銷和產品知識，更好的經營自己的店，也能夠幫助寶媽們選到更加適合寶寶的產品，而不是簡單的隨意推薦。推薦方式，也可以更加的靈活多樣。利用好活躍寶媽，進行線上和線下的呼應，也非常關鍵。
潘德媽媽，就為加盟商提供全方位培訓和營銷方案，還包括物料，人員，產品，政策等支持。同時商學院課程免費開放，對店長管理的培訓，店員營銷的培訓，店面陳列的培訓，產品知識培訓等等，全方位促進門店運營效率的提升。最後聯合門店開通潘德會員情景互動式直播，線下會員，線上採購，一站式服務，娛樂工作兩不誤。
現在的年輕父母，他們不但希望安全快捷的購物體驗，還需要滿足孕期產後等，特殊時期的各種需求，也渴望育兒知識的交流、分享和炫耀。寶媽群體，尤其下沉市場的寶媽，更具備典型的社群聚集效應和KOL意見傳播效應，非常適合做線上社群運營。基於微信推送、微信群、微博等，達成用戶信息獲取需求、個性化需求和情感價值認同的強鏈接。 抓住這一消費者心理特徵，潘德媽媽也會在社群營銷方面為加盟商出具完整的營銷和運營方案。
第四，跨界合作贏客流。
不可忽視的是，如今母嬰下沉市場中，線下仍為主流渠道。但在消費升級的大背景下，傳統母嬰店，開始朝綜合型服務門店的方向轉型，除了用爆款優質的產品，吸引客流外，還會與早教機構、月子中心等各類服務業態做結合，比如寶寶樹聯合小小運動館等多個優質的母嬰商家成立了母嬰聯盟，這樣既可以擴大自己的服務範圍增強客戶粘性，更加拓寬了獲客渠道，相互導流。
舉例來說，如果寶媽們一走進門店，導購人員可以提供從孕前保健到產後寶寶撫摸，按摩等一系列增值服務。這不僅增強了消費者的好感度與信任度，也提高了用戶粘性。 可見如今的商業矩陣中，單打獨鬥早已過時，協同合作、賦能共贏才能長久。
綜上所述，現在的下沉母嬰市場的經銷企業，要想做好，新零售的方法不可上，首先要從“坐商”變為“行商”，不能再去等客戶上門，等代理和經銷商、廠家上門，要出動出擊；其次，要明白“行商”中的“行”不一定是人的身體出店，利用好網絡，在網絡裡面行動也是必要的，學習也是必要的“行”，身體和心靈，總要有一個在路上嘛；“行”不能單打獨鬥，形單影隻，動用好身邊的KOL，平臺資源等非常重要，讓大家一起行動起來，你一個人一天只有24小時，但是那麼大的平臺，身邊的KOL都行動起來，你可能就有100個小時，1000個小時在工作，那無論是安全、有效選品，經銷，你都會比以前躍上好幾個臺階，靠老方法，甚至一些沒有底線方法去經營，可能一時牟利，但是無法長遠，出來混，總是要還的嘛，還是要憑良心，做紮實了才有發展。其實這也是新零售的魅力所在。
主持人：謝謝戈總的分享！您的分析很透徹，讓我們受益匪淺。如果企業家朋友們，對潘德媽媽，這樣一個通過打造全新母嬰行業生態服務的平臺模式或者商機，感興趣的朋友，也可以在天九老闆雲APP首頁，進入獨角獸商機界面，觀看項目路演回放，瞭解更多聯營合作方式，一起來為潘德媽媽抱團加速。
互動問答
主持人：聽了戈峻總的分享，很多企業家朋友向戈總請教問題。有個問題，請戈總來解答下。天九從事獨角獸企業加速服務，每天推出很多優質的獨角獸項目。天九有這麼大批量的優質項目，真是太好了。我有兩個問題：第一，是否有海外的可以投資的獨角獸項目？第二，我要怎樣做，才能具備投資資格，能否介紹下貴公司的會員體系。
戈峻CEO：我們天九在甄選項目時有嚴格的標準，那麼在甄選聯營夥伴對項目進行投資時也有相應的標準，比如說入會的會員要是企業家，並且對個人資產和公司註冊資本都有著相應的要求，除此以外，還會對會員的其他資源有一定的要求，因為入會還是需要大家一起來整合資源做生意的，另外就是如果像投資某個特定的項目，那就要了解清楚項目方需要聯營方所需要的特定資源要求，如商超、門店、學校等，才能進行特定項目的聯營。以前我們主要是做國內項目的聯營，現在天九有了國際集團，我們會把國際成功項目引進來，讓咱們國內企業家共享世界的商機，也會把咱們國內企業成功的項目帶出去。大家如果有機會可以多關注我們老闆雲上的國際項目引進，我後面的直播也會找機會和大家分享我們的國際項目案例。
主持人：下一個問題，這次疫情下很多在大城市工作的媽媽春節回家被困，“享受”了有史以來最長的春節假期，可是對於她們最急迫的問題就是帶的奶粉不夠，如何解決現在寶寶的口糧問題。
戈峻CEO：這是個很有社會責任感的現實問題，需要多方面的配合才能解決，首先是政府方面，對於奶粉這種剛需品，在封城、封路的地方是否經過適當手續後給予同行的便利；其次需要有社會責任感的企業參與其中，其實不是所有物流快遞企業春節都停工，比如京東春節期間並沒有停工，據我所知也有企業專門為了奶粉配送加班加點，比如健合集團，利用合生元媽媽100零售通，打造了從生產、物流、無接觸配送，保障母嬰的全鏈條服務閉環，為消費者保駕護航；美素佳兒聯合京東解決配送；飛鶴奶粉在疫情嚴重，大家無法出門的地區發動門店提供無接觸配送貨物，還有我們最開始提到的潘德媽媽。最後還有個人，我們需要配合好政府的相關規定，為履行好相應的手續，不因為個人的事情鬧情緒，製造矛盾。一言蔽之，非常時期需要全社會通力合作，保障好咱們寶寶的口糧。
主持人：國產奶粉曾經爆出的三氯氰胺時間雖然時隔12年，讓大家至今心有餘悸，對於國產奶粉戈總怎麼看。
戈峻CEO：時間多快，12年了，我們要用發展的眼光看問題，你看近期有報道， 咱們國產的飛鶴奶粉，不光和進口大牌在一個價位檔次，市值更是超越了蒙牛，證明這塊市場多大，相信我們的企業還是可以做好的，相信時間是檢驗一切的最好方法，大浪淘沙，過十年，二十年，能夠留下來，依然深耕這個領域的企業，必然有長遠的發展眼光，不圖短期的快錢，才能發展長遠，現在說太多都沒用，咱們可以“走著瞧”。
主持人：聽戈總講商業案例故事，感覺時間過得特別快，又到了說再見的時候了，戈總還有要跟大家說的嗎？
戈峻CEO：拼多多、快手、趣頭條這些快速崛起於三四五線城市的獨角獸，讓下沉市場扛起人口紅利的大旗，“五環外”成了所有商業模式，尤其是零售業必然要重走一遍的市場。但是1年做1億用戶的淘集集倒下了，告訴投機者們，概念需要落地，下沉市場並非遍地黃金，只有徹底瞭解行業痛點，提出有效且能夠落地的解決方案，才能長久的發展下去，而下沉母嬰市場的最大痛點在於如何解決產品的安全性和可追溯性，如何為客戶提供精準專業的服務，只有解決了以上問題，多從用戶角度思考和解決問題，才有可能在這個市場裡分得發展的紅利。
主持人：再見，戈總，同時也感謝各位企業家朋友的觀看由天九重金打造雲洽會直播系列節目《戈峻夜話》第二季《智慧企業在崛起》，新模式，新商機。我們下期再見。
