今天很高興跟大家分享下沉市場，當我聽到這個環節只有我一個人的時候，我還是希望更多的人關注到下沉市場。
我今天分享主要是從下沉市場的社交需求出發，他們是誰，有什麼樣的社交需求，他們的社交需求跟在座的我們之間有什麼樣差別，以及他們在社交上的行為特徵是什麼樣的。我會用很多的故事跟大家講離我們很遠，但是對我們的生活很重要的人群。
一、綜合素質影響認知能力
第一個是原生家庭多是在三線及以下的城市、鄉鎮和鄉村，城市等級低的時候，如果你來自三線以下的城市甚至鄉村，跟你出生在大城市，對你周邊的認知是不同的。我出身在山東濟南，從小到大的認知中，我覺得學習是第一要務，那個地方的學習比996上班還苦。原生家庭的經濟狀況平均水平會更低。
第二個問題就是學歷水平低，低到什麼程度？我們這兒很多是中職生，我們這邊學歷很高的就是大專生了。
第三是勞動能力和收入水平低，他們主要是藍領，甚至他們沒有固定工作，而且這種人群在中國比例非常高，他們的狀態是今天出去幹兩個月，然後就回家了，回家採茶葉了，之後就準備入冬了，明年春天再出來幹兩個月。
最後是用戶認知能力低，這是綜合素質的問題。
我們的用戶面臨的情況，首先是學習機會比較少，很多用戶到初中的時候就會被勸退，到了三線以下的城市，到了初中升高中的時候，老師一個主要工作就是把學生勸回家，不要讀了，影響升學率。
我後來查了數據，每年出生人口，大約是1300到1700萬，每年有300-500萬人完成不了九年義務教育，這些人沒有在我們的生活周邊，大部分來北京上班的，哪怕是藍領都有個學歷，所以低學歷人群其實很多，只是不在我們的視野中。
第二是是幼年離家，我們用戶16、17歲的時候，就需要離開家庭去打工，大家會覺得大學是過渡期，但是我們的用戶根本沒有機會經歷這個過渡期，直接被家庭一腳踹到社會上去。
第三是工作時間超長，他們平均的工作時長是每週至少6天，每天至少工作12個小時，如果達不到這個工作量就沒有工作可以做，而且我們說這些藍領工作者，如果他發現這個廠子不能工作12個小時，他會認為這個廠要倒閉了，他們自己會離開。如果沒有工班加的話會更緊張，所以工作時間超長。
在藍領的用戶中，他的理解裡城市是什麼樣的？什麼影響了他們的生活？
第一圈是核心大都市，我剛出來做下沉市場創業項目的時候就問身邊的人，如果說市場大家想到誰，大家想到的都是服務生，來到核心大都市的下沉用戶和外圍的用戶差別其實非常大，前天我跟做順豐快遞招聘的人溝通，順豐的快遞員在不同的地方，素質不同，高端寫字樓會覺得順豐快遞員長得很帥，如果你能去寫字樓當順豐員，就有可能突破圈層。
第二層，環中心城市的城市帶，像河北、燕郊，還有上海周邊的蘇州、崑山這些地方，包括廣東附近有大量的製造業的群居的人，這些人也有一定的基本素質，比如說他們對於規則和規律的理解，每天上班和下班是需要一種認知能力的，為什麼那麼多人做不了這個工作，就是他的認知接受不了規則，去學習一個工種都很難，
走到這個城市之外是外圍城鎮，比如說木匠，打家居。從外圍到裡面，根據行業不同，最終把一個人扔在哪一個行業裡，是我們認為的認知能力。我們嚮往大城市，下沉市場也向往大城市，但是能不能來，是認知決定的。
二、被孤獨佔據的生活
很多人會來問我，他們有社交需求嗎？
第一，他們知道好玩的很多，但是他們能玩的有限，我們經常會說出來很多產品，國內國外的，我們的用戶就幾款，比如說吃雞、王者榮耀，之後就是三消遊戲，闖關遊戲，再就是短視頻，快手抖音，還有一部分是看小說和視頻，反反覆覆就這幾種。
我們的用戶經常會表達一種，抖音、快手沒有什麼新鮮的，刷不出新鮮的來，但我會覺得很有意思。所以可以知道他的寂寞無聊到什麼程度，對他們來說，他們能接觸的東西是有限的。
另外一個是他的空間，有一天晚上我們產品跟用戶聊天，那邊很嘈雜，很多男生，就問他們在幹嗎，他們說等吃飯，因為餐廳沒電炒不了飯，如果不能吃飯就去打網吧，問他們為什麼不先去網吧再去吃飯？他們說網吧也沒電了，就在一條街上。這就是他們面臨的生活的方式，基於這樣的方式，大家可以理解他們的生活真的很孤獨寂寞。
更重要的是他們的生活缺少歸屬感。他們的城市感非常薄弱，在他的概念中，我今天從一個廠搬到了另外一個廠，這個廠離我原來的廠很遠，要坐火車才能到，這個城市對他來說沒什麼關係，你問他下一步幹什麼，他也不知道，你問他要不要定居在蘇州，他們說定居不了。他們跟城市的感覺非常模糊，所以沒有歸屬感，每到一個城市就有一種飄零的恐懼感。
如果大家接觸過藍領招聘會發現，是一個非常重線下的業務。這真的是坐著面對面說話，然後這個人才會接受工作，就是因為沒有信任感，我到了一個不知道的地方，接受一份不知道的工作。
有一個做藍領的朋友跟我說，在藍領的招聘市場上經常要幫助藍領用戶發防詐騙廣告，不要向你的工友借錢，也不要借給工友錢。在藍領工作者這種人群中，相互借錢後有一方逃跑的情況特別多，他們也不傻，也知道身邊會發生這樣的事情。
為什麼會頻繁發生？因為這過程中他獲得了存在感，有人需要我，他需要我兩百塊錢救急，我給他之後獲得了被人需要的感受，這就是鋼說的存在感還有歸屬感。其實藍領的事情很多，大家會聽到很多富士康的事情，實際情況是每個月都是幾連跳，只是新聞沒有出來。
填補這種空虛感靠什麼？靠刷抖音，靠打遊戲是不是能解決？解決不了問題，人和人互動才能得到心靈的慰藉，直播的主播說歡迎誰誰進入房間，謝謝某某的遊艇。我們覺得很扯，但是三四線用戶把它當做一種回應，他認可了我的付出。
所以社交對用戶來說是一種剛需，在社交中獲得的是人和人之間的溝通，中間提供什麼交互和形態都不是最重要的，重要的是今天晚上有人陪我說了幾句話。遊戲玩完了，抖音也刷完了，這時候我很累，但是怎麼也睡不著，我現在需要一個人跟我說說話。
三、被需要和被肯定
我們看看下沉用戶的行為特徵，我們從他們怎麼想、怎麼做、怎麼感受來看，
我們的用戶想得非常簡單，他只想到我要找人，卻沒想找誰，怎麼找。所以就會帶來很強烈的路徑依賴，會體現在他生活的方方面面，比如說招聘，他們是從線下往線上走，我今天在這裡工作，明天我二叔說，那個廠能多掙五百，捲鋪蓋就去了。
在北京如果你應聘一個服務生的崗位，一般會被面試到一個題是，有沒有點菜經歷。這個事情實際上非常多人做不來，他不會去思考自己為什麼做不來，他只會說，我一定做不來的，我從來沒做過。所以路徑依賴非常非常強，讓用戶探索產品，真的是太難了。
即刻滿足感，他需要你當下滿足，而且規避當下負面反饋，完全不接受任何負面反饋。我們跟用戶做調研，如果面對面聊是非常困難的，你只要皺一下眉毛或者問出怎麼會這樣，他們就會在後面順著你說，或者不太說出來了。
在座很多人都是創業者，你們跟無數的投資人有很多溝通的機會，我們非常關注自己的表達和自己想要的信息獲得情況，其實沒有那麼多關注我問這個問題對方會不會不舒服，我的回答是不是對方不滿意，很少會思考這個問題，更多站在自己的角度我想獲取什麼信息，我能表達什麼。
下沉市場用戶不一樣，他們真的非常在乎我的回答你是不是滿意，我做的事情你是不是滿意，你希望我做什麼。他們會由環境對他的影響做出自己行為上的變化，
這一點我後來在觀察用戶中有明顯表現。有一天我跟用戶聊天，有個人問我你在幹什麼，我說心情不太好，他就跟我一直聊天，聊了一會兒問我心情好了沒有？他說，我正在廠子的外面，一秒鐘之後就要進廠，手機要收起來，要不要晚上再約個時間聊天。他非常在意我有沒有幫助到你，這是他需要的。
當我們做這些人群的時候，首先要放棄的是自己的刻板印象，我們做身邊人的需求是非常容易的，我們理解自己的需求，大學時代的經歷，寶媽經歷都很容易。第二是看怎麼能幫助到他們，我希望大家都能多多溝通交流。
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